《顧問式銷售(進(jìn)階)訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)顧問式銷售
v 新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
v 為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?
v 客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化?
v 市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
理念篇:“為客戶著想”的銷售思維
v 什么是“為客戶著想”
v 以“客戶為中心”的含義
v 客戶需求的兩種類型
v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
v 如何與客戶建立信任關(guān)系
行為篇:顧問式銷售流程
流程一:篩選客戶信息
v 發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶
v 如何篩選銷售機(jī)會(huì)?
v 發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
流程二:獲取銷售機(jī)會(huì)
v 如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)?
v 客戶拒絕拜訪的問題分析
v 電話預(yù)約拜訪工具:商業(yè)理由
流程三:制定銷售策略
v 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
v 如何制定切實(shí)可行的銷售策略
v 拜訪客戶前必須問的四個(gè)問題
流程四:把握銷售開場(chǎng)
v 理解客戶對(duì)銷售的心理抗拒點(diǎn)
v 如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣
v 如何在開場(chǎng)階段奠定銷售的基調(diào)
v 開場(chǎng)階段客戶的心理模式
v 黃金開場(chǎng)5步法
流程五:探詢客戶需求
v 理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因
v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
v 如何讓客戶告訴你真實(shí)的、隱含的需求
v 好問題的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
v 關(guān)鍵提問流程
v 黃金傾聽法則
流程六:提供銷售建議
v 如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配
v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢(shì)
v 如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值,忽略價(jià)格
v 陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的原因
v 避免“無特點(diǎn)”的障礙
v 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)三步法
流程七:推動(dòng)銷售進(jìn)程
v 如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
v 掌握客戶說:“考慮一下”時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
v 掌握推進(jìn)銷售進(jìn)程的有效方法
v 業(yè)務(wù)促成技巧
v 客戶猶豫不決的應(yīng)對(duì)方法
v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為
流程八:復(fù)習(xí)與鞏固
v 復(fù)習(xí)與強(qiáng)化課程內(nèi)容
v 案例研討
v 角色扮演練
《顧問式銷售(進(jìn)階)訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是必須組建一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的銷售隊(duì)伍。但是,對(duì)于今天的銷售人員來說,面臨著比過去任何一個(gè)時(shí)期都嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn):
挑戰(zhàn)一:從客戶需求的角度來說,今天的客戶已不僅僅滿足于購(gòu)買某種產(chǎn)品或者服務(wù),他們需要銷售人員為他們提供專業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的采購(gòu)決策;
挑戰(zhàn)二:從競(jìng)爭(zhēng)的角度來說,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈而又慘烈,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日益嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)也愈演愈烈;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊,對(duì)企業(yè)存量和增量市場(chǎng)的威脅越來越突出。
挑戰(zhàn)三:從個(gè)人能力的角度來說,業(yè)績(jī)壓力所導(dǎo)致長(zhǎng)期超時(shí)、超負(fù)荷工作造成的心理與精神壓力越來越大;銷售人員缺乏專業(yè)訓(xùn)練,學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力不強(qiáng),專業(yè)銷售技能與完成業(yè)績(jī)的矛盾越來越重。
在一項(xiàng)針對(duì)近200家不同類型的企業(yè)銷售現(xiàn)狀的問卷調(diào)查中,超過3000位銷售人員和近200人的銷售管理者分別從管理和自身的角度,認(rèn)為以下幾個(gè)問題是銷售人員的急需提升的能力與素質(zhì):
《顧問式銷售(進(jìn)階)訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷