《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》課程大綱
轉(zhuǎn)型背景 3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及渠道轉(zhuǎn)型背景分析 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自三方面：三家運(yùn)營(yíng)商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)
全業(yè)務(wù)時(shí)代下消費(fèi)者發(fā)生了變化
我們正在從語(yǔ)音經(jīng)營(yíng)時(shí)代到流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代
流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代下，我們要關(guān)注客戶、應(yīng)用、終端和網(wǎng)絡(luò)
流量經(jīng)營(yíng)需要先有終端再有量，從先有量到再有質(zhì)
渠道轉(zhuǎn)型分析
品牌引導(dǎo)：“到中國(guó)移動(dòng)買手機(jī)可信賴”、“買手機(jī)就到中國(guó)移動(dòng)”
渠道轉(zhuǎn)型的4個(gè)方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
自有渠道營(yíng)業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗(yàn)型轉(zhuǎn)變
社會(huì)渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
未來(lái)移動(dòng)發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道：主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗(yàn)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，我們賣什么？
我們“賣終端”
我們“賣服務(wù)”
我們“賣應(yīng)用”
我們“賣網(wǎng)絡(luò)”
我們“賣流量” 通過(guò)本單元學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；
了解3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，對(duì)渠道轉(zhuǎn)型有一些了解；
以及對(duì)3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，銷售什么有一個(gè)清晰的了解

轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之一 核心渠道管理四大技能 案例：周老板案例分享-“為周老板支招”
核心渠道運(yùn)營(yíng)管理措施設(shè)計(jì)技能
核心渠道專崗專人進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，人員崗位職責(zé)設(shè)計(jì)
核心渠道酬金考核辦法設(shè)計(jì)
核心渠道終端銷售招商會(huì)組織和執(zhí)行
核心渠道管理辦法設(shè)計(jì)
核心渠道店員工作指導(dǎo)手冊(cè)撰寫思路及案例
核心渠道銷售督導(dǎo)機(jī)制設(shè)計(jì)
核心渠道運(yùn)營(yíng)管理技能
銷售運(yùn)營(yíng)管理
-銷售&運(yùn)營(yíng)
-對(duì)管理的理解
核心渠道終端銷售運(yùn)營(yíng)體系
-終端產(chǎn)品市場(chǎng)需求分析
-終端產(chǎn)品選擇
-終端產(chǎn)品套餐設(shè)定
-終端產(chǎn)品渠道運(yùn)營(yíng)
-終端產(chǎn)品促銷運(yùn)營(yíng)
-終端銷售運(yùn)營(yíng)分析
核心渠道終端銷售庫(kù)存管理
核心渠道銷售賬務(wù)管理
-銷售效益表分析方法
-日常銷售賬務(wù)表制作細(xì)則
-日、周、月銷售臺(tái)賬
核心渠道銷售計(jì)劃管理
-一個(gè)銷售管理公式：業(yè)績(jī)=準(zhǔn)客戶量*接觸率*促成率
-預(yù)測(cè)準(zhǔn)客戶量，管理接觸率以及促成率
-銷售進(jìn)程管理
核心渠道店面現(xiàn)場(chǎng)管理技能
管理就是通過(guò)手中的資源去達(dá)到組織賦予的目標(biāo)
換位思考：站在核心渠道老板角度看店面管理；站在店員角度看店面管理
店面目標(biāo)管理：過(guò)程目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)
目標(biāo)管理的精髓：目標(biāo)不是用來(lái)達(dá)成的，而是用來(lái)超越的
核心渠道員工績(jī)效考核管理：基本薪酬+績(jī)效薪酬
核心渠道運(yùn)營(yíng)分析技能
核心渠道進(jìn)出店客戶流分析
核心渠道店面銷售數(shù)據(jù)分析
核心渠道店面盈利情況分析 學(xué)習(xí)和了解核心渠道運(yùn)營(yíng)管理的措施
掌握核心渠道運(yùn)營(yíng)管理的技能
通過(guò)學(xué)習(xí)店面管理技能，幫助核心渠道店面運(yùn)管管理
學(xué)習(xí)新形勢(shì)下核心渠道數(shù)據(jù)分析的技能，為渠道管理尋找新的措施
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之二 渠道規(guī)劃和建設(shè)技能 社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)布局案例分析；
社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)布局圖分析
區(qū)域市場(chǎng)容量分析
渠道與消費(fèi)者匹配分析
渠道建設(shè)的“五個(gè)一”
一張地圖
一張準(zhǔn)代理商名單（或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商名單）
一張利潤(rùn)分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
準(zhǔn)代理商需要具備能力
案例研討：由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會(huì)渠道策反流程及技巧
建立信任
開場(chǎng)白：讓每次見面都有價(jià)值技巧
中國(guó)移動(dòng)優(yōu)勢(shì)介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤(rùn)分析表
開業(yè)方案策劃
案例研討：如何針對(duì)終端業(yè)務(wù)進(jìn)行渠道建設(shè) 學(xué)習(xí)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、社會(huì)渠道布局的方法；
掌握提升社會(huì)渠道忠誠(chéng)度的方式；
學(xué)習(xí)渠道策反的技巧
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之三 渠道溝通和激勵(lì) 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專題研討：
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場(chǎng)講解及分析
代理商積極性不高分析
經(jīng)營(yíng)方向
經(jīng)營(yíng)理念
賺錢意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進(jìn)行互動(dòng)溝通：
講感情
講關(guān)系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn)，不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大，發(fā)展新業(yè)務(wù)意識(shí)不強(qiáng)
主業(yè)已轉(zhuǎn)移，發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面，只是靠營(yíng)業(yè)員發(fā)展業(yè)務(wù) 針對(duì)代理商的不同心理進(jìn)行分析，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過(guò)對(duì)代理商積極性不高的專題分享，讓學(xué)員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通和激勵(lì)的一些技巧
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之四 渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)管理技能 終端渠道運(yùn)營(yíng)策略
線上與線下渠道相互協(xié)同
線上與線下產(chǎn)品同步、信息同步、價(jià)格同步
線上偏向產(chǎn)品信息瀏覽，線下偏向體驗(yàn)和下單
線上渠道運(yùn)營(yíng)
線上渠道類別：官網(wǎng)、本地?zé)衢T網(wǎng)站、淘寶天貓商城、京東商城、蘇寧網(wǎng)站
線上渠道運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
　　�。�1）數(shù)據(jù)收集及分析
　　　（2）瀏覽信息跟蹤
　�。�3）客戶購(gòu)買流程跟蹤分析
　�。�4）鼓勵(lì)客戶曬單分享
　　（5）監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品評(píng)論
　�。�6）構(gòu)建便捷、可信的客戶購(gòu)買體系
　�。�7）社會(huì)化媒體宣傳
線下渠道運(yùn)營(yíng)
自有渠道與社會(huì)渠道相互協(xié)同
自有渠道與社會(huì)渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
自有渠道終端銷售與運(yùn)營(yíng)
社會(huì)渠道終端銷售與運(yùn)營(yíng)
集團(tuán)客戶經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)
線下渠道人員的相互學(xué)習(xí)交流
產(chǎn)品信息同步和庫(kù)存共享
構(gòu)建大渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)體系 學(xué)習(xí)終端渠道運(yùn)營(yíng)策略
掌握線上渠道運(yùn)營(yíng)技能
掌握線下渠道運(yùn)營(yíng)技能
學(xué)習(xí)和了解線上社會(huì)化媒體宣傳方式和方法
轉(zhuǎn)型后終端營(yíng)銷模塊之一 終端賣場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
1、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機(jī)
顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
顧問式銷售的特點(diǎn)和精髓
體驗(yàn)教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)
2、客戶購(gòu)買終端行為分析
如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開場(chǎng)
情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、六類進(jìn)店客戶需求挖掘
進(jìn)店閑逛的客戶
進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進(jìn)店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進(jìn)店的客戶
準(zhǔn)備購(gòu)買手機(jī)的客戶
決定購(gòu)買手機(jī)的客戶
4、終端銷售6步法技巧
一看
二問
三體驗(yàn)
四推薦
五收錢
六安裝
一看
通過(guò)看臉識(shí)別客戶的性格，并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
看消費(fèi)者的衣著，了解客戶的可能需求
看消費(fèi)者的進(jìn)店行動(dòng)路徑，了解客戶的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶使用諾基亞手機(jī)進(jìn)店的營(yíng)銷案例
二問
－經(jīng)典的黃金三問：
請(qǐng)問您有中意的手機(jī)嗎？
請(qǐng)問您對(duì)手機(jī)功能有什么需求嗎？
您心中覺得一般什么價(jià)位比較合適呢？
－問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
－從顧客回答中整理需求
三體驗(yàn)
－手機(jī)應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場(chǎng)、91、機(jī)鋒市場(chǎng)、應(yīng)用匯、安智市場(chǎng)、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門手機(jī)應(yīng)用介紹：根據(jù)各種手機(jī)特性進(jìn)行應(yīng)用介紹
－手機(jī)業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點(diǎn)：
描述手機(jī)應(yīng)用有趣性、實(shí)用性
針對(duì)不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗(yàn)
四推薦
－3部手機(jī)推薦法
第一部手機(jī)：客戶需求的手機(jī)
第二部手機(jī)：比第一部高一倍價(jià)錢的手機(jī)
第三部手機(jī)：比第一部低一倍價(jià)錢的手機(jī)
　　�。�現(xiàn)場(chǎng)演練：如何向農(nóng)村老大爺推薦手機(jī)
五收錢、六安裝
銷售手機(jī)后不是一個(gè)結(jié)束，只是一個(gè)開始
手機(jī)銷售完成后，相當(dāng)于在客戶身上安裝了一個(gè)吸金器
客戶購(gòu)買完終端必做3件事：
一介紹手機(jī)的部分特性
二安裝手機(jī)應(yīng)用及音樂
三提醒手機(jī)使用注意事項(xiàng) 圍繞客戶前往營(yíng)賣場(chǎng)的具體需求和目的，以情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計(jì)開發(fā)，讓學(xué)員通過(guò)不同情景的錯(cuò)誤或恰當(dāng)?shù)乃悸费杏?
了解和學(xué)習(xí)終端銷售的6步驟
掌握手機(jī)終端銷售的技巧
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員掌握手機(jī)終端銷售的經(jīng)驗(yàn)和技能
轉(zhuǎn)型后終端營(yíng)銷模塊之二 終端賣場(chǎng)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造技能 賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列－廳店布局規(guī)劃
賣場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)七原則
賣場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃
小練習(xí)：賣場(chǎng)功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場(chǎng)布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)
賣場(chǎng)終端銷售區(qū)域的布局
賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)銷售觸點(diǎn)－促銷活動(dòng)
研討：哪些營(yíng)銷時(shí)機(jī)適合促銷
成功促銷的四條法則
店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項(xiàng)注意事項(xiàng)
練習(xí)：五一節(jié)感恩客戶回饋活動(dòng)店內(nèi)促銷陳列設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)展陳之終端陳列生動(dòng)化
終端陳列的四大功能
營(yíng)業(yè)廳終端陳列的客戶消費(fèi)心理要點(diǎn)
如何生動(dòng)運(yùn)用營(yíng)銷陳列工具
產(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁(yè)、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點(diǎn)－POP海報(bào)
手繪POP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能
手繪POP海報(bào)的5P原則
手繪POP海報(bào)的步驟
手繪POP海報(bào)的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報(bào)的構(gòu)圖原理
手繪POP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)
練習(xí)：小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場(chǎng)布局的規(guī)劃原則和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握賣場(chǎng)銷售三類觸點(diǎn)—促銷活動(dòng)、終端陳列和POP海報(bào)的設(shè)計(jì)思路和方法
轉(zhuǎn)型后終端營(yíng)銷模塊之三 渠道促銷技能 案例引入：一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)案例的前后
促銷場(chǎng)地歸類分析：店內(nèi)營(yíng)銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷策劃的“5W1H”
現(xiàn)場(chǎng)促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
視頻案例：重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng)，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則
三個(gè)到位
三個(gè)預(yù)熱
三個(gè)帶動(dòng)
三個(gè)總結(jié)
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集… 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
掌握現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作要點(diǎn)，提升戶外促銷的成功率；
通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)員了解促銷的要點(diǎn)；
總結(jié)及問答 　　講師和學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑

《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、企業(yè)轉(zhuǎn)型、渠道管理培訓(xùn)、

《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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