《價(jià)值型銷(xiāo)售———大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 團(tuán)隊(duì)缺乏訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，我們就會(huì)在“無(wú)知”中高比率地丟單，還不知道下一步如何改進(jìn)！
——著名銷(xiāo)售專(zhuān)家 崔建中

針對(duì)問(wèn)題>>
 很多訂單，銷(xiāo)售并不清楚自己的位置。要么盲目樂(lè)觀，要求公司更多投入，要么過(guò)于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬(wàn)。大部分銷(xiāo)售不能制定正確策略的原因是沒(méi)有足夠的信息，而沒(méi)有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
 銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)需求的理解過(guò)于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
 客戶(hù)需求一旦形成，而銷(xiāo)售有沒(méi)有參與，往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立。而銷(xiāo)售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個(gè)陪綁者。
 銷(xiāo)售不知道如何通過(guò)調(diào)整需求屏蔽對(duì)手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對(duì)手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
 大訂單銷(xiāo)售過(guò)程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
 銷(xiāo)售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺(jué)走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是過(guò)山車(chē)，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無(wú)收。這給公司業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
 大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無(wú)法驗(yàn)證�？偸亲吣乃隳摹�
 多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？銷(xiāo)售過(guò)程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開(kāi)的。如何針對(duì)他們決策模式開(kāi)展公關(guān)至關(guān)重要。
 老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色？
 什么樣的客戶(hù)才是真正有價(jià)值的客戶(hù)？為什么很多目標(biāo)客戶(hù)看起來(lái)很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買(mǎi)？而一些爛客戶(hù)卻產(chǎn)生了諸多的問(wèn)題，并最終影響了我們的利潤(rùn)。
 客戶(hù)的個(gè)人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶(hù)利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)人利益并滿足，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
 讓每個(gè)參與采購(gòu)決策的角色都能從本次采購(gòu)中獲得利益，這是客戶(hù)支持銷(xiāo)售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過(guò)展示組織利益，讓客戶(hù)每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得，這是銷(xiāo)售最艱難也是最重要的技能。大部分銷(xiāo)售并不具備，而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。

學(xué)習(xí)收益>>
 建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。

課程大綱>>

第一章：課程導(dǎo)入
1. 為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
2. 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3. 策略銷(xiāo)售的制定步驟
4. 策略銷(xiāo)售的作用

第二章：辨識(shí)要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
>單一銷(xiāo)售目標(biāo)：SSO
>采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH
>反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
>角色利益：組織利益、個(gè)人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
>單一銷(xiāo)售目標(biāo)：加人、減人、換人
>采購(gòu)角色：搞定人
>反應(yīng)模式：把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
>利益：贏單的勝負(fù)手
3、第二節(jié)：提煉策略要素
>結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
>SSO >角色 >反應(yīng)模式 >結(jié)果與贏
>支持程度 >影響程度

第三章：評(píng)估訂單
1、第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
>如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單
>贏單角度評(píng)估：提升贏單率
>資源角度評(píng)估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
>定位：制定策略最重要的工作
>定位的方法 >定位尺 >定位的作用
3、第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
>為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
>競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi)和原則 >留住老客戶(hù)
>挖角別人的老客戶(hù)
4、第四節(jié)：理想客戶(hù)
>線索的挖掘 >舍棄一些不合格客戶(hù)
>理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時(shí)間漏斗
>漏斗模型 >合理安排銷(xiāo)售時(shí)間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
>什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
>什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、第七節(jié)：評(píng)估訂單
>結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
>一般性原則 >以?xún)?yōu)治劣原則
>簡(jiǎn)單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
>符合大原則 >最大化利用優(yōu)勢(shì)
>考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
>結(jié)構(gòu)性檢查 >替代定位
4、第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五章：總結(jié)
>一個(gè)原則 >雙贏思想 >三個(gè)步驟
>四個(gè)要素 >五個(gè)特點(diǎn)



《價(jià)值型銷(xiāo)售———大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持

《價(jià)值型銷(xiāo)售———大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論》課程目的
 建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。


《價(jià)值型銷(xiāo)售———大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《價(jià)值型銷(xiāo)售———大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、

《價(jià)值型銷(xiāo)售———大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《價(jià)值型銷(xiāo)售———大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論》報(bào)名服務(wù)流程

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