《雙贏談判》課程詳情
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【課程特色】※ 學(xué)員高度參與，課程以有趣的游戲和案例切入，從一開始就將學(xué)員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中。
※ 綜合使用視頻案例、游戲、練習(xí)、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。
※ 不同情形的小組討論及練習(xí)活動(dòng)能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達(dá)成“雙贏”的談判目標(biāo)。
【課程大綱】
1．模塊一：銷售談判概述·案例：我沒聽懂！
·談判十問
·何謂談判？何謂銷售談判？
·何謂分歧？何謂共識(shí)？
·討論與思考：客戶經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧？
·雙贏談判五大原則
·案例：中俄天然氣大單
2．模塊二：談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)·談判風(fēng)格概述
·四種常見談判風(fēng)格
·視頻案例：鄧小平，真殘酷啊！
·談判戰(zhàn)術(shù)
·小組討論：如果……您將會(huì)？
3．模塊三：雙贏談判模型·談判的基礎(chǔ)：關(guān)系（信任/興趣）
·開局/設(shè)局
·開局——談判引導(dǎo)
·視頻賞析：席奧會(huì)開場(chǎng)白解讀
·談判引導(dǎo)的好處
·談判實(shí)力
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第一部分
·小組討論：如果……您將會(huì)？
4．模塊四：識(shí)別立場(chǎng)背后的利益·需求的真相：立場(chǎng)VS.利益
·小組練習(xí)：區(qū)分立場(chǎng)與利益
·提問：一般性問題VS.具體性問題
·小組演練：提問
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第二部分
·小組討論：如果……您將會(huì)？
5．模塊五：澄明談判議題和價(jià)值·案例：中日印尼高鐵之戰(zhàn)
·討論與思考：貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些？
·小組討論：識(shí)別全部議題的好處
·闡明談判議題和價(jià)值
·價(jià)值量化工具：IMPACT
·小組練習(xí)：IMPACT工具閱讀與講解
·小組練習(xí)：《雙贏談判計(jì)劃表》第三部分
·小組討論：如果……您將會(huì)？
6．模塊六：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用·五大合作性戰(zhàn)術(shù)
·五大慎用性戰(zhàn)術(shù)
·視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
·視頻賞析（2）：適當(dāng)施壓，洋裝退出
·客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
·戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用工具包
·小組討論：如果……您將會(huì)？
7．模塊七：提供方案并獲得反饋·評(píng)估
·案例：中日印尼高鐵方案的差異性
·提供方案，獲得反饋
·讓步的藝術(shù)
·如何提供備選方案？
·提供方案：TFBR法
·談判結(jié)果
·小組討論：如果……您將會(huì)？
8．模塊八：個(gè)人應(yīng)用（情景模擬與演練）·談判準(zhǔn)備：《雙贏談判規(guī)劃表》
·談判角色扮演（最多3輪）
·角色演練反饋
·制定改進(jìn)計(jì)劃
《雙贏談判》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
《雙贏談判》課程目的
本課程旨在提高您對(duì)銷售過程中所出現(xiàn)的“價(jià)值差異”（分歧）進(jìn)行談判的能力。
1. 使您學(xué)會(huì)對(duì)銷售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2. 使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的方法。
3. 使您掌握通過提問來了解分歧（價(jià)值差異）的方法。
4. 讓您能準(zhǔn)確確定、評(píng)估各類談判議題。
5. 有助于您掌握多種實(shí)用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
6. 有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來有效保護(hù)自己的利益。
《雙贏談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《雙贏談判》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
雙贏談判技巧、
《雙贏談判》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
芮新國(guó)
工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，美國(guó)Central State University工商管理碩士（MBA），并曾進(jìn)修于加州州立大學(xué)高級(jí)工商管理研修班。芮系國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，也是市場(chǎng)開發(fā)、管理及提升領(lǐng)域的資深營(yíng)銷專家。
芮新國(guó)先生主要工作經(jīng)歷如下：
1997年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職。
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）高級(jí)營(yíng)銷顧問、高級(jí)營(yíng)銷講師、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職。
2006年4月，正式加盟美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)（中國(guó)），擔(dān)任培訓(xùn)與發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理及高級(jí)營(yíng)銷顧問、高級(jí)營(yíng)銷講師。
在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國(guó)先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷商共贏》、《市場(chǎng)細(xì)分永不停息》、《渠道成本，未雨綢繆》、《銷售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場(chǎng)的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。芮新國(guó)先生目光犀利，觀點(diǎn)獨(dú)特，善于從系統(tǒng)的角度幫助企業(yè)分析問題并找到解決問題的方案，深受客戶的好評(píng)和推崇。
芮新國(guó)主要專注于營(yíng)銷管理、市場(chǎng)開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括旺旺集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬科地產(chǎn)集團(tuán)、頤中集團(tuán)、中國(guó)電信、先科電子、嘉俊陶瓷數(shù)百家知名企業(yè)，深受客戶好評(píng)。2006年9月，應(yīng)阿里巴巴直播中心邀請(qǐng)，芮新國(guó)先生就“區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)”話題與廣大網(wǎng)友做了兩小時(shí)的在線深入交流（文字及音頻直播）。此外，芮新國(guó)還應(yīng)邀擔(dān)任中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)等多家知名協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)的常務(wù)理事。
服務(wù)過的客戶有：芮新國(guó)先生還應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表、《愛客戶就等于愛自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷商共贏》、《市場(chǎng)細(xì)分永不停息》、《渠道成本，未雨綢繆》、《銷售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場(chǎng)的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。芮新國(guó)主要專注于營(yíng)銷管理、市場(chǎng)開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括先科電子、高智通電子、TCL集團(tuán)、清華源興、萬科地產(chǎn)、頤中集團(tuán)、中國(guó)電信、嘉俊陶瓷等眾多知名企業(yè)，深受客戶好評(píng)
《雙贏談判》報(bào)名服務(wù)流程
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