《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》課程詳情
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在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下，叫賣(mài)式銷(xiāo)售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N(xiāo)售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷(xiāo)式轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求對(duì)顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，對(duì)于如何建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系，許多銷(xiāo)售人員仍有很多困惑——
r 如何建立或完善銷(xiāo)售流程？
r 如何尋找系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法？
r 如何把客戶‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求？
r 如何建立與客戶的有效溝通？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《顧問(wèn)式銷(xiāo)售：建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷(xiāo)售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售思想、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售工具都有系統(tǒng)的闡述。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的賣(mài)，而是如何和客戶一起買(mǎi)的核心理念，為銷(xiāo)售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，從而為提升個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第一篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷(xiāo)售
1、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)
3、 大項(xiàng)目銷(xiāo)售的能力模型
4、 購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析
5、 復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素
6、 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
7、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
8、 大項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式

第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售
第一章：策劃出潛在客戶
1、 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
2、 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、 激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
6、 客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7、 客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)
第二章：目標(biāo)識(shí)別
1、 找到公司的客戶定位
2、 銷(xiāo)售談話的流程構(gòu)建
3、 客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4、 客戶成功故事引導(dǎo)
5、 提問(wèn)技巧解構(gòu)
第三章：創(chuàng)建客戶愿景
1、 目標(biāo)與期望能力連接
2、 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3、 九宮格談話模型構(gòu)建
4、 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略
1、 客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
2、 復(fù)雜銷(xiāo)售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
4、 投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制
5、 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
6、 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章：接觸高層
1、 為什么要見(jiàn)高層
2、 如何才能見(jiàn)高層
3、 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
4、 與高層溝通技巧
5、 拜訪后的工作
6、 高層郵件的撰寫(xiě)
第六章：控制住客戶采購(gòu)流程
1、 掌控采購(gòu)流程的必要性
2、 讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃
3、 成本效益分析
4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
5、 采購(gòu)過(guò)程控制策略
6、 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章：達(dá)成協(xié)議
1、 談判中銷(xiāo)售常犯的錯(cuò)誤
2、 ICON談判模式
3、 利益與立場(chǎng)
4、 替代方案：你的底牌
5、 構(gòu)建并開(kāi)啟談判
6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
7、 決策階段：談判收尾
8、 銷(xiāo)售談判工具


《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》培訓(xùn)受眾
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等
銷(xiāo)售特點(diǎn)：?jiǎn)喂P銷(xiāo)售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶有多種選擇、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色較多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜
面向人員：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》課程目的
1、 陳述專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別
2、 運(yùn)用把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
3、 建立九宮格談話模型
4、 熟悉不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》報(bào)名服務(wù)流程

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