《采購談判策略培訓》課程大綱
一、采購談判的綜述
1、采購談判的規(guī)則
2、談判的5大心理基礎
3、采購談判的一些“神話”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1、 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備
了解采購背景
了解供應商
了解談判的人員，談判性格大測試
識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2、導入開局：如何開局；開局的要點
3、啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息
4、激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進
5、談判結束：如何結束談判；談判結束清單
6、談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術－５２種戰(zhàn)術
1、雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項
2、對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段
3、戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術
四、采購談判技巧
1、立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3、自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格
2、說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操
4、關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律

采購談判策略培訓總結

《采購談判策略培訓》所屬分類
生產管理

《采購談判策略培訓》所屬專題
采購與供應商管理、談判技巧培訓、

《采購談判策略培訓》內訓服務流程

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