《（版權(quán)課程）《解決方案式銷售》課程大綱》課程大綱
背景綜述
Background
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，事實(shí)真的如此嗎？！
在一項(xiàng)針對(duì)IT、軟件、高新技術(shù)、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個(gè)噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”：
指標(biāo)一：68%的銷售人員不能清晰地描述，客戶的業(yè)務(wù)或流程中存在的問題是什么；
指標(biāo)二：73%的銷售人員不能清晰地描述，這些問題所產(chǎn)生的原因是什么；
指標(biāo)三：85%的銷售人員不能清晰地描述，這些問題對(duì)工作造成的影響有多大；
（詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù)，見下圖）
是否能清晰地描述客戶業(yè)務(wù)或流程中存在的問題
不能描述
A
不具體地描述
B
有些具體地描述
C
非常具體地描述
D
實(shí)踐解決方案銷售的客戶遍布全球各行各業(yè)：
錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案？
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
v
為客戶著想 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
v 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
v
專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型
行為篇：行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
行為模式內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
行為篇：行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
v 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容15：證明我的與眾不同
自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇：行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
v 為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？
v 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
內(nèi)容16：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
內(nèi)容17：收獲階段的問題類型
內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁提升篇：計(jì)劃與評(píng)估
內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容20：“拜訪效果評(píng)估表”
情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”
《（版權(quán)課程）《解決方案式銷售》課程大綱》課程目的
幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏
幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值
幫助學(xué)員熟練運(yùn)用《解決方案式銷售》行為模型
《（版權(quán)課程）《解決方案式銷售》課程大綱》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《（版權(quán)課程）《解決方案式銷售》課程大綱》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、
門店銷售動(dòng)作分解、
《（版權(quán)課程）《解決方案式銷售》課程大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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