《動(dòng)態(tài)銷售談判》課程詳情
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培訓(xùn)方式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等。
課程導(dǎo)言：
如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤率則下降達(dá)7%
65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判
談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程受益：
通過本課程你將能夠：
1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程
2.洞察對方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
3.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5.綜合運(yùn)用各種力量來達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
課程內(nèi)容：
第一部分：銷售談判的原理和重要概念
第一講：理解銷售談判的各方· 談判各方的角度
· 談判各方的目標(biāo)
· 談判的開始和結(jié)束
· 案例操作之一：購買一塊桌布的談判
· 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
第二講：成功談判的秘密
· 談判開價(jià)和底線
· 成功的核心秘密
· 談判中的內(nèi)線因素
· 如何開發(fā)和保護(hù)內(nèi)線
· 什么是可以釋放的信息
· 什么是不可以泄露的信息
· 如何學(xué)會(huì)像對方一樣思考
第三講：修改銷售談判的底線
· 什么是談判底線
· 談判底線的如何建立的
· 決定談判底線的七大因素
· 開價(jià)到底線之間的怎么劃分
· 突破底線的有效方法是什么
· 案例操作之二：銷售二手車的談判
· 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
第四講：如何修改談判各方的心理認(rèn)知
· 談判底線的認(rèn)知陷阱
· 站在對方立場和角度
· 理解談判各方的心態(tài)
· 獲得對方的積極認(rèn)可
· 如何堅(jiān)持我方的要價(jià)
· 影響和修改對方的認(rèn)知
· 案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
· 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用
第一講：如何規(guī)劃一個(gè)好的談判
· 確定首要和次要目標(biāo)
· 明確需要解決的問題
· 設(shè)定每個(gè)問題的區(qū)間
· 需要運(yùn)用的談判策略
· 替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備
· 規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色
第二講：談判的過程和力量的博弈
· 談判中的力量要素
· 談判中的力量對比
· 管理好談判的心態(tài)
· 開局的氛圍和技巧
· 過程的設(shè)定和掌控
· 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用
· 案例操作之四：整體解決方案的談判
· 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
第三講：談判過程中的溝通原則和技巧
· 談判的溝通目的
· 談判的溝通模式
· 談判的發(fā)問技巧
· 談判的回應(yīng)技巧
· 溝通的跟帶技巧
· 溝通的換框技巧
第四講：實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略
· 設(shè)定和制造僵局
· 僵局消除和轉(zhuǎn)化
· 談判讓步的規(guī)劃
· 談判讓步的陷阱
· 談判讓步中的進(jìn)攻
· 什么是非對稱交易
· 如何使用非對稱交易
· 案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判
· 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)
第五講：實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略
· 談判的常見方法，手法和策略
《動(dòng)態(tài)銷售談判》培訓(xùn)受眾
一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。
《動(dòng)態(tài)銷售談判》課程目的
1.目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過程
3.思考-理解對方的思考方式和談判底線
4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用
5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步
《動(dòng)態(tài)銷售談判》所屬分類
市場營銷
《動(dòng)態(tài)銷售談判》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
銷售談判技巧培訓(xùn)、
銷售談判與專業(yè)回款技巧、
卓有成效的銷售談判、
《動(dòng)態(tài)銷售談判》授課培訓(xùn)師簡介
王一成
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
關(guān)鍵客戶管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國）有限公司銷售教練、中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化。
【授課特色】
王成老師以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。
中、英雙語授課：
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評。
擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。
【授課經(jīng)歷】
HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國聯(lián)通、醫(yī)藥分銷控股集團(tuán)、鑫聯(lián)通達(dá)輪胎、報(bào)喜鳥、大陸汽車電子、貴州航天電器股份有限公司等國內(nèi)外知名企業(yè)。
【主講課程】
版權(quán)銷售管理課程系列：
《高級銷售模式》
《解決方案式銷售》
《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開發(fā)》
《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》
策略課程系列：
《動(dòng)態(tài)銷售談判》
《談判技巧》
《價(jià)格診斷》
《漲價(jià)策略》
《動(dòng)態(tài)銷售談判》報(bào)名服務(wù)流程
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