《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》課程詳情
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課程背景：
強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學習狼性營銷?因為：
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!
營銷不利的團隊再龐大只能等死!
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠矚地思考商業(yè)模式、產品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現(xiàn)過以下狀況：
1.營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好?
2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺?
4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持?
5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略?
6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想?
7.銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8.有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想?
9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣?
10.銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想?
11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……
12.如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向?
13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!
總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!
課程特色：
前瞻：來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系
專注：專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實踐全方位提升學員綜合素養(yǎng)
實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰(zhàn)演練的機會，現(xiàn)場消化
課后工具：
附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機會管理計劃
附件四、訪后分析表
課程大綱：
第一講：銷售精英的四大狼道精神
一、明確目標
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的;
2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(二)啟發(fā)
1.要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標
2.不斷修正，以確保不偏離目標;
3.不要目標太多，分散精力;
(三)如何實現(xiàn)既定目標
1.合理目標的五個條件
2.目標快速實現(xiàn)法——五五法則
3.小組研討
二、危機意識
1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識
3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享
第二講：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們?
1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養(yǎng)自信呢?
2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品/服務
3.需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應對客戶各種問題
二、分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?
1.形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2.找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4.知己般溝通的秘訣：、ike法則
5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guī)則”：互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1.左腦利益，邏輯線索，理性思維
2.右腦關系，模糊意識，感性思維
3.討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
1.對方是否有支付能力?
2.在該公司/或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1.老客戶：重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)
2.陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準備好充分的產品材料和名片;c、謙和地向對方請求幫助;d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片;e、如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。
三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1.報價的技巧
2.價格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一、什么是需求?為什么對方沒需求?
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
1.基于前者的銷售溝通方式
2.兩種不同理念的結果
3.結論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
四、善用提問引導需求
1.背景性問題
2.探究性問題
3.暗示性問題
4.解決性問題
五、角色扮演/實戰(zhàn)模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要?
1.如何理解“價值”?
2.客戶心中的價值等式
3.影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎?
3.導向利益：賣結果而不是賣成份
4.FABE法則應用級話術
三、小組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
第三講：成交與客情關系維護
第一維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交
一、客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?
二、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼;
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求;
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了;
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇;
三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
四、習慣性問題分析與處理
1.當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對?
2.價格異議處理的實用話術
五、迅速察覺對方的成交信號
六、成交的關鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
第二維：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?
三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念?
《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》培訓受眾
銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、業(yè)務代表、銷售人員等
《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》課程目的
課程目標：
1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)
2.掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關實用技巧
3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
5.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
6.掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換
《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》所屬分類
市場營銷
《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》所屬專題
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產營銷、
海外營銷、
營銷人員培訓、
消費品營銷、
《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》授課培訓師簡介
梁輝
授課講師：梁輝老師-狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家
中國十大營銷實戰(zhàn)講師；
狼性營銷領導者，狼性營銷創(chuàng)新者；
曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管；
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；
十多年國內外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經驗；
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)；
曾任：廣州華潤電器銷售部副總；
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)；
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上。
實戰(zhàn)經歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經驗，歷經一線銷售人員、區(qū)域經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
主講課程：
《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》《互聯(lián)網時代的營銷鐵律》
《巔峰心態(tài)，職場正能量》、《狼性營銷團隊的打造與激勵》、《狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法》、
《狼性營銷之卓越店長的五項修煉》、《團隊執(zhí)行力及目標達成訓練營》
部分經典案例：
2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營銷》18期；
2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》6期；
2013年某培訓機構聘梁輝老師講授《狼性營銷》9期；
2014年某培訓機構聘梁輝老師講授《狼性營銷》36期；
2014年農村商業(yè)銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》5期；
2014年某培訓機構聘梁輝老師講授《銷售精英訓練營》13期；
2015年深圳電信返聘梁輝老師《客戶經理營銷》、《顧問式銷售》3期。
部分服務客戶：
金融、保險：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、臺州椒江農村合作銀行、中國郵政儲蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟南分行、招商銀行無錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農業(yè)銀行蚌埠分行、建設銀行黃山分行、臺州椒江農信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門分行、光大銀行佛山分行、河南郵政（兩期）、寧波銀行、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國人壽、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、安邦財產保險股份有限公司、中信銀行、中郵人壽（兩期）、廣州平安保險、廣州太平洋財險、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農商行（五期）
房地產：佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產、合肥海亮地產、湛江永福地產、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(3期)、山東華龍園林、阜陽新華地產
電信、通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州移動、肇慶電信（三期）、深圳電信
汽車、電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團（三期）、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、佳通輪胎
機械、制造：深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、佛山市瑞泰供應鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠東電纜、上海上萃精細化工有限公司、五菱動力
家居、建材：顧家家居（10期）、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團、賽維納地板、廣東江門米奇漆、揚中裝璜商會、富蘭克衛(wèi)浴
酒店、餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店
醫(yī)療、保健：深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、佛山特種醫(yī)用導管
服裝、商貿：飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業(yè)、汕頭盛泰商貿、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、開易服裝、
農資、飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團
煙酒、食品：寧夏紅集團、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業(yè)
美容、美發(fā)：廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機構、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機構、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、廣東鴻運大廈有限公司
其它：金蝶軟件、湖南萬元集團、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、
《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》報名服務流程
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