《策略銷售：大項目成交的致勝方法》課程詳情
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1、 通過本次學(xué)習(xí)，學(xué)員可找到自己的優(yōu)勢、清晰對手的劣勢，能按角色細致分析客戶的利益；
2、 課程引導(dǎo)注重對“人”的分析，知識圍繞客戶的個人與企業(yè)‘需求’為核心，不但大大提高項目銷售的效率，更幫助學(xué)員大幅提高每單銷售金額。

一、課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo)：找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標(biāo)尺/依據(jù)
6、用位置判斷找到項目中的問題
三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
2、影響力分析
（1）圈子與影響力及其分類
（2）什么決定了影響力的大小
（3）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問題/痛苦/愿景
（2）什么是客戶的反應(yīng)模式
（3）G/T/EK/OC模式客戶分析與銷售時機
（4）銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
（5）客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車理論/利己原則
（2）銷售為何必須是雙贏
（3）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（4）雞過馬路原理
（5）贏的表現(xiàn)形式
（6）絕你的根本問題是什么
（7）真正的客戶關(guān)系
四、項目宏觀分析：總體考量整個項目
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始/中間/最后階段競爭位置判斷
（5）競爭策略制定
（6）如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
（2）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、項目漏斗與銷售漏斗
（1）項目漏斗階段的劃分
（2）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（3）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例
五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是/從哪里找到項目優(yōu)勢/風(fēng)險
2、制定策略的邏輯
3、哪里是前進的突破點
4、制定的策略可以執(zhí)行嗎

《策略銷售：大項目成交的致勝方法》培訓(xùn)受眾
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售管理人員、行業(yè)專家。

《策略銷售：大項目成交的致勝方法》課程目的
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項目運作與分析表；
2、學(xué)乎使用微觀的銷售策略分析多個角色的特點及反應(yīng)模式；
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競爭分析；
4、掌握關(guān)鍵的銷售致勝點。

《策略銷售：大項目成交的致勝方法》所屬分類
市場營銷

《策略銷售：大項目成交的致勝方法》所屬專題
項目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、Project項目管理、

《策略銷售：大項目成交的致勝方法》授課培訓(xùn)師簡介

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