《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》課程大綱
課程模塊一：信息掌控能力
是客戶經(jīng)理最重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對市場機(jī)會把握的主動性。
v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定
v 指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具
v 對市場與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵
v 如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營銷活動
v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對信息的掌控力
案例討論一：建設(shè)工程案例
案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例
案例討論三：出口加工企業(yè)案例
課程模塊二：營銷溝通能力
是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項能力的強(qiáng)弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶，順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。
v 如何獲得與客戶見面的機(jī)會
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
v 拜訪開始階段的5個黃金步驟
v 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問流程和黃金傾聽法則
v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法
v 推進(jìn)銷售進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧
v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為
案例討論一：理財產(chǎn)品營銷案例
案例討論二：國有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營銷案例
案例討論三：“與財務(wù)總監(jiān)的一次艱難談話”
課程模塊三：客戶管理能力
是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個部分。這項能力的強(qiáng)弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風(fēng)險和降低營銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競爭對手。
v 客戶群體的差異化需求分析
v 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營與管理
v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)
v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五個要素及應(yīng)用
v 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點(diǎn)
v 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關(guān)鍵問題分析
案例討論一：“沒有優(yōu)惠就沒有存款？”
案例討論二：“丟失客戶從細(xì)微之處開始”
案例討論三：“建立客戶關(guān)系不是吃吃喝喝”
課程模塊四：策略擬定能力
是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對市場變化，引導(dǎo)客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。
v 制定有競爭力市場策略的關(guān)鍵點(diǎn)
v 客戶需求評估與產(chǎn)品服務(wù)有效銜接的關(guān)鍵
v 將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法
v 不同產(chǎn)品組合設(shè)計與競爭性分析
v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用
v 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評估
案例討論一：“競爭對手的撒手锏”
案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”
案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”
培訓(xùn)方式
Training Ways
v 避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對問題講案例
v 注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧
v 強(qiáng)化能力 ——針對實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場培訓(xùn)與課外行動相結(jié)合，是HCC公司管理培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。
《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》所屬分類
市場營銷
《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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