《銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英》課程大綱
第一部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績(jī)還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時(shí)才能到頭？這些問(wèn)題的癥結(jié)，大多在于一個(gè)問(wèn)題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，就必須保證團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都能完成公司的業(yè)績(jī)要求，因而，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來(lái)了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。
一、銷售經(jīng)理該做什么？
1. 自己忙還是下屬忙？
-- 了解管理的實(shí)質(zhì)
2. 忙什么事情？
-- 做能做的還是該做的？
-- 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一：教練
3. 為什么是教練？
-- 教練的特點(diǎn)
-- 擔(dān)心“教會(huì)徒弟，餓死師傅”嗎？
二、教練過(guò)程的4個(gè)注意點(diǎn)
1. 你說(shuō)了，他不一定懂
-- 銷售人員的理解能力不同
2. 他懂了，不一定會(huì)做
-- 了解銷售人員抗拒的心態(tài)
3. 他做了，但不一定能堅(jiān)持
-- 如何讓改變堅(jiān)持下去？
4. 輔導(dǎo)下屬，但不能代替下屬工作
-- 如何讓下屬主動(dòng)工作？
第二部分、應(yīng)該提供什么培訓(xùn)？-- 培訓(xùn)需求分析銷售人員的培訓(xùn)是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓(xùn)，才能根據(jù)實(shí)際情況，有的放矢地對(duì)銷售人員加以輔導(dǎo)。
一、常見(jiàn)銷售人員培訓(xùn)誤區(qū)分析
案例：銷售人員要不要培訓(xùn)？
二、銷售人員勝任力模型
1. 勝任力模型-- 態(tài)度
2. 勝任力模型-- 技巧
3. 勝任力模型-- 知識(shí)
三、不同階段培訓(xùn)需求分析
1. 新人入職階段
-- 此階段 特點(diǎn)與培訓(xùn)需求分析
2. 快速成長(zhǎng)階段
-- 快速成長(zhǎng)期需要什么培訓(xùn)？
3. 成熟階段
-- 銷售人員在成熟期的特點(diǎn)與培訓(xùn)需求
四、學(xué)員練習(xí)
-- 符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享
第三部分、銷售教練的必備工具 -- 銷售手冊(cè)銷售手冊(cè)可以作為培訓(xùn)銷售人員的一個(gè)重要工具。有了銷售手冊(cè)，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)會(huì)更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊(cè)不能拿來(lái)即用，得根據(jù)公司的實(shí)際情況加以調(diào)整。本部分講授銷售手冊(cè)制作的方法，并讓學(xué)員通過(guò)銷售手冊(cè)模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊(cè)。
一、了解銷售手冊(cè)
1. 銷售手冊(cè)是什么？
2. 銷售手冊(cè)的用途
3. 銷售手冊(cè)的內(nèi)容
4. 銷售手冊(cè)的注意點(diǎn)
二、銷售手冊(cè)的制作
練習(xí)：制作符合本公司的銷售手冊(cè)
--附錄：銷售手冊(cè)模版
晚上（3小時(shí)）：
1. 銷售手冊(cè)制作
2. 學(xué)員表達(dá)練習(xí)
第四部分、常用輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據(jù)實(shí)際需求加以靈活運(yùn)用。
一、導(dǎo)師制
1. 導(dǎo)師制的利弊分析
2. 導(dǎo)師制的實(shí)施
3. 如何獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)師？
-- 附錄：導(dǎo)師制管理方案
二、培訓(xùn)課程
1. 每位銷售經(jīng)理都應(yīng)該是一名培訓(xùn)講師
2. 培訓(xùn)講師需要具備的技能
三、陪同拜訪
1. 陪同拜訪的好處
2. 陪同拜訪的實(shí)施
-- 附錄：陪同拜訪表格
四、學(xué)習(xí)小組
1. 學(xué)習(xí)小組的方法
2. 學(xué)習(xí)小組討論流程
3. 如何讓學(xué)習(xí)小組知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)固化下來(lái)？
五、銷售面談
1. 不增加投入，快速提升業(yè)績(jī)的方法？
2. 銷售面談的實(shí)施
第五部分、授課技巧基礎(chǔ) 一、上臺(tái)常見(jiàn)問(wèn)題 -- 緊張
1. 什么導(dǎo)致緊張？
2. 緊張時(shí)如何應(yīng)對(duì)？
3. 學(xué)員練習(xí)
二、授課表達(dá)技巧
1. 授課時(shí)講師的站立位置
2. 視線交流
3. 手勢(shì)
4. 語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)
5. 學(xué)員練習(xí)
三、授課工具的應(yīng)用：PPT
1. 你是演講的主角
2. PPT顏色與背景
3. PPT的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)
4. 學(xué)員練習(xí)
四、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 ( 1小時(shí) )
-- 附錄：常用PPT模版
《銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英》課程目的
1. 進(jìn)一步明確銷售經(jīng)理職責(zé)，幫助您從銷售經(jīng)理邁向銷售教練；
2. 幫助您系統(tǒng)梳理快速“制造”銷售精英的思路，使企業(yè)有效縮短銷售人員成長(zhǎng)周期；
3. 學(xué)會(huì)培訓(xùn)需求分析，掌握銷售人員在不同階段的特點(diǎn)及輔導(dǎo)重點(diǎn)；
4. 能夠制作符合公司實(shí)際情況的銷售手冊(cè)，讓寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)得以推廣與傳承；
5. 掌握多樣化的培訓(xùn)、輔導(dǎo)方法，能夠運(yùn)用授課技巧，回到企業(yè)馬上訓(xùn)練銷售人員。
《銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英》所屬專題
銷售精英特訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、
《銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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