《首席增長(zhǎng)官（營(yíng)銷官）高端實(shí)戰(zhàn)班》課程詳情
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課程背景
《打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》
面對(duì)現(xiàn)代商戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一種攻擊性的群體，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關(guān)鍵！狼性執(zhí)行力是通過執(zhí)行體系去掌控企業(yè)中每一個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力匯集起來打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。本課程將帶領(lǐng)學(xué)員走出管理執(zhí)行黑洞，幫助提高銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，達(dá)成既定銷售目標(biāo)，使企業(yè)的所有指令得到不折不扣的高效執(zhí)行！
《解決方案式銷售--深度營(yíng)銷路徑與行動(dòng)指南》
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)�！泵鎸�(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
課程大綱Outline
第一天：營(yíng)銷布局：營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
1. 來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
3. 從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示
4. 我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析
5. 營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
6. 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟
二、市場(chǎng)研究
1. 案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
2. 幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
3. 定性研究與定量研究
4. 市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
5. 數(shù)據(jù)分析與圖表化
6. SWOT分析模型
7. 環(huán)境分析的模型：PEST分析
8. 市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫
三、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1. 市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
2. 案例：英航的市場(chǎng)細(xì)分案例
3. 案例：錢江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例
4. 確定市場(chǎng)細(xì)分變量
5. 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
6. 市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析
7. 海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
四、銷售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入
1. 三種典型的銷售模式
2. 市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略
3. 案例：置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析
五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
3. 案例：利基策略成就隱形冠軍
4. 三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
5. 案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
6. 案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略
六、營(yíng)銷組合決策
1. 4P營(yíng)銷組合決策
2. 產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
3. 產(chǎn)品生命周期分析
4. 業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
5. 渠道規(guī)劃的原則
6. 代理商的開發(fā)流程
7. 代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
8. 代理商的激勵(lì)、考核與掌控
9. 定價(jià)的目標(biāo)與原則
10. 價(jià)格九宮圖
11. 價(jià)格體系與價(jià)格管理
12. 定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
七、服務(wù)策略
1. 服務(wù)理念與服務(wù)定位
2. 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
3. 塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
4. 客戶滿意度分析
5. 服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
八、市場(chǎng)推廣策略
1. 市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
2. 市場(chǎng)定位與傳播手段
3. 市場(chǎng)推廣的八種武器
4. 年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
5. 案例：某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
九、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
2. 營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
3. 案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題
4. 崗位分析與崗位說明書
5. 薪酬與績(jī)效考核體系的制定
6. 基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系
十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
2. 營(yíng)銷績(jī)效控制的方法
3. 案例：某企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過程分析
第二天：打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力
一、堅(jiān)決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
1. 為什么向狼學(xué)習(xí)
2. 狼的最大貢獻(xiàn)
3. 狼性邏輯
4. 喚起企業(yè)的狼性
5. 銷售人的狼性精神
6. 狼性執(zhí)行五大法則
7. 狼性銷售人員的三大轉(zhuǎn)變
解決問題：
狼族是一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是一個(gè)行動(dòng)力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。它們之所以會(huì)成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)。
二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
1. 什么是執(zhí)行力
2. 動(dòng)機(jī)堅(jiān)決
3. 狼性執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
4. 衡量成果的三把尺
5. 狼性執(zhí)行八字箴言
6. 有效溝通與執(zhí)行到位
7. 拿到成果的方法
解決問題：
學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行關(guān)鍵，堅(jiān)定執(zhí)行中的成果思維。
三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的原因
2. 銷售能力提升的三大訓(xùn)練
3. 銷售心理訓(xùn)練
4. 銷售技巧訓(xùn)練
5. 銷售流程訓(xùn)練
6. 狼性銷售能力建設(shè)
解決問題：
通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷售團(tuán)隊(duì)能力，實(shí)施銷售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷售戰(zhàn)斗力。
四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
1. 目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)階段
2. 目標(biāo)的三個(gè)維度
3. 明確成果
4. 明確責(zé)任
5. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)
6. 共識(shí)承諾
7. 制定措施
8. 過程管控
9. 檢查監(jiān)督
10. 成果兌現(xiàn)
解決問題：
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)與操作方法，熟悉流程，學(xué)會(huì)挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實(shí)際案例和成功經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)解讀。
五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力提升
1. 執(zhí)行為什么難
2. 執(zhí)行的一個(gè)中心
3. 執(zhí)行的兩個(gè)基本點(diǎn)
4. 執(zhí)行的三項(xiàng)原則
5. 責(zé)任是萬力之源
6. 責(zé)任、使命和成就
解決問題：
學(xué)習(xí)并掌握?qǐng)?zhí)行到位的重要要素，把握?qǐng)?zhí)行的關(guān)鍵，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力匯集起來打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
第二天晚：新營(yíng)銷與黑科技
第三天：解決方案式銷售--深度營(yíng)銷路徑與行動(dòng)指南
一、深度營(yíng)銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策
1. 聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案
2. 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
3. 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
4. 銷售工具應(yīng)用——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——致力于建設(shè)性拜訪
1. 收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)
2. 分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案
3. 帶著構(gòu)想見客戶，提供對(duì)策、資源和幫助
4. 銷售工具應(yīng)用——交易機(jī)會(huì)評(píng)估表
三、客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
1. 銷售黃金法則：需求是“問”出來的
2. 背景問題、難點(diǎn)問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題
3. 暗示問題、價(jià)值問題——揭示影響，引發(fā)需求
4. 銷售工具應(yīng)用——銷售訪談?dòng)?jì)劃表
四、需求深度發(fā)掘——聚焦客戶的3類人
1. 客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)，如客戶開發(fā)問題
2. 客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)，如差異化問題
3. 客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)管理有關(guān)，如降本增效問題
4. 銷售工具應(yīng)用——客戶需求分析表
五、產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則解析
1. 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益
2. 3大企業(yè)利益：解決客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問題
3. 5種個(gè)人利益：從安全到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
4. 銷售工具應(yīng)用——解決方案制定表
六、銷售提案建議——精準(zhǔn)提供解決方案
1. 提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
2. 與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性和訂單贏率
3. 項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營(yíng)銷就越重要
4. 銷售工具應(yīng)用——提案結(jié)構(gòu)模板
《首席增長(zhǎng)官（營(yíng)銷官）高端實(shí)戰(zhàn)班》培訓(xùn)受眾
企業(yè)老板、營(yíng)銷總監(jiān)
《首席增長(zhǎng)官（營(yíng)銷官）高端實(shí)戰(zhàn)班》課程目的
《打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》
1. 解讀“狼性”，學(xué)習(xí)狼性文化，強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
2. 運(yùn)用狼性執(zhí)行不折不扣的拿到成果，通曉執(zhí)行的實(shí)操之法
3. 打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力
4. 掌握?qǐng)?zhí)行到位的八大步驟，全面提升團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力
《解決方案式銷售--深度營(yíng)銷路徑與行動(dòng)指南》
1. 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，成交幾率上升
2. 懂得收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，帶著預(yù)案和構(gòu)想見客戶，更能被接受
3. 掌握SPIN顧問技術(shù)，銷售訪談專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)和客戶導(dǎo)向，獲得認(rèn)同和信任
4. 學(xué)會(huì)聚焦客戶的客戶的客戶、對(duì)手和企業(yè)三類人，從中發(fā)現(xiàn)問題，鎖定商機(jī)
《首席增長(zhǎng)官（營(yíng)銷官）高端實(shí)戰(zhàn)班》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《首席增長(zhǎng)官（營(yíng)銷官）高端實(shí)戰(zhàn)班》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
品牌營(yíng)銷管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
海外營(yíng)銷、
營(yíng)銷人員培訓(xùn)、
消費(fèi)品營(yíng)銷、
《首席增長(zhǎng)官（營(yíng)銷官）高端實(shí)戰(zhàn)班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張斌、孫巍、王鑒
張斌
原科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（中國(guó)）項(xiàng)目總監(jiān)
資歷背景
1. 世界營(yíng)銷之父菲利普•科特勒中國(guó)傳承人
2. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新思維的倡導(dǎo)者和傳播者
3. 擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維、營(yíng)銷戰(zhàn)略、人工智能
4. 中國(guó)第一代互聯(lián)網(wǎng)先鋒，原中華創(chuàng)業(yè)網(wǎng)CEO
5. 科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員
6. 《商界評(píng)論》專欄作家
授課風(fēng)格
1. 通俗易懂，將模糊的一些概念數(shù)據(jù)化，上升到一個(gè)新高度，有章可循，課程詳細(xì)系統(tǒng)
2. 講師知識(shí)全面，表達(dá)方式清晰、幽默，準(zhǔn)備充分舉例較多
3. 能詳盡反映實(shí)地操作方法，理論性強(qiáng)，與實(shí)際相結(jié)合，更加具體和量化
授課經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華為技術(shù)、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、騰訊、GE、摩托羅拉、唯品會(huì)、完美時(shí)空、中石油、中石化、招商銀行、建設(shè)銀行、清華大學(xué)、廈門大學(xué)、湖南大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、山東大學(xué)、武漢大學(xué)、亞洲商學(xué)院、上海交通大學(xué)……
孫巍
中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
資歷背景
1. 中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)管理專家
2. 中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
3. 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
授課風(fēng)格
1. 培訓(xùn)中互動(dòng)貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。能在最短時(shí)間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。
2. 采用訓(xùn)練方式授課，注重正面激勵(lì)。
3. 課程中的案例都以表演的形式呈現(xiàn)，有著演講家的風(fēng)采，脫口秀式的幽默，語(yǔ)言生動(dòng)傳神，肢體動(dòng)作充滿張力，嬉笑怒罵中蘊(yùn)含智慧和哲理，推崇寓教于樂及快樂學(xué)習(xí)。
4. 課程內(nèi)容充實(shí)新穎、取材經(jīng)典，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，易學(xué)易懂，可直接提升學(xué)員相關(guān)技能，學(xué)以致用，可操作性與可復(fù)制性強(qiáng)。
授課經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)通信服務(wù)、中石化、中海油、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行、中國(guó)民生銀行、汴京銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、通威集團(tuán)、ABNA英聯(lián)飼料、大連船舶重工集團(tuán)、今麥郎集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、建峰集團(tuán)、山東國(guó)安、浙江中煙、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團(tuán)、長(zhǎng)園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長(zhǎng)安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團(tuán)、慈吉集團(tuán)、武漢遠(yuǎn)大制藥、好想你棗業(yè)、明月光學(xué)、熊津集團(tuán)、獐子島集團(tuán)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團(tuán)……
王鑒
原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
資歷背景
1. 國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、課程導(dǎo)師
2. 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
3. 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
4. IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
5. 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
授課風(fēng)格
1. 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
2. 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
3. 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)
授課經(jīng)驗(yàn)
艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊、博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車、歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資）、美的集團(tuán)，青島雙星，北京中牧股份，江蘇亨通電纜，太太樂食品，紐威閥門，北京萬東醫(yī)療，恒瑞醫(yī)藥，報(bào)喜鳥服飾，石藥集團(tuán)，中糧廈門海嘉……
《首席增長(zhǎng)官（營(yíng)銷官）高端實(shí)戰(zhàn)班》報(bào)名服務(wù)流程
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