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(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》
添加時間:2013-07-26      修改時間: 2013-07-26      課程編號:100159333
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》》課程大綱
認知篇:全面認識解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案?
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?
內(nèi)容1:什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式
內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型

原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
v 為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
v 為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6:如何為客戶著想
行為篇:行為模式第一步——確認
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?
v 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
內(nèi)容7:確認信息的準確性與客戶認知
內(nèi)容8:確認階段的目標與價值
內(nèi)容9:確認階段的問題類型
行為篇:行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點?
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
內(nèi)容10:了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11:探詢階段的問題類型
內(nèi)容12:建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
行為篇:行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?
v 為什么銷售人員總是越說越多,越說越?jīng)]底氣?
內(nèi)容13:提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14:認知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容15:證明我的與眾不同

行為篇:行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程?
v 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
v 為什么客戶說:“考慮一下”,就再也沒有下文了?
內(nèi)容16:獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內(nèi)容17:收獲階段的問題類型
內(nèi)容18:如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒
提升篇:計劃與評估
內(nèi)容19:“銷售拜訪指南”
內(nèi)容20:“拜訪效果評估表”
情境篇:復習與練習
內(nèi)容21:復習和運用行為模式
案例研討與角色扮演:“金牌銷售員的煩惱”

《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》》所屬分類
市場營銷
《(版權(quán)課程)《解決方案式銷售》》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張建偉老師簡介
張建偉
張建偉
背景介紹:

解決方案銷售理論倡導者;中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人;
香港大學整合營銷傳播碩士;
美國企業(yè)管理研究中心認證講師;
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人

擅長領(lǐng)域:

咨詢領(lǐng)域:解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程:《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》


服務(wù)過的企業(yè):

涉及行業(yè)包括:通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如: 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)

學員評價:(部分摘要)

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值,而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話,應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復揣摩、反復思考的行動綱領(lǐng)。另外,張老師授課層次清晰、邏輯嚴密,而且通過視頻案例的方式進行研討、互動,授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司,理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新,讓人耳目一新,課程形式的也非常的多樣,小組討論、案例分析,還有很精彩的情境視頻案例,一正,一負的對比播放與分析,給我們身臨其境的感覺,更重要的是,老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題,帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯,這才是我們想要的培訓。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注,尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念,有別于之前我聽過的所有銷售課程,是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作,符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后,將對課程內(nèi)容作一次全面的整理,盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝,感謝!
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者,對銷售的了解不多,但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點,就是層層遞進、步步推理,讓學員從內(nèi)心參與到課程當中,而且課程結(jié)束時,2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來,可見講師授課思路非常清晰,可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年,積累了不少成功經(jīng)驗。但是,我一直不清楚從理論上說,這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是,今天聽了張老師的課程之后,我終于理解了。所以,我認為張老師的課程一定是落地的,與銷售工作密切相關(guān),因為理論指導實踐,而理論更來源于實踐,凡是能指導實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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