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房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧
添加時間:2013-08-26      修改時間: 2013-08-26      課程編號:100159718
《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》課程大綱
一、高端產(chǎn)品的核心價值發(fā)現(xiàn)與銷售特點
1.高端產(chǎn)品的價值內(nèi)涵
2.高端產(chǎn)品的價值發(fā)掘方向
【案例】某高端產(chǎn)品的價值定位
3.高端產(chǎn)品(別墅)的銷售特質(zhì)
【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標
(1)高端產(chǎn)品(別墅)的銷售特質(zhì)分析
(2)高端產(chǎn)品(洋樓、平層豪宅)的銷售特質(zhì)
(3)旅游地產(chǎn)的銷售特質(zhì)分析
4.高端產(chǎn)品(別墅)銷售的成功要素
(1)環(huán)境因素
(2)物的因素
(3)人的因素
5.目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)
(1)政策面分析
(2)市場面分析
(3)銷售面分析


二、高端客戶的購買心理與購買行為

1.高端客戶的心理分析(8種典型心理)
【提示】高端客戶的思維模式
【案例】
2.高端客戶的購買行為特點
(1)生活態(tài)度
(2)消費取向
(3)興趣偏好
(4)生活習慣
(5)社交活動
【案例】


三、高端產(chǎn)品(別墅)銷售的準備工作

1.產(chǎn)品準備
2.環(huán)境條件準備
3.氛圍營造
4.人員心理準備
5.高端客戶的開發(fā)
(1)高端客戶的調(diào)研
(2)高端客戶的需求分析
(3)高端客戶的開發(fā)與甄選
   ① 高端客戶開發(fā)的八大途徑
  、 高端客戶的甄選


四、面向高端客戶(別墅)銷售的技巧(1)

1.高端產(chǎn)品的銷售創(chuàng)意
2.高端產(chǎn)品的推廣原則
3.高端產(chǎn)品的推廣路徑
4.高端產(chǎn)品的活動推廣技巧
【案例】


五、面向高端客戶(別墅)銷售的技巧(2)

1.高端產(chǎn)品的銷售步驟設計
2.高端客戶的接近技巧
【小專題】面向高端客戶的電話接聽準則
3.高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧
(1)產(chǎn)品介紹中的技巧
(2)沙盤講解技巧
(3)戶型講解技巧
(4)現(xiàn)場帶看技巧
【視頻觀摩】
4.面向高端客戶的議價與守價技巧
(1)面向高端客戶的議價技巧
   ①高端產(chǎn)品的議價原則
  、诟叨水a(chǎn)品的議價方法
   ③克服價格障礙的五大秘訣
(2)高端產(chǎn)品的守價技巧
【案例】
5.面向高端客戶的異議排除技巧
6.高端客戶的成交技巧
(1)如何捕捉顧客的成交信號
(2)如何把握成交時機
【案例】
(3)如何促成交易(逼定技巧)
7.面對高端客戶的話術技巧
【情景演練】
8.高端產(chǎn)品銷售現(xiàn)場的后援配合技巧
(1)現(xiàn)場配合原則
(2)現(xiàn)場配合要領
(3)現(xiàn)場配合時機與方式
【綜合案例】行業(yè)經(jīng)典綜合案例解讀

《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》課程目的
1.認識目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)和高端產(chǎn)品(別墅)的銷售特質(zhì)
2.認識高端客戶的購買心理與購買行為
3.有效掌握房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售的各項技巧,包括介紹的技巧、報價與守價技巧、成交技巧、話術技巧等
4.認識房地產(chǎn)高端客戶服務的特點,掌握高端客戶服務的五大秘訣
5.掌握房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧及投訴處理技巧,全面提升客戶服務水平

《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》適合對象
地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕

《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、房地產(chǎn)行業(yè)培訓、銷售技巧培訓、產(chǎn)品經(jīng)理培訓、銷售代表培訓
《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師涂山青老師簡介
涂山青
涂山青
涂山青,一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師;
涂山青,一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師;
涂山青,一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師!
涂山青,資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。清華大學總裁班、浙江大學、西南財大總裁班教練,住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人,中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問,中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員,全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(NCZY)特聘專家。全球500強華人講師,中國品牌講師,總裁網(wǎng)金牌講師。
   1995年起,曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗,煉就了睿智、獨到的營銷觀念,精準、實效的方法策略,被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓,效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。

【服務領域】
   房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓

【主講課程】
  、 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
  、 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
   ③ 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓
  、 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
   ⑤ 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務
  、 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
  、 打造房地產(chǎn)卓越團隊:領導力、執(zhí)行力與凝聚力
  、 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
   ⑨ 個人技能(溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓練、情緒與壓力管理、時間管理等)

【曾服務的客戶】
   清華大學總裁班、浙江大學總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸;鶚I(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空(武漢)、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
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