《價值銷售Ⅱ：大項目銷售的策略及技巧》課程詳情
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學習目標1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統
化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
課程大綱
第一模塊：課程導入- 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
- 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
- 策略銷售的制定步驟
- 策略銷售的作用
第二模塊：辨識要素 - 第一節(jié)：認識策略要素
- 第二節(jié)：理解策略要素
- 第三節(jié)：提煉策略要素
第三模塊：評估訂單- 第一節(jié)：評估原則與角度
- 第二節(jié)：定位
- 第三節(jié)：競爭
- 第四節(jié)：理想客戶
- 第五節(jié)：時間漏斗
- 第六節(jié)：優(yōu)勢與風險
- 第七節(jié)：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險
第四模塊：策略制定：找到致勝的策略
- 第一節(jié)：制定策略的原則
- 第二節(jié)：涮選策略
- 第三節(jié)：檢查策略
- 第四節(jié)：制定計劃
第五模塊：總結
- 一個原則
- 雙贏思想
- 三個步驟
- 四個要素
- 五個特點
《價值銷售Ⅱ：大項目銷售的策略及技巧》課程目的
1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統
化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
《價值銷售Ⅱ：大項目銷售的策略及技巧》所屬分類
市場營銷
《價值銷售Ⅱ：大項目銷售的策略及技巧》所屬專題
項目經理培訓、
銷售技巧培訓、
房地產企業(yè)項目管理、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
Project項目管理、
《價值銷售Ⅱ：大項目銷售的策略及技巧》授課培訓師簡介
崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理 崔建中
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精
英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝
煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一
套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，
證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
著 作：
暢銷書《縱橫》
本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓
經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多
個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多
項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》
本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成
長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各
種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成
為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
| 客戶評價
金螳螂裝飾營銷公司總經理 曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統的告訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
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CCDI集團營銷副總裁 高勇
崔老師銷售經驗豐富，對建筑設計行業(yè)策略銷售有獨到的認識。上課風格幽默風趣，案例精到，具有很強的實戰(zhàn)性和實用性。
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江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。
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國科誠泰某業(yè)務經理經輔導后真實感言
聽了崔老師的分析和指導之后，我們在競標的時候，打敗了業(yè)界第一的供應商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
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江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場經理 陳峰
通過在的兩天學習，讓我意識到銷售團隊的培養(yǎng)對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學習銷售這門深刻的學問。
王琢
原用友大客戶銷售總監(jiān)\營銷學院院長
[價值銷售]項目核心專家
工作經歷：
從事一線銷售工作十七年，用友集團產品市場經理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、
用友大學營銷學院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經理等職務。
作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導和參與了數百個大中型項目的銷售，曾帶領多個營銷
團隊實現跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上，運用
大結構化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成
了許多的經典案例。
專業(yè)經驗：
在投身營銷能力培訓事業(yè)后，王琢先生深入研究分析了國內外著名的營銷理論和技巧，結合中
國的實際與自身十余年的經驗，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實戰(zhàn)化，形成深
入、細化、條理化的套路。
在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓效率低下，
難以從本質上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的
項目實踐從而總結出一套行之有效、可復制、可廣泛應用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
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