《顧問式營銷(進(jìn)階)訓(xùn)練營》課程大綱
課程背景
Training Background
企業(yè)競爭,其焦點(diǎn)是市場的競爭,而市場競爭的核心是必須組建一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的營銷隊(duì)伍。但是,對于今天通訊行業(yè)的營銷人員來說,面臨著比過去任何一個時期都嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn):
挑戰(zhàn)一:從客戶需求的角度來說,今天的客戶已不僅僅滿足于購買某種產(chǎn)品或者服務(wù),他們需要營銷人員為他們提供專業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的采購決策;
挑戰(zhàn)二:從競爭的角度來說,市場競爭環(huán)境激烈而又慘烈,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日益嚴(yán)重,價格戰(zhàn)也愈演愈烈;競爭對手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊,對企業(yè)存量和增量市場的威脅越來越突出。
挑戰(zhàn)三:從個人能力的角度來說,業(yè)績壓力所導(dǎo)致長期超時、超負(fù)荷工作造成的心理與精神壓力越來越大;營銷人員缺乏專業(yè)訓(xùn)練,學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力不強(qiáng),專業(yè)營銷技能與完成業(yè)績的矛盾越來越重。
在一項(xiàng)針對通訊企業(yè)營銷現(xiàn)狀的問卷調(diào)查中,超過300位營銷人員和近50人的營銷管理者分別從管理和自身的角度,認(rèn)為以下幾個問題是營銷人員急需提升的能力與素質(zhì):
錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?
v 市場快速變化中的營銷機(jī)會與挑戰(zhàn)
理念篇:“為客戶著想”的營銷思維
v 什么是“為客戶著想”
v 以“客戶為中心”的含義
v 客戶需求的兩種類型
v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
v 如何與客戶建立信任關(guān)系
行為篇:顧問式營銷流程
為客戶著想流程一:篩選客戶信息
v 發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶
v 如何篩選營銷機(jī)會?
v 發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
流程二:獲取營銷機(jī)會
v 如何獲得拜訪客戶的機(jī)會?
v 客戶拒絕拜訪的問題分析
v 電話預(yù)約拜訪工具:商業(yè)理由
專業(yè)的競爭對手流程三:制定營銷策略
v 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
v 如何制定切實(shí)可行的營銷策略
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
流程四:把握營銷開場
v 理解客戶對營銷的心理抗拒點(diǎn)
v 如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣
v 如何在開場階段奠定營銷的基調(diào)
v 開場階段客戶的心理模式
v
行為模式黃金開場5步法
流程五:探詢客戶需求
v 理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因
v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
v 如何讓客戶告訴你真實(shí)的、隱含的需求
v 好問題的三個標(biāo)準(zhǔn)
v 關(guān)鍵提問流程
v 黃金傾聽法則
流程六:提供營銷建議
v
自大的業(yè)務(wù)總裁如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配
v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢
v 如何讓客戶認(rèn)同價值,忽略價格
v 陷入“價格戰(zhàn)”的原因
v 避免“無特點(diǎn)”的障礙
v 產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)三步法
流程七:推動營銷進(jìn)程
v
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
v 掌握客戶說:“考慮一下”時的應(yīng)對策略
v 掌握推進(jìn)營銷進(jìn)程的有效方法
v 業(yè)務(wù)促成技巧
v 客戶猶豫不決的應(yīng)對方法
v 結(jié)束營銷的關(guān)鍵行為
流程八:復(fù)習(xí)與鞏固
v 復(fù)習(xí)與強(qiáng)化課程內(nèi)容
v 案例研討
v 角色扮演練
《顧問式營銷(進(jìn)階)訓(xùn)練營》課程目的
1、 幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)、科學(xué)的營銷流程;
2、 幫助學(xué)員提升將營銷機(jī)會變成營銷訂單的能力;
3、 幫助學(xué)員掌握挖掘潛在營銷線索的方法;
4、 幫助學(xué)員強(qiáng)化綜合營銷能力
《顧問式營銷(進(jìn)階)訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷
《顧問式營銷(進(jìn)階)訓(xùn)練營》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、