《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)》課程大綱
一、銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團(tuán)隊(duì)的定位，才能正確處理與團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認(rèn)識管理者與團(tuán)隊(duì)關(guān)系中的常見誤區(qū)。
1. 銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)
-- 經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)，誰更需要誰？
-- 經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員的角色定位
-- 銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標(biāo)？
2. 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系
-- 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定？
-- 對下屬應(yīng)該嚴(yán)厲還是寬松？

二、銷售團(tuán)隊(duì)的建立
團(tuán)隊(duì)的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學(xué)員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適？業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問題？招聘流程應(yīng)該如何？
1. 業(yè)務(wù)員的選擇問題
-- 招人還是育人重要？
-- 什么樣的人合適？（能說會道？）
-- 選擇業(yè)務(wù)員的幾個原則
2. 業(yè)務(wù)員招聘過程
-- 招聘流程分析
-- 面試技巧
3. 業(yè)務(wù)員的試用
-- 試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適？
-- 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素

三、銷售團(tuán)隊(duì)的培育
對業(yè)務(wù)員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)。在培訓(xùn)中要主要些什么？如何才能讓培訓(xùn)真正有效？業(yè)務(wù)員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績。
1. 培育下屬，是你的主要工作
2. 培育下屬的幾個注意點(diǎn)
3. 如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心態(tài)？
-- 什么是正確的銷售心態(tài)？
-- 如何面對客戶的拒絕？
4. 如何提升業(yè)務(wù)員的技巧？
-- 銷售的真諦是什么？
-- 銷售應(yīng)遵循什么流程？

四、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理
銷售管理的最終結(jié)果就是要提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見難題，并了解提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的主要方法。
1. 業(yè)務(wù)員常見難題解決
-- 不知如何提升業(yè)績
-- 不知如何拜訪客戶
2. 銷售業(yè)績管理的幾個相關(guān)原理
-- 業(yè)績是可以預(yù)測的
-- 銷售比例
-- 銷售周期
-- 銷售流程
3. 如何抓業(yè)績？
-- 提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的幾個方法

五、運(yùn)用激勵管理團(tuán)隊(duì)
要有效地管理銷售團(tuán)隊(duì)，激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？
1. 激勵的幾個原理
-- 需求層次分析
-- 公平性分析
2. 你手中有什么激勵資源？
3. 如何利用有限的資源去激勵下屬？
-- 低成本的激勵方法
4. 激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量
-- 職業(yè)規(guī)劃管理
-- 愿景

六、運(yùn)用懲罰管理團(tuán)隊(duì)
管理團(tuán)隊(duì)，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運(yùn)用大棒去進(jìn)行有效的管理？
1. 是否需要大棒？
2. 我們有哪些大棒？
-- 處罰制度
-- 批評
3. 如何更好地運(yùn)用大棒？
-- 下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？
-- 如何批評下屬？


《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)》課程目的
作為銷售經(jīng)理，您是否有以下困惑：
1. 我與業(yè)務(wù)員該保持怎樣的距離？是親近些還是疏遠(yuǎn)些？
2. 我應(yīng)該是管理業(yè)務(wù)員，還是應(yīng)該去協(xié)助他們？
3. 即使做了經(jīng)理，我仍然應(yīng)該堅(jiān)持自己跑業(yè)務(wù)？
4. 選人重要還是育人重要？
5. 哪些人合適做業(yè)務(wù)？
6. 試用期短，很難看到新業(yè)務(wù)員的業(yè)績，如何評價業(yè)務(wù)員是否合適？
7. 如何幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)？
8. 如何管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？
9. 如何通過激勵的方法去管理團(tuán)隊(duì)？
10. 管理銷售團(tuán)隊(duì)需要大棒嗎？
以上問題，將在《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》中得到解答！

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市場營銷

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