《“服務到銷售”新一代營業(yè)廳運營能力提升培訓》課程大綱
終端銷售型營業(yè)廳轉(zhuǎn)型培訓
1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型必要性
2、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質(zhì)要求
3、客戶路勁管理及觸點營銷
4、終端產(chǎn)品營銷
5、終端銷售技巧
6、終端基礎知識及五大系統(tǒng)介紹
7、日常工作流程及服務規(guī)范
8、售后服務相關問題詳解

【授課方式】參觀學習、專題講授、案例分析、情景演練、小組討論
【課程大綱】
一、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型的必要性
1、業(yè)務轉(zhuǎn)型
2、營銷轉(zhuǎn)型
3、銷售型營業(yè)廳的功能定位
二、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質(zhì)要求
1、廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變—從現(xiàn)場管理者向經(jīng)營管理者的轉(zhuǎn)變
2、廳經(jīng)理的崗位職責
3、終端銷售人員的崗位職責
3、終端銷售人員應該具備的10大素質(zhì)
三、客戶路勁管理及觸點營銷
1、銷售型營業(yè)廳功能區(qū)域設計
2、銷售型營業(yè)廳路徑設計
有明確需求路徑設計
無明確需求路徑設計
3、銷售型營業(yè)廳觸點設計
人人互動觸點設計
人機互動觸點設計
人宣互動觸點設計
4、銷售型營業(yè)廳產(chǎn)品陳列設計
產(chǎn)品陳列的原則
產(chǎn)品陳列的關鍵
5、銷售型營業(yè)廳營銷系統(tǒng)設計
四、終端產(chǎn)品營銷
1、終端產(chǎn)品市場細分研究及產(chǎn)品選型
2、終端產(chǎn)品渠道選擇、開發(fā)、評估與管理
3、營業(yè)廳營銷氛圍的營造
五、終端銷售技巧
1、面對面的銷售關鍵
2、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)的四大法寶
視覺呈現(xiàn)法
感覺體驗法
對比呈現(xiàn)法
FAB法則
3、手機銷售技巧
建立客戶信任感
了解客戶需求
介紹產(chǎn)品信息
促進客戶購買
銷售結束與送客
4、顧客類型分析與挖掘客戶需求
5、管理客戶的心理賬戶
6、客戶購買的異議處理步驟及方法
7、銷售心態(tài)修煉
情景演練：
情景一、客人問手機可不可以便宜？
情景二、顧客為幾個人一齊時
情景三、手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
情景四、客人購買手機后（包換期內(nèi)），回來認為有質(zhì)量問題
情景五、當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題
六、終端基礎知識及五大系統(tǒng)介紹
1、手機終端基礎知識介紹
屏幕
攝像頭
電池
感應
無線鏈接
2、五大系統(tǒng)介紹
3、Ophone的推薦技巧
案例分析：某款中國移動集采機型的銷售技巧演練
七、日常工作流程及服務規(guī)范
1、柜臺銷售服務流程及細則
2、領貨流程
3、手機的退機、換機
八、售后服務相關問題詳解
1、國家“三包”政策相關規(guī)定
2、換機及保修所需要的憑證
3、前期問題及案例分析
案例討論：
案例一、關于攝像頭的成相效果
案例二、關于顯示屏的顯示效果
案例三、關于雙待機的電池和待機時間
案例四、關于某項特定功能
案例五、關于價格＼售后

《“服務到銷售”新一代營業(yè)廳運營能力提升培訓》課程目的
1、明確營業(yè)廳轉(zhuǎn)型的必要性；
2、了解轉(zhuǎn)型后營業(yè)廳的作用與定位；
3、掌握營業(yè)廳轉(zhuǎn)型后廳經(jīng)理的工作范疇；
4、提升對營業(yè)廳布局與營業(yè)廳觸點的管理能力；
5、掌握終端基礎知識；
6、提升終端銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)；
7、掌握終端銷售技巧及終端營銷話術。

《“服務到銷售”新一代營業(yè)廳運營能力提升培訓》適合對象
營業(yè)廳值班經(jīng)理、骨干營業(yè)員

《“服務到銷售”新一代營業(yè)廳運營能力提升培訓》所屬分類
市場營銷

《“服務到銷售”新一代營業(yè)廳運營能力提升培訓》內(nèi)訓服務流程

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