《銷售技巧的提升》課程大綱
第一章、你是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員嗎？ 1.有所企圖---有野心才有奇跡。
2.目標(biāo)達(dá)成---“績”不驚人死不休。
3.終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。
4.激情四射---熱情是張制勝王牌。
5.加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。
6.自信十足---天生我才必有用。
7.以客為尊---顧客才是衣食父母。
8.積極主動(dòng)---要做就做最好。
9.樂觀進(jìn)取---包羞忍辱是英雄。
10.堅(jiān)忍不拔---做到徹底才精彩。
第二章、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象業(yè)務(wù)知識(shí)書面表達(dá)心態(tài)神態(tài)口頭表達(dá)銷售輔助工具
第三章、明確客戶最關(guān)心的核心問題和營銷戰(zhàn)術(shù)的制定1.你是誰？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？；
第四章、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關(guān)鍵人物的確定
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準(zhǔn)備
9.拜見前的情緒準(zhǔn)備
第五章、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺(tái)詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
8.現(xiàn)場學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
第六章、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求
4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7.銷售中引導(dǎo)的技巧
8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)
第七章、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第八章、處理客戶異議1.如何看待反對(duì)意見
2.把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3.把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
4.如何辨別反對(duì)意見
5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法
10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11.聆聽的技巧
12.銷售話術(shù)的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14.如何有效溝通
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16.先處理心情后處理事情
第九章、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2.購買訊號(hào)的意義
3.口頭購買訊號(hào)的辨別
4.非口頭購買訊號(hào)的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦
第十章、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長
第十一章、說服力與影響力的奧秘1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量
第十二章、SPIN:贏取大訂單的利器1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價(jià)值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習(xí)
第十三章、溝通的藝術(shù)1.溝通中的5W1H
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理？
第十四章、有效發(fā)問的能力1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時(shí)間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?
第十五章、高效傾聽的步驟1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思
第十六章、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
第十七章、成長的動(dòng)力1.善于學(xué)習(xí)。
2.苦干加巧干能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持。
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。
4.不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。
5.要真誠、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)。
第十八章、回顧與總結(jié)
《銷售技巧的提升》課程目的
為業(yè)務(wù)人員解決實(shí)際銷售問題，提升您的銷售業(yè)績！
熟練掌握銷售人員心態(tài)的自我調(diào)整方法。
熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。
熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方法。
通過時(shí)間管理的學(xué)習(xí)能做到要事第一。
通過培訓(xùn)能使業(yè)務(wù)人員具備較強(qiáng)的大局觀和真題市場意識(shí)。
《銷售技巧的提升》所屬分類
市場營銷
《銷售技巧的提升》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
《銷售技巧的提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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