《銷售目標與績效管控》課程大綱
學習方法：
專業(yè)設計的課程體系和學習方法可以幫助學員在獲得知識后將知識轉化成為學員掌握的技能，
課程后提供的銷售活動分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應該改進的方面。

授課方法：
講師講授、分組討論、角色扮演/輔導


課程內容:
第一講、傳統(tǒng)的績效管理
分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）
為什么要績效管理
個人目標與企業(yè)目標統(tǒng)一
幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個因素
如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
傳統(tǒng)績效管理的缺陷
業(yè)績改進計劃
案例討論:
銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶


第二講、平衡計分卡
通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
戰(zhàn)略管理框架
傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標
領導者的四個關鍵要素
平衡計分卡的概念
設置KPI的原則
如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
績效評估式計算KPI得分的方法
領導者如何分配時間


第三講、樹立銷售目標
銷售目標來自哪里？
經典營銷理論與績效目標
利潤導向的經營模式與新的績效目標
客戶導向的營銷策略和指標
客戶細分的攻守模型…
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標


第四講、控制銷售過程
如何開展制度化與流程化
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義
流程如何優(yōu)化
改進流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
客戶關系分析模型客戶管理
銷售機會管理
銷售活動管理
促銷管理
報價和訂單管理
案例討論:
討論：
戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。


第五講、發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力素質模型
能力素質指標
能力測評
能力的評估方法
能力評估結果用于績效管理的方法
素質評估
四種常見銷售模式下的能力模型
銷售能力模型的應用
能力素質模型用于培訓


第六講、輔導型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
輔導型的執(zhí)行者
員工對待轉變的心態(tài)變化
輔導的步驟
看板管理
發(fā)現(xiàn)下屬問題
促成員工的轉變
提出改進期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認可
角色扮演：
學員做為銷售主管模擬輔導下屬

《銷售目標與績效管控》課程目的
幫助員工將銷售工作轉變?yōu)殇N售事業(yè)。
您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析
為什么采用平衡計分卡？并
如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
利用攻守模型細分客戶，設置KPI。
管理銷售機會和銷售活動的方法和工具
執(zhí)行銷售計劃和策略的原則
銷售團體輔導體系的建立和流程
銷售能力培養(yǎng)體系的建立
使用過程性指標控制銷售過程。
銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？
下屬不能達成業(yè)績時，主管應該怎樣輔導員工。

《銷售目標與績效管控》適合對象
企業(yè)的中高層領導，銷售主管，銷售經理

《銷售目標與績效管控》所屬分類
市場營銷

《銷售目標與績效管控》內訓服務流程

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