《個(gè)貸經(jīng)理銷售能力提升》課程大綱
第一部分:拜訪前準(zhǔn)備
如何制定一份成功的拜訪計(jì)劃?
客戶信息準(zhǔn)備
銷售工具準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理的個(gè)人準(zhǔn)備
(形象、話術(shù)、心態(tài)等)
如何讓客戶愿意見你?
——行動(dòng)準(zhǔn)備
第二部分:如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)?
開場(chǎng)為什么會(huì)容易失?
如何讓客戶一下子記住你?
——自我介紹的技巧
如何讓客戶喜歡你?
——寒暄與贊美的技巧
如何降低客戶的防衛(wèi)心理?
——道明來意的技巧
第三部分:如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理?
讓客戶講出心里話——提問的技巧
練習(xí):用十個(gè)開放性問題幫助客戶
刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧
四、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶?
客戶的購(gòu)買滿意度分析
客戶的需求點(diǎn)組合
如何通過價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
練習(xí):金融產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)推薦
五、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買心理
客戶的基本成交心理分析
基于客戶心理的九大成交技巧
客戶為什么會(huì)有不同意見?
如何處理客戶的不同意見?
六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)?
——道別的技巧
第一部分:溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
案例研討:了解溝通的特性
溝通的基本功演練
如何在溝通中運(yùn)用聽的技巧
如何做到傾聽
聽的練習(xí)及分析
如何利用提問來引導(dǎo)談話
提問的藝術(shù)
如何說話
說話當(dāng)中的藝術(shù)
如何回答問題
身體語言溝通
如何用身體語言傳遞信息及進(jìn)行分析
體驗(yàn)活動(dòng):溝通轉(zhuǎn)盤
第二部分:如何有效地影響別人
體驗(yàn)活動(dòng):荒島求生 第三部分:溝通與協(xié)作對(duì)象的性格分析
學(xué)員自我測(cè)試活動(dòng)
DISC性格及行為風(fēng)格概述
團(tuán)隊(duì)分組體驗(yàn)
體驗(yàn)活動(dòng):緊急會(huì)議
如何了解客戶性格
各性格類型客戶的特點(diǎn)分析
(分析內(nèi)容包括:行為處事風(fēng)格、喜好、關(guān)注點(diǎn)、恐懼、壓力反應(yīng))
如何針對(duì)不同性格的人進(jìn)行溝通
案例分析+場(chǎng)景模擬+分享+檢驗(yàn)
第四部分:實(shí)戰(zhàn)演練
如何與批發(fā)商溝通?
如何與超市供應(yīng)商溝通?
第一部分:學(xué)員演練引入
“小劉的談判”案例分析
第二部分:商務(wù)談判三步曲
申明價(jià)值
創(chuàng)造價(jià)值
克服障礙
第三部分:商務(wù)談判中的常用策略
讓你的報(bào)價(jià)看起來更爽
避開預(yù)算陷阱
打破僵局
突破固定價(jià)格 第四部分:我們是天生的談判專家—談判基本功訓(xùn)練
你是怎樣的談判者—談判能力測(cè)試
案例探討——談判基本技巧
讓步策略
報(bào)價(jià)策略
討價(jià)還價(jià)
搞清對(duì)方真實(shí)目的
補(bǔ)求救勝過抱怨與翻臉
談判的目的不是取勝而是成功
不做倉(cāng)促?zèng)Q定
怎樣應(yīng)對(duì)不同個(gè)性的談判者?
第一部分:從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系
寬度+高度+深度
第二部分:如何分析集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策過程?
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的決策流程
分析客戶內(nèi)部的五種角色
第三部分:經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略
提升自我價(jià)值
找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
增加接觸點(diǎn)
注重管理效率 第四部分:研究客戶的關(guān)鍵人物
何謂關(guān)鍵人物?
如何分析關(guān)鍵人物?
客戶內(nèi)部決策分析表講解與應(yīng)用
影響力覆蓋計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
內(nèi)部關(guān)系計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
外部關(guān)系計(jì)劃表的講解與應(yīng)用
第五部分:如何與客戶深入關(guān)系
與客戶關(guān)系的三種策略
銷售人員的關(guān)系管理層次
客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟
《個(gè)貸經(jīng)理銷售能力提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷