《采購(gòu)談判策略培訓(xùn)》課程大綱
一、采購(gòu)談判的綜述
1、采購(gòu)談判的規(guī)則
2、談判的5大心理基礎(chǔ)
3、采購(gòu)談判的一些“神話”
4、采購(gòu)談判的7大要素
5、采購(gòu)談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購(gòu)談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購(gòu)談判策劃
1、 談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
了解采購(gòu)背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測(cè)試
識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2、導(dǎo)入開(kāi)局：如何開(kāi)局；開(kāi)局的要點(diǎn)
3、啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
4、激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5、談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6、談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試
案例分析
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)
2、對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購(gòu)談判技巧
1、立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽(tīng)；說(shuō)話的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購(gòu)談判心理
1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2、說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)；說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅(jiān)持己見(jiàn)能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

采購(gòu)談判策略培訓(xùn)總結(jié)

《采購(gòu)談判策略培訓(xùn)》所屬分類(lèi)
生產(chǎn)管理

《采購(gòu)談判策略培訓(xùn)》所屬專(zhuān)題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、談判技巧培訓(xùn)、

《采購(gòu)談判策略培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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