《《房地產(chǎn)客戶開發(fā)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱》課程大綱
【課程對象】
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
【課程介紹】
十八屆三中全會(huì)確立了中國全面深化改革的宏偉藍(lán)圖、改革時(shí)間表和路線圖。房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來,宏觀經(jīng)濟(jì)下行,銀根收緊,行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型壓力。市場時(shí)刻在變,客戶越來越難“伺候”……。房企如何“強(qiáng)身健體”?房地產(chǎn)銷售如何提升技能,迎接挑戰(zhàn)?涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)(升級版)》課程,教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征,把握新形勢下樓市需求的特點(diǎn),掌握售樓本質(zhì)規(guī)律,重塑銷售心態(tài),通過銷售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練,全面提升售樓技能,開發(fā)你的銷售潛能……
【課程時(shí)長】1天(6小時(shí))
【課程收益】
通過本課程學(xué)習(xí),你將獲得如下主要收益:
1.認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售的新特征、需求的新特點(diǎn),行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認(rèn)識(shí)顧客購房類型與典型心理,學(xué)會(huì)有針對性的開展銷售
3.認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶開發(fā)的新理念,掌握房地產(chǎn)銷售的六大關(guān)鍵技巧(顧客開發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
【課程特點(diǎn)】
專家講解,案例分析,系統(tǒng)演繹,情景模擬,誤區(qū)點(diǎn)評,實(shí)戰(zhàn)實(shí)效!
【課程主要內(nèi)容】
【前提】新形勢,新特點(diǎn),新挑戰(zhàn),新對策!
客戶開發(fā)篇
一、房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧(0.5小時(shí))
1.直接渠道與間接渠道
2.大眾渠道與小眾渠道
3.戶外渠道與現(xiàn)場渠道
4.傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道
5.有形渠道與無形渠道
二、房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技巧(0.5小時(shí))
1.傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)技巧
【小專題】客戶開發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道
【案例】典型案例分析
2.新媒體渠道的客戶開發(fā)技巧
【小專題】客戶開發(fā)的六大新媒體渠道
【案例】典型案例分析
銷售技能篇
一、客戶購房類型與心理分析(0.5小時(shí))
1.最嚴(yán)調(diào)控下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細(xì)分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
二、現(xiàn)場銷售技巧進(jìn)階(2小時(shí))
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜,情況多變,需要銷售人員把握關(guān)鍵,靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
(1)顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
(2)議價(jià)技巧
◆克服價(jià)格障礙的五大方法
(3)守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào) 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧
三、如何留住你的客戶(0.5小時(shí))
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
四、售樓人員案場12忌(0.5小時(shí))
六、售房現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 (0.5小時(shí))
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告
【游戲與情景演練】(0.5 小時(shí))
【現(xiàn)場互動(dòng),回答提問】(0.5 小時(shí))
課程結(jié)束,謝謝聆聽!
《《房地產(chǎn)客戶開發(fā)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱》課程目的
通過本課程學(xué)習(xí),你將獲得如下主要收益:
1.認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售的新特征、需求的新特點(diǎn),行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認(rèn)識(shí)顧客購房類型與典型心理,學(xué)會(huì)有針對性的開展銷售
3.認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶開發(fā)的新理念,掌握房地產(chǎn)銷售的六大關(guān)鍵技巧(顧客開發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
《《房地產(chǎn)客戶開發(fā)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱》所屬分類
市場營銷
《《房地產(chǎn)客戶開發(fā)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱》所屬專題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、
房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、
門店銷售動(dòng)作分解、
房地產(chǎn)人力資源、
房地產(chǎn)營銷、
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《《房地產(chǎn)客戶開發(fā)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱》關(guān)鍵詞
客戶開發(fā)、銷售技巧、房產(chǎn)建筑、