《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》課程詳情
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課程特色
課程圍繞兩家互競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的H公司和S公司，圍繞大客戶招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行談判全過程的錄像展開，再現(xiàn)了：不同談判方法應(yīng)用、談判時(shí)機(jī)把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過程和商務(wù)談判三部曲。談判過程活動(dòng)錄像清晰地再現(xiàn)的錯(cuò)誤談判時(shí)機(jī)碾成錯(cuò)誤和僅憑經(jīng)驗(yàn)處理分歧帶來的嚴(yán)重后果，正確運(yùn)用磋商方法保障談判順利進(jìn)行的效果。系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)過程：開局磋商和結(jié)尾。課程生動(dòng)有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)體驗(yàn)活動(dòng)和識(shí)別人的技巧讓學(xué)員在體驗(yàn)中樂此不彼。最后課程將根據(jù)客戶提供的實(shí)際案例設(shè)計(jì)成教學(xué)中商務(wù)談判案例并指導(dǎo)學(xué)員完成演練教學(xué)活動(dòng)。
課程背景
談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。雖然技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力可能會(huì)使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。課程正是基于這樣的背景開發(fā)設(shè)計(jì)的。
一、談判的基本認(rèn)識(shí)（概念與案例分析結(jié)合2小時(shí)）談判啟示錄：
半個(gè)橙子的故事
沃爾瑪訂單之困
比爾賣地的故事
商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：
談判的定義
談判的科學(xué)
談判的藝術(shù)
談判的四個(gè)特征
談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判—原則談判法：
兩種立場(chǎng)式談判
輸-贏模式談判
輸-贏談判三種選擇
改變談判方式
原則談判法
二、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，2小時(shí)）
商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)：
錄像一：錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？
分組討論
商務(wù)談判時(shí)機(jī)
談判時(shí)機(jī)的重要性
錄像二：把握談判時(shí)機(jī)？
解決談判分歧的各種方法：
錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
解決談判分歧的4+1方法
案例說明
讓步的原則
緩慢增加游戲
紅黑牌游戲
三、商務(wù)談判的策劃（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約2小時(shí)）
商務(wù)談判策劃：
談判的背景分析
找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
完善并形成組合方案
談判會(huì)議的準(zhǔn)備
針對(duì)不同類型客戶的談判策略的制定：
策劃練習(xí)
錄像五：談判策劃
四、商務(wù)談判的實(shí)施（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí)）
商務(wù)談判的開局
錄像六：談判的開局
商務(wù)談判的磋商
談判磋商的五個(gè)步驟
提問的技巧
注意事項(xiàng)
打破僵局的方法
錄像七：談判的磋商
商務(wù)談判的收尾
錄像八：談判的收尾
組建高效談判團(tuán)隊(duì)
甄別談判風(fēng)格
策劃談判方案
談判模擬
走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
忽視對(duì)方面臨的問題
經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益
過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
忽視BATNA
不能糾正錯(cuò)誤看法
五、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)2小時(shí)）
有效溝通練習(xí)
信念、價(jià)值觀、規(guī)條
判斷對(duì)手的風(fēng)格
內(nèi)感官定義與判斷方法
體驗(yàn)活動(dòng)
六、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí)）
小組演練
小組分享
分析點(diǎn)評(píng)
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》培訓(xùn)受眾
談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和公司高管
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》課程目的
u 通過學(xué)習(xí)不同的談判方法：強(qiáng)硬談判法—軟弱談判法—原則談判法，系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；
u 同時(shí)通過展示兩家公司談判全過程錄像，了解談判無需讓步的說服藝術(shù)，將談判的科學(xué)方法論和談判藝術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧結(jié)合起來。系統(tǒng)地幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)問題能力。
u 了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)獲取更多地價(jià)值。
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
常老師
華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師
原華為產(chǎn)品行銷總監(jiān)
【工作經(jīng)歷】
常老師1987年畢業(yè)于蘭州交通大學(xué)通信專業(yè)。在企業(yè)工作超過25年，曾在國家級(jí)企業(yè)、事業(yè)單位工作11年。
在華為工作15年，1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長(zhǎng)為世界著名企業(yè)的過程。曾負(fù)責(zé)過解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級(jí)營(yíng)銷課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，系統(tǒng)總結(jié)了市場(chǎng)拓展15年來的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)歷時(shí)半年多時(shí)間，開發(fā)公司級(jí)戰(zhàn)略營(yíng)銷課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。
【核心課程】
咨詢項(xiàng)目：對(duì)公銷售-沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目；銷售流程建設(shè)咨詢項(xiàng)目；企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢項(xiàng)目；企業(yè)大學(xué)建設(shè)咨詢項(xiàng)目； ICF國際專業(yè)教練（PCC)
精品課程：《顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《商務(wù)談判技巧》《九招制勝》《世界級(jí)解決方案銷售流程》《企業(yè)創(chuàng)新思維》
【客戶見證】
深圳移動(dòng) 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】
重慶長(zhǎng)安汽車股份有限公司 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》
山東省郵儲(chǔ)銀行、中國銀行淄博分行 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營(yíng)、包頭） 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》
西科微波電子科技有限公司 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》
北京銀行、興業(yè)銀行 《對(duì)公銷售-沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目》
蘇州銀行 《談判藝術(shù)》
烽火通信科技有限公司《九招制勝實(shí)戰(zhàn)演練、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn)項(xiàng)目》
華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】
華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項(xiàng)目】
華為沙特代表處 【沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】
部分學(xué)員反饋：
非常值得聽的一堂課程，老師講課很生動(dòng)，隨堂演練加深了我們對(duì)課程的理解，希望多舉辦此類課程。
課程結(jié)合實(shí)際，對(duì)工作有指導(dǎo)意義。
通過本次的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)了談判的技巧，了解到在談判中必須先有充分的準(zhǔn)備才能贏得談判的主導(dǎo)權(quán)。
課程不錯(cuò)，對(duì)實(shí)踐有很好的指導(dǎo)作用
兩天的學(xué)習(xí)，讓我懂得了如何能不讓步去與客戶進(jìn)行談判
談判技巧確實(shí)是一門很深的學(xué)問，通過有效的溝通，使雙方為共同的利益妥協(xié)。平時(shí)的工作就是投訴處理，學(xué)以致用，非常重要。
老師曾說過，現(xiàn)在每天有大量的數(shù)字化信息，現(xiàn)代人已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)割得支離破碎了，這兩天放慢腳步，靜下心，專心學(xué)習(xí)。最忙的時(shí)候允許停下來，讓身體等等靈魂，思維模式?jīng)Q定行為模式。本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判技巧的基本原則，在生活中可以很好的試用。
認(rèn)真聽課并完成練習(xí)、積極與講師互動(dòng)，全情投入實(shí)戰(zhàn)演練，較好地達(dá)成了本次培訓(xùn)自我提升的目的，并將在之后的工作生活中靈活運(yùn)用所學(xué)技能。
通過該課程的學(xué)習(xí)，很好的了解談判的原則及技巧，有利于在后續(xù)工作中能夠得到幫助與提高效率。
通過本次培訓(xùn)，使我們從理論和實(shí)操上進(jìn)一步了解談判方法、談判技巧，對(duì)工作和生活幫助大。
《無需讓步——商務(wù)談判中的策略與方法》報(bào)名服務(wù)流程
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