《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧》課程詳情
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01專業(yè)銷售流程
賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求
營(yíng)銷以人為本，需求決定成交
02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
客戶在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定
銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表
03接近客戶與開場(chǎng)
職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱：銷售開場(chǎng)練習(xí)題
04客戶需求調(diào)查
調(diào)查手段–觀察、提問(wèn)、傾聽、記錄
SPIN銷售模型–從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到引導(dǎo)需求
Huthewaite成功銷售的三個(gè)原則
銷售工具箱：銷售訪談?dòng)?jì)劃表
05需求分析與識(shí)別
客戶的客戶–分析客戶在市場(chǎng)方面的需求
客戶的對(duì)手–分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶自己–分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求
銷售工具箱：客戶需求分析式
06產(chǎn)品說(shuō)明與利益
FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買產(chǎn)品，而是買“利益”
實(shí)操–產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)和利益證明手法
銷售工具箱：客戶行為偏好象限
07解決方案呈現(xiàn)
致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
企業(yè)–市場(chǎng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)地位、運(yùn)營(yíng)效率等
個(gè)人–行為偏向、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等
銷售工具箱：銷售圣經(jīng)語(yǔ)錄寶典
08銷售演示與提案
銷售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶體驗(yàn)
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱：提案建議應(yīng)用模板
09客戶異議與對(duì)策
客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶異議的應(yīng)對(duì)方法
銷售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟
10銷售締結(jié)與成交
識(shí)別購(gòu)買信號(hào)–十大語(yǔ)言與行為信號(hào)
激發(fā)購(gòu)買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購(gòu)買建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧》課程目的
解析銷售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實(shí)施有效銷售跟進(jìn)
理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產(chǎn)品前先賣自己
掌握深度銷售訪談的技法–背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
全面審視客戶需求，關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對(duì)手、自己
學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購(gòu)買理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
設(shè)計(jì)解決方案，在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功
完成銷售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶異議，識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，提出購(gòu)買建議
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王鑒
專長(zhǎng)領(lǐng)域：通信行業(yè) | 家電 | 醫(yī)療 | 能源 等
授課類型：公開課 | 內(nèi)訓(xùn)
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題
如何有效制定項(xiàng)目計(jì)劃
如何有效改善項(xiàng)目進(jìn)度管理
如何提升時(shí)間管理能力
資歷背景
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師
風(fēng)格特色：
培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，大量采用真實(shí)的案例分析和定制的情境演練，全套學(xué)習(xí)工具表單使學(xué)員能夠做到知行合一，對(duì)銷售流程和客戶管理有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，把握機(jī)會(huì)。
授課經(jīng)驗(yàn)：
外資企業(yè)客戶：
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），CareFusion醫(yī)療等
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空技術(shù)，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)等
其它歐美企業(yè)：歐 瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓熱能（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資），蘇爾壽工程機(jī)械（瑞士），丹尼斯克食品技術(shù)（丹麥），同拓紙業(yè)（加拿大），中波輪船股份（中波合資）等
日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術(shù)，資生堂化妝品，藤倉(cāng)光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資）等
港臺(tái)企業(yè)：歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣），威士達(dá)醫(yī)療（香港），亞洲物產(chǎn)貿(mào)易（香港），天虹紡織（香港），溢達(dá)紡織（香港），路達(dá)工業(yè)（臺(tái)灣）等
其它亞洲企業(yè)：NCS信息科技（新加坡），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），新浦化學(xué)（新加坡），正大飼料（泰國(guó)），立合斯頓科技（馬來(lái)西亞）等
內(nèi)資企業(yè)客戶：
生產(chǎn)|加工|制造|研發(fā)：青島雙星集團(tuán)，北京中牧股份，美的商用空調(diào)，江蘇亨通電纜，上�？铺馗叻肿硬牧希暇┟廊鹬扑�，太太樂(lè)食品，紐威閥門，南京天溯自動(dòng)化控制，上海征泰飼料，上海航天機(jī)電股份，富田商用空調(diào)，北京萬(wàn)東醫(yī)療，江蘇恒瑞醫(yī)藥，上海報(bào)喜鳥服飾，石藥集團(tuán)，上海船舶工藝研究所，中糧廈門海嘉等
IT|通信|電子|互聯(lián)網(wǎng)：深圳拓普微科技，賽格導(dǎo)航科技，安達(dá)通信息技術(shù)，上�？萍季W(wǎng)絡(luò)通信，東軟集團(tuán)，深圳海云天科技，廈門敏訊信息技術(shù)等
金融保險(xiǎn)：招商銀行，光大銀行，中國(guó)銀行，工商銀行，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，江蘇東吳證券，上海市駿合投資，深圳中投證券等
商業(yè)貿(mào)易：杭州百年翠麗衛(wèi)浴，浙江物產(chǎn)集團(tuán)，廣州金域檢驗(yàn)，湖南金劍營(yíng)銷，上海云峰集團(tuán)，上海金匯通創(chuàng)意設(shè)計(jì)，深圳仙迪化妝等
交通|物流|地產(chǎn)|建材：上港國(guó)際物流，中國(guó)外運(yùn)股份，廈門建發(fā)物流，廣東南方物流集團(tuán)，中國(guó)南方航空，攜程旅行網(wǎng)等
能源|化工|電氣|環(huán)保：江蘇中電電氣，江蘇飛翔化工，中環(huán)（中國(guó)）工程公司，上海電氣集團(tuán)，廈門益材粉煤灰，廣東保鴻涂料，等
《步步為營(yíng)—如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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