《絕對(duì)成交—顧問式銷售五步法》課程詳情
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參訓(xùn)對(duì)象：制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理


學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試，成績合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)
<<高級(jí)營銷管理師>>證書，認(rèn)證費(fèi)用：800元/人



課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)
課程結(jié)構(gòu)圖
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法：
1、 引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、 建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提
3、 發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì)
4、 展示方案-精煉有效的銷售演示
5、 談判成交-通過談判來迅速成交


第一天上午（9:00-12:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
銷售團(tuán)隊(duì)組建
銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗(yàn)式項(xiàng)目
銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵(lì)
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準(zhǔn)備
金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)
課程講授+形象制定練習(xí)
金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì)
金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》
水平測(cè)試
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣
知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-銷售六大問句
知識(shí)2：什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴
知識(shí)3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法精華策略
課程講授+小組討論+案例分析
第一步：引發(fā)興趣，克服逆反
技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對(duì)人）
知識(shí)1：電話邀約的主要和次要目標(biāo)
案例分析
小組討論
知識(shí)2：電銷的典型流程-30秒原則
知識(shí)3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》
情景模擬
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
額外練習(xí)
練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開場(chǎng)印象營造
模擬練習(xí)
分組對(duì)抗
題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）
題目2：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析
第一天下午（14:00-17:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對(duì)話）
知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ)
知識(shí)2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和承諾）
知識(shí)3：建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價(jià)值觀）
課程講授+小組討論+案例分析
第二步：建立信任，擴(kuò)大影響
技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用）
技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測(cè)試》
實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運(yùn)用分析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
第一天晚上（19:00-21:30）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事）
知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買的是對(duì)銷售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念
知識(shí):2：客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）
知識(shí)3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用
知識(shí)4：需求定位的SPIN手法
知識(shí)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化
體驗(yàn)式項(xiàng)目
第三步：專業(yè)提問，定位需求
技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）
技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)
實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)
實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析
情景練習(xí)
當(dāng)日收尾
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
分享發(fā)言
第二天上午（9:00-12:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案
知識(shí)1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣功能。
知識(shí)2： 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求
課程講授+小組討論+案例分析
第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值
技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)
技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》
實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)
模擬練習(xí)
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理
知識(shí)1：銷售溝通過程中的同理心和認(rèn)同感
知識(shí)2：銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致
課程講授+小組討論+案例分析
方案溝通過程中的異議處理和投訴處理
技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)
客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量
客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度
客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競(jìng)賽
模擬練習(xí)
分組對(duì)抗
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
第二天下午（14:00-17:00）
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交
知識(shí)1：談判是求同存異，不是辯論
知識(shí)2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步
知識(shí)3：談判三要素：信息、時(shí)間和選擇
課程講授+小組討論+案例分析
第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交
技能1：開場(chǎng)談判技巧-開出高于預(yù)期的條件
技能2：中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高權(quán)威
技能3：終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略
實(shí)操環(huán)節(jié)
實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡單型》
實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)
水平測(cè)驗(yàn)
模擬練習(xí)

經(jīng)典銷售案例深度分析：
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析
分析一：銷售原理的運(yùn)用
案例分析
分析二：銷售話術(shù)解剖
案例分析
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù)
話術(shù)撰寫
銷售綜合考核：
課程單元
重點(diǎn)內(nèi)容
備注
銷售綜合考核-模擬銷售大賽
題目：各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客，1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。
綜合模擬
規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評(píng)委的平均分。
結(jié)訓(xùn)典禮
優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影
典禮



《絕對(duì)成交—顧問式銷售五步法》課程目的

課程背景：

其實(shí)銷售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績直接相關(guān)，越是有業(yè)績?cè)绞怯行判挠屑で椋�越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團(tuán)隊(duì)的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認(rèn)知，因此，提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平勢(shì)在必行。那優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？優(yōu)秀的銷售人員有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來打造？——答案無疑是肯定的，在實(shí)際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵(lì)。
實(shí)際中大部分企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。
本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來提高銷售人員的銷售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個(gè)銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見，針對(duì)性的解決銷售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進(jìn)行整體銷售水平的提升。tion��>!
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v 通過基本理論說明、案例練習(xí)及筆試,使學(xué)員能全面理解新舊品管七大手法�n
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�)PE( �應(yīng)用的技巧。
v 理解SPC的基本原理和實(shí)踐方法；
v 了解過程變差及其評(píng)價(jià)方法，開展過程能力的評(píng)估；
v 掌握基礎(chǔ)的統(tǒng)計(jì)概念和SPC的基本步驟；
v 建立均值、極差圖和均值、標(biāo)準(zhǔn)差圖，并能對(duì)控制圖作解釋；
v 通過基本理論說明,Minitab案例練習(xí)及筆試,使學(xué)員能全面理解統(tǒng)計(jì)過程控制的特點(diǎn)，掌握統(tǒng)計(jì)過程控制的方法和使用過程，獲得“預(yù)防優(yōu)于檢測(cè)”的概念，避免浪費(fèi)。

《絕對(duì)成交—顧問式銷售五步法》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《絕對(duì)成交—顧問式銷售五步法》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、顧問式銷售技術(shù)、

《絕對(duì)成交—顧問式銷售五步法》授課培訓(xùn)師簡介

《絕對(duì)成交—顧問式銷售五步法》報(bào)名服務(wù)流程

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