《從拒絕到接受——銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品成交四步法》課程大綱
第
一
天 準(zhǔn)備篇：做一個(gè)客戶信任的人
一、保險(xiǎn)商品特點(diǎn)與核心銷售思路
二、保險(xiǎn)銷售的必備工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險(xiǎn)公司的工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的工具準(zhǔn)備
關(guān)于銷售人員自身的工具準(zhǔn)備
保險(xiǎn)助銷工具使用的三大要點(diǎn)
時(shí)機(jī)
生動(dòng)化與形象化
吸引客戶參與
三、客戶愿意相信什么樣的保險(xiǎn)銷售人員？
通過展現(xiàn)專業(yè)度征服客戶的理性思維
通過尋找共同點(diǎn)征服客戶的感性思維
如何讓信任推動(dòng)銷售
如何將客戶的短期信任固化 第一步：引導(dǎo)客戶需求
一、客戶對(duì)自身保險(xiǎn)需求的常見誤區(qū)
我不需要保險(xiǎn)
保險(xiǎn)需求通過儲(chǔ)蓄等其它方式完全可以滿足
有社保就可以了
………………………
二、如何幫助客戶分析人生的核心規(guī)劃？
1．如何幫客戶分析投資需要
2．如何幫客戶分析教育需要
3．如何幫客戶分析養(yǎng)老需要
4．如何幫客戶分析應(yīng)急需要
5．如何幫客戶分析轉(zhuǎn)移需要
6．影響保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)需求的因素
三、如何協(xié)助客戶確定他的保險(xiǎn)需求？
確定需求三環(huán)節(jié)話術(shù)演練
第
二
天 第二步：產(chǎn)品呈現(xiàn)
視頻觀摩及討論：《Mark犯的錯(cuò)》
如何梳理并強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
如何通過FABE的方法提煉保險(xiǎn)的賣點(diǎn)？
如何結(jié)合需求引導(dǎo)——FABE編寫有說服力的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹話術(shù)？
講師案例示范
學(xué)員分組討論
普通壽險(xiǎn)如何提煉賣點(diǎn)？
分紅險(xiǎn)如何提煉賣點(diǎn)？
萬能壽險(xiǎn)如何提煉賣點(diǎn)？
投連險(xiǎn)如何提煉賣點(diǎn)？
健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)如何提煉賣點(diǎn)
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)如何提煉賣點(diǎn)？
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng) 第三步：成交
一、成交時(shí)機(jī)分析
二、常見的成交十二種方法
激勵(lì)主顧
暗示允諾
決定小節(jié)
T型平衡表
提煉戰(zhàn)術(shù)
限制戰(zhàn)術(shù)
不購買的原因
圍場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
空間戰(zhàn)術(shù)
二擇其一
退讓戰(zhàn)術(shù)
漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)員分組演練
成交過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
無法成交怎么辦？
第四步：處理客戶的異議
一、客戶異議產(chǎn)生的原因
二、處理異議的模式：LSCPA模式
三、處理異議的3F方法
四、銷售實(shí)踐中異議的解析與實(shí)戰(zhàn)處理
場(chǎng)景模擬/演練/點(diǎn)評(píng)
我不需要保險(xiǎn)——怎么辦？
太貴了——怎么辦？
已經(jīng)買過保險(xiǎn)了——怎么辦？
保險(xiǎn)是騙人的——怎么辦？
我有社�！趺崔k？
……………….
《從拒絕到接受——銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品成交四步法》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《從拒絕到接受——銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品成交四步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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