《工業(yè)品營銷的四新破局》課程詳情
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（一）新產(chǎn)品上市：工業(yè)品營銷的D-day
1、案例：新產(chǎn)品生命力，決定營銷續(xù)航力
1）高通與聯(lián)發(fā)科的新品大過招
2）沈陽機床i5機床爆冷內(nèi)外因
3）新產(chǎn)品走進(jìn)客戶內(nèi)心有一套
2、六個為什么對應(yīng)三個關(guān)鍵點
3、三個關(guān)鍵點對應(yīng)的企業(yè)場景
4、抓住核心客戶痛點
1）三個問題中找到客戶痛點根源
2）三個做點中挖掘客戶痛點解決
3）三個要素中盤點客戶痛點效果
4）客戶痛點轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品機會點
--一心、二響、三位、四化
5）機會點到熱點的營銷決策過程
--機會識別、方案設(shè)計、市場測試、引入市場、周期管理
5、緊扣細(xì)分市場爆點
1）五種市場細(xì)分方法的應(yīng)用情景與要領(lǐng)
2）產(chǎn)品、階段與戰(zhàn)略活用五種細(xì)分方法
3）工業(yè)品打造細(xì)分市場爆點的三個做點
4）九個方法幫您做實做精細(xì)分市場爆點
6、進(jìn)入高效營銷拐點
1）全新4P營銷組合，高效營銷新旅程
--新4P做決策、老4P做銷售的有機搭配
2）定價策略，高效營銷進(jìn)入拐點敲門磚
--兩種思路
--六宮格
--感知差
--創(chuàng)新實踐
3）新產(chǎn)品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環(huán)交叉，找準(zhǔn)重心有的放矢
5）五種場合、五個對策，場景傳播舉重若輕
6）上市目標(biāo)、傳播預(yù)算，高效傳播厚積薄發(fā)
7、現(xiàn)場作業(yè)：新產(chǎn)品上市的未雨綢繆
1）三個關(guān)鍵點的預(yù)備程度與水平
2）三個破局點的提升方向與做法
（二）新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍
1、案例：華為鐵三角團隊與體系
1）項目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點）
2、六個為什么對應(yīng)三支隊伍
3、三支隊伍對應(yīng)的企業(yè)場景
4、培育業(yè)務(wù)種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻(xiàn)比
3）戰(zhàn)斗能力自檢表
4）續(xù)航能力細(xì)探究
5、復(fù)制管理種子
1）工作重心全新轉(zhuǎn)移
2）溝通融合矩陣團隊
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)
6、打造全才隊伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導(dǎo)向型團隊
--產(chǎn)品/技術(shù)導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向的比對
--關(guān)鍵一躍：“贏”銷、平臺、思維
4）領(lǐng)導(dǎo)成為傾聽者
7、現(xiàn)場作業(yè)：新團隊塑造的滴水穿石
1）三支隊伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊伍的塑造方法開啟
（三）新市場開發(fā)：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領(lǐng)域
3）合作平臺支撐的新市場開發(fā)
2、六個為什么對應(yīng)三新動作
3、三新動作對應(yīng)的企業(yè)場景
4、新行業(yè)進(jìn)入
1）解決行業(yè)演變的四個軌跡
2）四個軌跡對應(yīng)的兩類節(jié)奏
3）行業(yè)周期的正、逆與拐點
4）四個周期的進(jìn)入方式方法
--發(fā)展型戰(zhàn)略
--收縮型戰(zhàn)略
--穩(wěn)定型戰(zhàn)略
5）營銷組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權(quán)的四步走
--品牌識別對準(zhǔn)差異點
--品牌意義在消除痛點
--品牌反應(yīng)源自于亮點
--品牌關(guān)系生發(fā)共鳴點
5、新客戶開發(fā)
1）新客戶采購的不規(guī)則脈沖
2）三種客戶開發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣
--柵欄式、穩(wěn)定式、正弦波
3）組合拳應(yīng)對客戶采購中心
4）客戶畫布：開發(fā)策略路徑
--who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業(yè)流程
--八個節(jié)點、八種做法
6、新市場拓展
1）兩個指數(shù)定優(yōu)先
2）七個要素看分明
3）樣板市場三板斧
4）管理模式有講究
7、現(xiàn)場作業(yè)：新市場開發(fā)的因勢而動
1）三新動作的層層遞進(jìn)關(guān)系
2）三新動作的突破方法落地
（四）新管理模式：勢能與動能生成機制
1、案例：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、六個為什么對應(yīng)三個做點
3、三個做點對應(yīng)的企業(yè)場景
4、市場部的職能建設(shè)
1）五類銷售的進(jìn)階圖
--五類銷售的進(jìn)階關(guān)系
--三個要點的深入探究
2）從配角成長為主角
--三化與三中心
--五個成長階段
3）市場部的績效考核
--五種方式
--對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營
1）廠商合作的三個世界
2）業(yè)務(wù)合作的四輪驅(qū)動
3）經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順
4）公司化經(jīng)營的六個化
6、邁入黃金管理時代
1）市場導(dǎo)向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、現(xiàn)場作業(yè)：新管理模式的能量轉(zhuǎn)換
1）三個做點的勢能與動能評估
2）三個做點的生成機制與做法
“4C”實效培訓(xùn)風(fēng)格
1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題
2、工具學(xué)習(xí)（concept）：概念、工具、圖標(biāo)
3、實戰(zhàn)練習(xí)（concrete）：分組作業(yè)、實戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑
4、總結(jié)應(yīng)用（conclude）：學(xué)習(xí)心得、講師點評、行動計劃
《工業(yè)品營銷的四新破局》培訓(xùn)受眾
區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、市場部、銷售/營銷總經(jīng)理、經(jīng)銷商老板或職業(yè)經(jīng)理人、高層管理者
《工業(yè)品營銷的四新破局》所屬分類
市場營銷
《工業(yè)品營銷的四新破局》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
工業(yè)品管理、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
海外營銷、
營銷人員培訓(xùn)、
消費品營銷、
《工業(yè)品營銷的四新破局》授課培訓(xùn)師簡介
葉敦明
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
l ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗
l 國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實戰(zhàn)指導(dǎo)
葉老師1994年進(jìn)入世界500強企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此步入銷售領(lǐng)域。 1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機芯的銷售。1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級電視臺上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。
進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國鑫達(dá)集團的3個中長期集訓(xùn)班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師；沈陽機床股份工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。
【授課特色】
l 出離實戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；
l 進(jìn)入實戰(zhàn)：理論簡單，工具創(chuàng)新，結(jié)合實戰(zhàn)；
l 營銷教練：調(diào)動學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)、以互動激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評點來提升他們。
【授課經(jīng)歷】
工程機械行業(yè)：山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床
能源化工行業(yè)：韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東�？剖汀⑸綎|京博石油化工
電氣機械及電氣自動化：遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源
電力行業(yè)：科大智能、上海華艾、寧波三星電氣
工業(yè)原材料：中國鑫達(dá)集團、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料
汽車與零部件：宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子
其他：北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾、天津春發(fā)生物科技等
【主講課程】
2 《贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)》
2 《眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷》
2 《成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》
2 《四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路》
2 《體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力》
《工業(yè)品營銷的四新破局》報名服務(wù)流程
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