《海外市場開發(fā)與國際訂單獲取》課程詳情
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隨著「一路一帶」國家戰(zhàn)略的落地，中國企業(yè)面臨著難得的「走出去」機(jī)遇，并將極大激發(fā)中國企業(yè)的活力。
風(fēng)口來了，企業(yè)如何積極作為占據(jù)對(duì)外貿(mào)易的先機(jī)？機(jī)遇總是格外垂青有準(zhǔn)備的人。
來吧，具有20余年國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的大咖，為你提供獲取海外訂單的策咯與技巧！
企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。
如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。
中小企業(yè)面對(duì)的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單？在獲取訂單后如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)？如何留住客戶？
課程大綱
第一部分 獲取海外訂單的關(guān)鍵：海外客戶溝通與談判
一．贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1.為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2.美歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
3.美歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
4.日韓商人在國際采購中特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
5.中東、南美、印巴商人在國際采購中特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
6.澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
7.各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
8.一攬子溝通與分段式溝通策略
二．了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路
1.誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2.國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？應(yīng)該如何與他們溝通？
3.國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購訂單？
4.網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
5.去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商��！
6.永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉��！
7.行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8.肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
9.進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂��！
三．競爭對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1.如何挖掘競爭對(duì)手的客戶？
2.針對(duì)競爭對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
3.如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
4.試訂單是這樣煉出來的？
5.從與競爭對(duì)手共舞，到獨(dú)享競爭對(duì)手的客戶資源
6.你分析過叛變的競爭對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
四．客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1.客戶因什么而叛變？
2.客戶叛變前的征兆分析？
3.如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
4.客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
5.如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
6.除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
五.關(guān)注客戶之關(guān)注，永保海外訂單源源不斷
1.不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
2.面對(duì)采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3.面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4.面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5.如何獲取客戶的意向？
6.封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
7.均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
六.海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧
1.海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2.國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3.客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4.海外客戶的溝通策略
5.案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6.與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7.探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8.國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9.海外客戶跟進(jìn)策略
10.海外大客戶的開發(fā)與管理
11.海外大客戶的談判與溝通策略
12.獲取超級(jí)訂單
13.如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14.與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
第二部分 獲取海外訂單的快車道：弱勢環(huán)境下的參展策略
一．弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備
1.企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2.弱勢環(huán)境下的展會(huì)客戶定位
3.弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇
4.對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5.參展的材料、樣品準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)
二．弱勢環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通
1.目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2.弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3.出口交易會(huì)與進(jìn)口國交易會(huì)客戶群體分析
4.越來越多的海外經(jīng)銷商參展
5.參展?fàn)I銷技巧
6.海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧
7.參展中的買方心理透視
8.交易會(huì)現(xiàn)場的溝通技巧
9.交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問題設(shè)計(jì)
10.交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略
11.交易會(huì)中的提問技巧和應(yīng)答策略
三．老客戶是如何在交易會(huì)上流失的
1.老客戶參展的利弊分析
2.老客戶是如何在交易會(huì)上流失的
3.如何通過交易會(huì)挖掘競爭對(duì)手的老客戶
4.與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語言技巧
5.參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對(duì)手的老客戶信息
四．展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1.展后工作處理要點(diǎn)
2.交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析
3.與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
4.交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
5.交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
第三部分 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展
一．新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想
1.出口市場多元化
2.使用價(jià)值擴(kuò)大化
3.生產(chǎn)加工全球化
4.供應(yīng)鏈佈局全球化
5.固定資產(chǎn)虛擬化
6.經(jīng)銷渠道終端化
7.分銷體系本地化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉(zhuǎn)
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端
13.電子商務(wù)+國際配送
二．海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展
1.貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷
2.國際供應(yīng)鏈與樣板工廠
3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作
4.做厚客戶界面，強(qiáng)調(diào)客戶終端化
5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\(yùn)營體系
6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥
7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化
三．電子商務(wù)交易平臺(tái)+國際配送
1.供應(yīng)方國際電子交易平臺(tái)
2.經(jīng)銷方國際電子交易平臺(tái)
3.第三方國際電子交易平臺(tái)
4.供應(yīng)方物流+國際配送
5.經(jīng)銷方物流+國際配送
6.第三方物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對(duì)客戶終端化，實(shí)現(xiàn)B2C+國際配送
9.面對(duì)分銷終端化，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
10.面對(duì)客戶集團(tuán)化，實(shí)現(xiàn)B2A+國際配送
11.面對(duì)采購商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
12.面對(duì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
13.面對(duì)長尾零售客戶群，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送
四．跨境電商：電子商務(wù)模式下的海外客戶開發(fā)與訂單獲取
1.哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開發(fā)
2.根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略
3.根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道
4.電子商務(wù)的國別特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響
5.進(jìn)口商和海外客戶的層級(jí)分析
6.哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購或產(chǎn)品進(jìn)口
7.不同層級(jí)的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購時(shí)的差異和特點(diǎn)
8.國別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)採購行為的
9.針對(duì)不同客戶層級(jí)和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略
10.如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶
11.電子商務(wù)平臺(tái)的分類和各自利弊分析
12.電子商務(wù)交易平臺(tái)與搜索引擎的關(guān)系
13.電子商務(wù)平臺(tái)與商品屬性
14.電子商務(wù)平臺(tái)與客戶層級(jí)
15.線上交易
16.電子商務(wù)平臺(tái)與企業(yè)產(chǎn)品推廣
17.事例舉證電子商務(wù)平臺(tái)的客戶開發(fā)過程
18.如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)
19.如何通過有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
20.保持與客戶溝通的關(guān)鍵
21.完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問題
《海外市場開發(fā)與國際訂單獲取》所屬分類
國際貿(mào)易
《海外市場開發(fā)與國際訂單獲取》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、
海外營銷、
市場開發(fā)、
《海外市場開發(fā)與國際訂單獲取》授課培訓(xùn)師簡介
陳碩
雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)
《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一
曾任中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)中國區(qū)運(yùn)營總監(jiān)，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)，珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理
多年來先后在全國各地舉行600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，每次課程都令學(xué)員茅塞頓開
曾培訓(xùn)、服務(wù)過的企業(yè)
高露潔、中興通訊、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、海爾空調(diào)、冠捷科技
精倫電子、歐普照明、中國重汽、南方中集、三一重工、中海油
三槍制衣、貝發(fā)集團(tuán)、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、旺旺集團(tuán)、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、中海集運(yùn)、鹽田國際、招商港務(wù)、寶供物流
《海外市場開發(fā)與國際訂單獲取》報(bào)名服務(wù)流程
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