《營業(yè)廳店體驗式銷售》課程大綱
課程背景：
在移動互聯(lián)的大背景下，廳店的銷售也從從傳統(tǒng)手機(jī)銷售到以體驗為主的智能機(jī)銷售，從業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)換為智能終端銷售為主，終端與業(yè)務(wù)的深度捆綁是發(fā)展的新趨勢。然而在新形勢下，我們很多的促銷人員和管理人員很難適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，智能機(jī)和普通手機(jī)有什么區(qū)別，好好的手機(jī)一旦賣合約機(jī)就難以銷售；智能機(jī)銷售與業(yè)務(wù)如何結(jié)合？銷售出去后，消費(fèi)者并不能充分認(rèn)識應(yīng)用，從而使用應(yīng)用等。這些都是困擾銷售管理部門的問題。廳店的經(jīng)營是關(guān)鍵，廳店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：
不知道自己是誰，角色錯亂
不知道智能機(jī)的賣點(diǎn)，缺乏提煉，一旦賣合約套餐就感覺到理不直，氣不壯；
不知道顧客心理，自說自話
不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了。。。
總之是一些讓顧客無語，管理者痛心表現(xiàn)。
公司希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場前的
戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊

課程收益：
課程會告訴移動互聯(lián)的精彩應(yīng)用用哪些，優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力有哪些，（成為玩家，成為專家）銷售的五部曲應(yīng)該是如何做的，萬能的FBA法則如何助推銷售，創(chuàng)造體驗讓顧客樂在其中，講故事，做銷售，讓銷售不是一件難事，如何引導(dǎo)顧客辦理合約套餐，如何銷售相關(guān)流量包等的具體作法等等�；�于業(yè)務(wù)的零售要從推業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)換為：玩終端，秀應(yīng)用，推（合約）套餐。
課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。

課程特色：
言傳身教，主講講師1993年加入和記黃埔屬下超級市場，有15年零售實戰(zhàn)經(jīng)營，5年咨詢管理經(jīng)驗。本身從見習(xí)管理人員起步，做過店長，營運(yùn)經(jīng)理，營運(yùn)總監(jiān)，分管營運(yùn)的副總經(jīng)理。在幾年咨詢后又回到實業(yè)，從零開始，用一年半時間開出擁有一百多家智能手機(jī)連鎖店（直營加盟）。擔(dān)任總經(jīng)理的，一年前回到講師隊伍。，既有理論，又有實踐，老師教自己做過的。
本課程課程近期經(jīng)過運(yùn)營商營業(yè)廳和富士康3C數(shù)碼店驗證。在聯(lián)想3C數(shù)碼店全部直營店均參加本課程培訓(xùn)，輔導(dǎo)廳店同期增長40%，手機(jī)終端增長250%；

授課方法：
教學(xué)遵循易學(xué)實用的原則，方法采用老師講解，室內(nèi)角色扮演，案例引導(dǎo)出主題內(nèi)容，使學(xué)員實際參與、親身體驗，回到工作現(xiàn)場立即能用，快速提升企業(yè)的執(zhí)行能力。
包括：講授、視頻圖片、小組研討?情景活動?角色扮演?作業(yè)練習(xí)?行動指南、情景式多媒體案例等互動手段使銷售人員學(xué)了能懂，懂了能用。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：廳店銷售精英，運(yùn)營商廳班（店）長

課程大綱：
第一講：基于運(yùn)營商的零售基本知識
1、手機(jī)基本發(fā)展歷史,手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈基本情況
2、三大運(yùn)營商的基本情況介紹
3、智能機(jī)的基本構(gòu)成與特點(diǎn)（硬件、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)支持）
4、主流智能手機(jī)操作系統(tǒng)簡介（
5、智能機(jī)的精彩應(yīng)用（新浪微博，微信，移動QQ，手機(jī)淘寶，美圖秀秀，墨跡天氣，百度地圖，去哪兒......）
6、小結(jié)：基于運(yùn)營商的零售（玩終端，秀應(yīng)用，推套餐）

第二講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
1、廳店銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
2、廳店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象
3、廳店銷售人員的職業(yè)技能
4、廳店銷售人員的成長方向
5、溝通：銷售的開始（溝通的外形、內(nèi)涵和智慧）
課前測試：分小組演練從迎賓到送客的過程

第三講：銷售五部曲之---連接
1、建立連接是讓消費(fèi)者與店員之間建立良好關(guān)系的開始
2、建立連接的三個要素（個性化問候語+創(chuàng)造自由空間+再次連接機(jī)會）
3、建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4、人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美！（演練：尋找贊美點(diǎn)）
5、連接過程中常見問題及應(yīng)對技巧。
演練

第四講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來的而是問出來的！
2、發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3、探詢需求過程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性（演練：說與聽）
5、探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對技巧
演練、角色扮演

第五講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)。
2、相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動顧客
3、USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）
4、萬能的FAB法則（視頻對比）
5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6、創(chuàng)造體驗過程中的常見問題和應(yīng)對技巧
手機(jī)銷售的1359法（演練分享，點(diǎn)評）
演練、視頻

第六講：銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語言有哪些
2、顧客口頭語言性成交語言有哪些
3、店員嘗試性成交語言以及使用時機(jī)
4、成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項
6、成交過程中的常見問題和應(yīng)對技巧
演練

第七講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系
1、好的告別勝過熱情的接待。
2、建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對技巧
演練

第八講：3G時代廳店流量經(jīng)營策略—增加客戶粘性
1、什么是流量經(jīng)營
2、流量經(jīng)營的常用方法
3、流量經(jīng)營需要的支撐
4、如何做好流量經(jīng)營

第九講：廳店管理技巧
1、廳店長的角色（代表者，規(guī)劃者，鼓動者，控制者，）。
2、開門七件事（廳店每日檢查表）
3、廳店自我診斷（望、聞、問、切、翻）
4、廳店的重點(diǎn)管理（人、財、物）

第十講：廳店營銷
1、傳統(tǒng)營銷4P和廳店營銷7P的概念和方法
2、廳店對顧客的眼耳口鼻的營銷
3、客流、客單分析法
4、廳店微促銷的組織

第十一講：顧客關(guān)系
1、服務(wù)的4個層次
2、老顧客對廳店的重要
3、會員如何管理
4、異業(yè)聯(lián)盟，會員活動對增加客戶粘度的好處

總結(jié)，回顧。

《營業(yè)廳店體驗式銷售》所屬分類
市場營銷

《營業(yè)廳店體驗式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、門店銷售動作分解、營業(yè)廳系列培訓(xùn)、3G時代體驗式培訓(xùn)、

《營業(yè)廳店體驗式銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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