《區(qū)域化渠道建設(shè)與渠道管理技能提升》課程大綱
【實(shí)施方式】專家講授、專題分析、案例研討、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、視頻分享、互動交流、結(jié)合移動實(shí)際渠道運(yùn)營情況分析討論、解惑答疑等

【課程時(shí)長】2天
【課程大綱】
模塊一、區(qū)域市場渠道建設(shè)、管理及控制策略
一、區(qū)域市場渠道建設(shè)策略
1、什么是分銷渠道
2、渠道中的基本成員及功能
3、分銷渠道的層級
4、分銷渠道的模式
5、中國渠道變化趨勢
6、渠道分析與選擇的基本方法
7、經(jīng)銷商核心競爭力的構(gòu)建（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場推廣與品牌維護(hù)）
二、區(qū)域市場渠道管理策略
1、區(qū)域市場渠道管理七打原則
有效原則
效率最大化原則
增值原則
協(xié)調(diào)原則
競爭性原則
集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則
動態(tài)原則
2、渠道沖突管理
3、價(jià)格保護(hù)
4、渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）
5、渠道評估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估，渠道成員貢獻(xiàn)評估）
6、渠道支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）
三、區(qū)域市場渠道控制策略
1、區(qū)域市場策略分析與選擇
營銷目標(biāo)的選擇
營銷策略對財(cái)務(wù)業(yè)績的影響
產(chǎn)品毛利及本量利分析
產(chǎn)品盈利率分析
價(jià)格決策
區(qū)域市場廣告策略
銷售增長與現(xiàn)金策略
2、區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式
區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）
分公司制管理模式
辦事處制管理模式
平臺制管理模式
分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金管理模式
3、區(qū)域市場渠道推廣戰(zhàn)術(shù)
產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)
新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù)
消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)
多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

模塊二、渠道經(jīng)理工作實(shí)務(wù)能力提升訓(xùn)練——渠道經(jīng)理核心十三個(gè)專業(yè)技能提升
一、導(dǎo)言：“渠道經(jīng)理的能力定位”
1、公司渠道轉(zhuǎn)型對渠道經(jīng)理的能力要求
2、經(jīng)銷商經(jīng)營生產(chǎn)對渠道經(jīng)理的能力要求
3、市場競爭發(fā)展對渠道經(jīng)理的能力要求
4、渠道經(jīng)理的能力定位
二、專業(yè)技能1：計(jì)劃工作的能力—目標(biāo)分解與計(jì)劃執(zhí)行
1、有計(jì)劃地工作首先需要將營銷目標(biāo)與日常工作有效地結(jié)合
2、如何根據(jù)渠道的具體情況安排針對性的工作？
三、專業(yè)技能2：針對性工作能力—渠道效能診斷與提升
1、渠道靜態(tài)管理分析
2、渠道動態(tài)管理分析
3、建立渠道管理診斷模型，優(yōu)化渠道體系
四 、專業(yè)技能3：信息分析能力—渠道信息的收集與分析
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷
3、片區(qū)市場重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5、渠道信息來源
6、信息收集與分析工具的應(yīng)用
探討：分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評
五、專業(yè)技能4：渠道布局能力—網(wǎng)點(diǎn)布局篩選與優(yōu)化
1、區(qū)域渠道布局的原則定位
2、渠道布局合理性的關(guān)鍵指標(biāo)
3、規(guī)劃渠道布局的方法
4、優(yōu)化渠道布局的方法步驟
六、專業(yè)技能5：銷售策劃能力—產(chǎn)品賣點(diǎn)顧問式銷售
（針對目標(biāo)客戶的好產(chǎn)品：新產(chǎn)品、新政策目標(biāo)客戶的識別）
1、好產(chǎn)品要會包裝：目標(biāo)客戶賣點(diǎn)展示的方法
2、好產(chǎn)品不比不知道：目標(biāo)客戶優(yōu)勢比較的方法
3、產(chǎn)品營銷策劃的要點(diǎn)5：目標(biāo)客戶利益分析
4、渠道傳播與培訓(xùn)的步驟：講解、示范、應(yīng)用、校正
5、前瞻性研討：結(jié)合營銷政策的G3手機(jī)銷售培訓(xùn)？
6、G3熱銷手機(jī)傳播培訓(xùn)練習(xí)：講解、示范、應(yīng)用、校正的應(yīng)用
七、專業(yè)技能6：渠道成員培訓(xùn)能力—渠道人員及經(jīng)銷商能力提升
1、渠道管理員現(xiàn)場教練的關(guān)鍵
2、現(xiàn)場教練的方法與技巧
3、渠道商培訓(xùn)后的跟進(jìn)
4、移動公司渠道政策、業(yè)務(wù)知識的解讀技巧
八、專業(yè)技能7：資源協(xié)調(diào)的能力—渠道資源利用與引導(dǎo)
（通過適當(dāng)?shù)馁Y源協(xié)調(diào)有效的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性）
1、如何利用渠道資源引導(dǎo)渠道營銷？
銷售指導(dǎo)能力（講授了有效營銷的關(guān)鍵要素：人（渠道營銷人員）、地（店面銷售環(huán)境）、時(shí)（時(shí)機(jī)與時(shí)間）、事（激勵(lì)與政策）、物（物料）的有效管理）
2、人的要素管理
3、地的要素管理
4、時(shí)的要素管理：
5、事的要素管理
6、物的要素管理
7、營銷活動組織、策劃與項(xiàng)目管理
九、專業(yè)技能8：銷售管理能力—渠道銷售效能提升
（講授在全業(yè)務(wù)背景下運(yùn)營商的競爭態(tài)勢與3G時(shí)代渠道策略的基礎(chǔ)上，針對渠道營銷方面所遇到的難題，以渠道業(yè)績提升為中心，以培養(yǎng)渠道銷售能力為依據(jù)，以實(shí)操的方法和工具為手段，提升渠道銷售能力）
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的渠道競爭態(tài)勢
2、3G時(shí)代的渠道競爭策略
3、渠道銷售綜合技能提升技巧
十、專業(yè)技能9：溝通協(xié)調(diào)能力—渠道利益溝通與引導(dǎo)
1、渠道利益溝通
2、渠道情感溝通
3、渠道問題溝通
十二、專業(yè)技能10：投訴處理能力—渠道投訴分析與處理
1、服務(wù)業(yè)的五大怪
2、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
3、投訴產(chǎn)生的原因分析
4、需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)
5、投訴處理風(fēng)險(xiǎn)防范
6、換人存在的風(fēng)險(xiǎn)
7、投訴處理的有效話術(shù)
十三、專業(yè)技能11：經(jīng)銷商激勵(lì)能力—移動銷售人員激勵(lì)經(jīng)銷商的方法
1、激勵(lì)理論
2、實(shí)施經(jīng)銷商考核與評估
3、開展經(jīng)銷商銷售競賽
第一步：確定競賽銷售目標(biāo)
第二步：確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
第三步：制定競賽規(guī)則
第四步：確定競賽主體
第五步：費(fèi)用預(yù)算
第六步：宣布競賽開始與結(jié)束
4、激勵(lì)移動經(jīng)銷商常用的30種方法
十四、專業(yè)技能12：經(jīng)銷商幫扶能力—幫助移動經(jīng)銷商實(shí)施促銷活動
1、移動經(jīng)銷商對促銷的心態(tài)
2、對移動經(jīng)銷商促銷的重要性
3、支援經(jīng)銷商的方法和原則
4、移動經(jīng)銷商促銷的步驟
確定促銷目的
確定促銷目標(biāo)
確定促銷形式
確定促銷時(shí)間
確定促銷對象
確定促銷標(biāo)題
促銷方案描述
促銷廣告宣傳計(jì)劃　
十五、專業(yè)技能13：關(guān)系維系能力-渠道關(guān)系建立與經(jīng)營
（講授了各種關(guān)系建立和維護(hù)方法。通過應(yīng)急關(guān)系的建立不斷維系和管理一直到和渠道形成長期合作的關(guān)系）
1、應(yīng)急關(guān)系建立
2、應(yīng)急關(guān)系管理
3、長期關(guān)系的經(jīng)營

《區(qū)域化渠道建設(shè)與渠道管理技能提升》課程目的
1、了解中國移動通信市場面臨的市場環(huán)境、業(yè)務(wù)發(fā)展前景和發(fā)展策略；
2、正確認(rèn)識新時(shí)期中國移動渠道建設(shè)的思路及發(fā)展方向；
3、提升區(qū)域市場渠道建設(shè)、管理及掌控能力；
4、掌握各種適應(yīng)全業(yè)務(wù)通信市場的新管理方法與技能，提升運(yùn)營各種服務(wù)能力；
5、掌握新時(shí)期合作渠道的定位與管理的基本知識；
6、了解中國移動渠道目前存在的問題及應(yīng)對策略；
7、提升學(xué)員根據(jù)不同地市市場特征設(shè)計(jì)的渠道建設(shè)方案的能力；
8、掌握建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范渠道建設(shè)的方法 ；
9、提升解決渠道沖突，增加針對異網(wǎng)的競爭力的能力；
10、提升學(xué)員多渠道協(xié)同運(yùn)營的能力，提升中國移動的核心競爭力。

《區(qū)域化渠道建設(shè)與渠道管理技能提升》適合對象
渠道經(jīng)理、渠道管理人員、縣營業(yè)部經(jīng)理

《區(qū)域化渠道建設(shè)與渠道管理技能提升》所屬分類
市場營銷

《區(qū)域化渠道建設(shè)與渠道管理技能提升》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、

《區(qū)域化渠道建設(shè)與渠道管理技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------