《雙贏(yíng)談判》課程詳情
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【課程特色】※ 學(xué)員高度參與,課程以有趣的游戲和案例切入,從一開(kāi)始就將學(xué)員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中。
※ 綜合使用視頻案例、游戲、練習(xí)、角色扮演等教學(xué)方式,重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。
※ 不同情形的小組討論及練習(xí)活動(dòng)能讓學(xué)員在相互交流中提升自己,使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶(hù)達(dá)成“雙贏(yíng)”的談判目標(biāo)。
【課程大綱】
1.模塊一:銷(xiāo)售談判概述·案例:我沒(méi)聽(tīng)懂!
·談判十問(wèn)
·何謂談判?何謂銷(xiāo)售談判?
·何謂分歧?何謂共識(shí)?
·討論與思考:客戶(hù)經(jīng)常與我們存在哪些方面的分歧?
·雙贏(yíng)談判五大原則
·案例:中俄天然氣大單
2.模塊二:談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)·談判風(fēng)格概述
·四種常見(jiàn)談判風(fēng)格
·視頻案例:鄧小平,真殘酷啊!
·談判戰(zhàn)術(shù)
·小組討論:如果……您將會(huì)?
3.模塊三:雙贏(yíng)談判模型·談判的基礎(chǔ):關(guān)系(信任/興趣)
·開(kāi)局/設(shè)局
·開(kāi)局——談判引導(dǎo)
·視頻賞析:席奧會(huì)開(kāi)場(chǎng)白解讀
·談判引導(dǎo)的好處
·談判實(shí)力
·小組練習(xí):《雙贏(yíng)談判計(jì)劃表》第一部分
·小組討論:如果……您將會(huì)?
4.模塊四:識(shí)別立場(chǎng)背后的利益·需求的真相:立場(chǎng)VS.利益
·小組練習(xí):區(qū)分立場(chǎng)與利益
·提問(wèn):一般性問(wèn)題VS.具體性問(wèn)題
·小組演練:提問(wèn)
·小組練習(xí):《雙贏(yíng)談判計(jì)劃表》第二部分
·小組討論:如果……您將會(huì)?
5.模塊五:澄明談判議題和價(jià)值·案例:中日印尼高鐵之戰(zhàn)
·討論與思考:貴司經(jīng)常面臨的談判議題有哪些?
·小組討論:識(shí)別全部議題的好處
·闡明談判議題和價(jià)值
·價(jià)值量化工具:IMPACT
·小組練習(xí):IMPACT工具閱讀與講解
·小組練習(xí):《雙贏(yíng)談判計(jì)劃表》第三部分
·小組討論:如果……您將會(huì)?
6.模塊六:戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用·五大合作性戰(zhàn)術(shù)
·五大慎用性戰(zhàn)術(shù)
·視頻賞析(1):中英談判鄧小平甩狠話(huà)
·視頻賞析(2):適當(dāng)施壓,洋裝退出
·客戶(hù)經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
·戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用工具包
·小組討論:如果……您將會(huì)?
7.模塊七:提供方案并獲得反饋·評(píng)估
·案例:中日印尼高鐵方案的差異性
·提供方案,獲得反饋
·讓步的藝術(shù)
·如何提供備選方案?
·提供方案:TFBR法
·談判結(jié)果
·小組討論:如果……您將會(huì)?
8.模塊八:個(gè)人應(yīng)用(情景模擬與演練)·談判準(zhǔn)備:《雙贏(yíng)談判規(guī)劃表》
·談判角色扮演(最多3輪)
·角色演練反饋
·制定改進(jìn)計(jì)劃
《雙贏(yíng)談判》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表
《雙贏(yíng)談判》課程目的
本課程旨在提高您對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中所出現(xiàn)的“價(jià)值差異”(分歧)進(jìn)行談判的能力。
1. 使您學(xué)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2. 使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的方法。
3. 使您掌握通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解分歧(價(jià)值差異)的方法。
4. 讓您能準(zhǔn)確確定、評(píng)估各類(lèi)談判議題。
5. 有助于您掌握多種實(shí)用的銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)。
6. 有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來(lái)有效保護(hù)自己的利益。
《雙贏(yíng)談判》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《雙贏(yíng)談判》所屬專(zhuān)題
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
雙贏(yíng)談判技巧、
《雙贏(yíng)談判》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
芮新國(guó)
工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士,美國(guó)Central State University工商管理碩士(MBA),并曾進(jìn)修于加州州立大學(xué)高級(jí)工商管理研修班。芮系國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理及提升領(lǐng)域的資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
芮新國(guó)先生主要工作經(jīng)歷如下:
1997年7月—2000年4月:歷任旺旺集團(tuán)高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職。
2000年4月—2006年4月:歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司(含中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng))高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職。
2006年4月,正式加盟美國(guó)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)(中國(guó)),擔(dān)任培訓(xùn)與發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理及高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師。
在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)生涯中,芮新國(guó)先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn),先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)》、《市場(chǎng)細(xì)分永不停息》、《渠道成本,未雨綢繆》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場(chǎng)的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字,并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專(zhuān)欄作家。芮新國(guó)先生目光犀利,觀(guān)點(diǎn)獨(dú)特,善于從系統(tǒng)的角度幫助企業(yè)分析問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的方案,深受客戶(hù)的好評(píng)和推崇。
芮新國(guó)主要專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的咨詢(xún)和培訓(xùn),其曾經(jīng)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)的客戶(hù)包括旺旺集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)集團(tuán)、頤中集團(tuán)、中國(guó)電信、先科電子、嘉俊陶瓷數(shù)百家知名企業(yè),深受客戶(hù)好評(píng)。2006年9月,應(yīng)阿里巴巴直播中心邀請(qǐng),芮新國(guó)先生就“區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”話(huà)題與廣大網(wǎng)友做了兩小時(shí)的在線(xiàn)深入交流(文字及音頻直播)。此外,芮新國(guó)還應(yīng)邀擔(dān)任中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)等多家知名協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)的常務(wù)理事。
服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有:芮新國(guó)先生還應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn),先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表、《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)》、《市場(chǎng)細(xì)分永不停息》、《渠道成本,未雨綢繆》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場(chǎng)的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字,并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專(zhuān)欄作家。芮新國(guó)主要專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的咨詢(xún)和培訓(xùn),其曾經(jīng)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)的客戶(hù)包括先科電子、高智通電子、TCL集團(tuán)、清華源興、萬(wàn)科地產(chǎn)、頤中集團(tuán)、中國(guó)電信、嘉俊陶瓷等眾多知名企業(yè),深受客戶(hù)好評(píng)