《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》課程大綱
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！


第一單元 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述
1. 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程八個(gè)階段
2. 項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
3. 項(xiàng)目型銷售人員的績(jī)效與考核
◇小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過(guò)程還是重結(jié)果？為什么？

第二單元 項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整
態(tài)度和能力的關(guān)系
◇小故事：積極，不能被動(dòng)
80%心態(tài)/20%能力
關(guān)于心態(tài)
①半杯水的看法
②空杯的狀態(tài)
③秀才趕考的故事
◇ 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的獨(dú)門(mén)秘笈
3. 你是舞臺(tái)上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事：角色與入戲

第三單元 項(xiàng)目型銷售管理的八個(gè)流程
第一個(gè)流程：客戶規(guī)劃與電話邀約
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①客戶規(guī)劃
＊找出目標(biāo)客戶群
＊客戶的基礎(chǔ)信息和潛在銷售機(jī)會(huì)
②電話邀約的4個(gè)目的
3．主要過(guò)程
①客戶規(guī)劃
＊獲得市場(chǎng)和客戶信息的7個(gè)渠道
＊市場(chǎng)和客戶信息收集的7個(gè)內(nèi)容
②劃分ABC客戶
③客戶開(kāi)發(fā)的4個(gè)方法
④電話邀約4步驟
◇案例：成功邀約客戶
4．里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
①客戶：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出要求。
②供應(yīng)商：客戶規(guī)劃，電話邀約。
③里程碑：引起客戶興趣。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的5個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績(jī)效考核的2個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①電話記錄表
②客戶基本信息
③聯(lián)系人基本信息表
④客戶綜合評(píng)估表
◇小組討論：項(xiàng)目型銷售注重情報(bào)信息收集嗎？為什么？

第二個(gè)流程：客戶拜訪與初步調(diào)研
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①客戶拜訪的5個(gè)目的
②初步調(diào)研的3個(gè)目的
3．主要過(guò)程
①客戶拜訪6要點(diǎn)與5原則
②初步調(diào)研
＊挖掘客戶需求的3種提問(wèn)技巧
＊需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
＊確定客戶的購(gòu)買能力
＊與客戶商談購(gòu)買流程
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：研究可行性，確定預(yù)算。
②供應(yīng)商：客戶拜訪，初步調(diào)研。
③里程碑：找對(duì)經(jīng)手人。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的4個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績(jī)效考核的3個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①客戶拜訪總結(jié)報(bào)告
②資源支持申請(qǐng)表
③營(yíng)銷活動(dòng)表
④客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表
⑤客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
⑥客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度
⑦建立客戶關(guān)系評(píng)估分析表
⑧強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表
◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)？

第三個(gè)流程： 提交初步方案
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①初步方案設(shè)計(jì)與修改
②客戶信息收集
③客戶關(guān)系維護(hù)和發(fā)展
3．主要過(guò)程
①初步方案設(shè)計(jì)與修改的3個(gè)要點(diǎn)
②對(duì)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點(diǎn)建議
③客戶信息收集的5個(gè)要點(diǎn)
④客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個(gè)要點(diǎn)
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組。
②供應(yīng)商：提交初步方案。
③里程碑：客戶化的初步方案。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的7個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績(jī)效考核的4個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①初期調(diào)研報(bào)告
②客戶意見(jiàn)反饋表
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

第四個(gè)流程：方案演示與技術(shù)交流
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①方案演示5個(gè)目的
②技術(shù)交流5個(gè)目的
3．主要過(guò)程
①進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個(gè)步驟與原則
②產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)的準(zhǔn)備
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。
②供應(yīng)商：方案演示與技術(shù)交流。
③里程碑：技術(shù)交流。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的4個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的3個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績(jī)效考核的3個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①技術(shù)交流計(jì)劃
②技術(shù)交流總結(jié)
◇小組討論：針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)，為什么要對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整？

第五個(gè)流程： 需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①需求分析的2個(gè)目的
②正式方案設(shè)計(jì)的2個(gè)目的
3．主要過(guò)程
①詳細(xì)的客戶需求分析
②正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個(gè)要求
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：招標(biāo)，初步篩選。
②供應(yīng)商：需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
③里程碑：正式方案的提交。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的3個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績(jī)效考核的3個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①關(guān)鍵決策人員基本信息表
②方案說(shuō)明書(shū)
◇小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過(guò)早拋出產(chǎn)品利益？

第六個(gè)流程： 項(xiàng)目評(píng)估
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
①滿足客戶的組織利益與個(gè)人利益
②獲得明確的信號(hào)
3．主要過(guò)程
＊項(xiàng)目評(píng)估的三原則
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：確定首選供應(yīng)商。
②供應(yīng)商：項(xiàng)目評(píng)估。
③里程碑：項(xiàng)目評(píng)估。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的3個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的1個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績(jī)效考核的2個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表
②影響因素分析表
③強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表
◇小組討論：項(xiàng)目型銷售關(guān)系是最重要的嗎？

第七個(gè)流程： 商務(wù)談判
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
＊商務(wù)談判的3個(gè)目的
3．主要過(guò)程
＊商務(wù)談判策略與技巧
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：雙贏。
②供應(yīng)商：雙贏。
③里程碑：雙贏談判。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的2個(gè)條件
②對(duì)銷售人員績(jī)效考核的2個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)清單
②商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
③商務(wù)條款偏離表
④談判記錄表
⑤合同評(píng)審記錄
◇小組討論：為什么不接受客戶的第一次還盤(pán)？

第八個(gè)流程： 簽約成交
1. 流程關(guān)系
2. 工作內(nèi)容
＊簽約成交的2個(gè)目的
3．主要過(guò)程
＊簽約成交的兩大原則
4. 里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：簽約。
②供應(yīng)商：簽約成交。
③里程碑：簽約成交。
5. 階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過(guò)程完成的1個(gè)條件
②對(duì)銷售人員績(jī)效考核的1個(gè)內(nèi)容
6. 輔助工具
①售前與工程實(shí)施交接單
②異常客戶信息表

《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》課程目的
1. 塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)；
2. 了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；
3. 了解每個(gè)階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；
4. 掌握每個(gè)階段實(shí)施過(guò)程中所必需的技巧與策略；
5. 了解每個(gè)階段實(shí)施的成功標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)；
6. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
7. 運(yùn)用28個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》適合對(duì)象
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師

《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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