《銀行大客戶銷售》課程大綱
打造銀行顧問(wèn)式銷售
銀行銷售基礎(chǔ)
客戶為什么購(gòu)買
銀行面向客戶銷售的3種可能模式
在顧問(wèn)式銷售中增加價(jià)值
客戶經(jīng)理職務(wù)分析模型
銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模型
高效客戶經(jīng)理的2種態(tài)度
客戶經(jīng)理的知識(shí)管理五力模型
客戶經(jīng)理需要具備的4方面技能
銀行銷售七劍
帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓
客戶定位的3個(gè)緯度
7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
客戶開(kāi)拓的12種方法
判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
制定銷售作戰(zhàn)地圖
點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銷售的核心是信任
建立信任的6種方法
亮出銷售的通行證：挖掘需求
企業(yè)的2類需求
個(gè)人的7種需求
繪制客戶需求樹(shù)
Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
FABE法
制作標(biāo)書的8項(xiàng)內(nèi)容
標(biāo)書制勝
使建議書演示效果提高4倍的秘訣
功夫在詩(shī)外
排除客戶異議4種方法
爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
如何討價(jià)還價(jià)
議價(jià)模型
商務(wù)談判的3維模型
三階段談判技巧
套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
跟進(jìn)服務(wù)階段的6項(xiàng)工作
啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
客情管理與維護(hù)的6大方法
客戶群體組織化

《銀行大客戶銷售》課程目的
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈

《銀行大客戶銷售》適合對(duì)象
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

《銀行大客戶銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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