《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊》課程大綱
一、銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊的關(guān)系
銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團(tuán)隊的定位，才能正確處理與團(tuán)隊成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認(rèn)識管理者與團(tuán)隊關(guān)系中的常見誤區(qū)。
1. 銷售經(jīng)理與團(tuán)隊
-- 經(jīng)理與團(tuán)隊，誰更需要誰？
-- 經(jīng)理與團(tuán)隊成員的角色定位
-- 銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標(biāo)？
2. 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系
-- 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定？
-- 對下屬應(yīng)該嚴(yán)厲還是寬松？

二、銷售團(tuán)隊的建立
團(tuán)隊的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學(xué)員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適？業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問題？招聘流程應(yīng)該如何？
1. 業(yè)務(wù)員的選擇問題
-- 招人還是育人重要？
-- 什么樣的人合適？（能說會道？）
-- 選擇業(yè)務(wù)員的幾個原則
2. 業(yè)務(wù)員招聘過程
-- 招聘流程分析
-- 面試技巧
3. 業(yè)務(wù)員的試用
-- 試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適？
-- 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素

三、銷售團(tuán)隊的培育
對業(yè)務(wù)員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)。在培訓(xùn)中要主要些什么？如何才能讓培訓(xùn)真正有效？業(yè)務(wù)員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績。
1. 培育下屬，是你的主要工作
2. 培育下屬的幾個注意點
3. 如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心態(tài)？
-- 什么是正確的銷售心態(tài)？
-- 如何面對客戶的拒絕？
4. 如何提升業(yè)務(wù)員的技巧？
-- 銷售的真諦是什么？
-- 銷售應(yīng)遵循什么流程？

四、銷售團(tuán)隊業(yè)績管理
銷售管理的最終結(jié)果就是要提升團(tuán)隊的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見難題，并了解提升銷售團(tuán)隊業(yè)績的主要方法。
1. 業(yè)務(wù)員常見難題解決
-- 不知如何提升業(yè)績
-- 不知如何拜訪客戶
2. 銷售業(yè)績管理的幾個相關(guān)原理
-- 業(yè)績是可以預(yù)測的
-- 銷售比例
-- 銷售周期
-- 銷售流程
3. 如何抓業(yè)績？
-- 提升銷售團(tuán)隊業(yè)績的幾個方法

五、運用激勵管理團(tuán)隊
要有效地管理銷售團(tuán)隊，激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？
1. 激勵的幾個原理
-- 需求層次分析
-- 公平性分析
2. 你手中有什么激勵資源？
3. 如何利用有限的資源去激勵下屬？
-- 低成本的激勵方法
4. 激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量
-- 職業(yè)規(guī)劃管理
-- 愿景

六、運用懲罰管理團(tuán)隊
管理團(tuán)隊，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運用大棒去進(jìn)行有效的管理？
1. 是否需要大棒？
2. 我們有哪些大棒？
-- 處罰制度
-- 批評
3. 如何更好地運用大棒？
-- 下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？
-- 如何批評下屬？


《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊》課程目的
作為銷售經(jīng)理，您是否有以下困惑：
1. 我與業(yè)務(wù)員該保持怎樣的距離？是親近些還是疏遠(yuǎn)些？
2. 我應(yīng)該是管理業(yè)務(wù)員，還是應(yīng)該去協(xié)助他們？
3. 即使做了經(jīng)理，我仍然應(yīng)該堅持自己跑業(yè)務(wù)？
4. 選人重要還是育人重要？
5. 哪些人合適做業(yè)務(wù)？
6. 試用期短，很難看到新業(yè)務(wù)員的業(yè)績，如何評價業(yè)務(wù)員是否合適？
7. 如何幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)？
8. 如何管理、提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績？
9. 如何通過激勵的方法去管理團(tuán)隊？
10. 管理銷售團(tuán)隊需要大棒嗎？
以上問題，將在《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》中得到解答！

《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊》所屬分類
市場營銷

《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊》所屬專題
團(tuán)隊建設(shè)、銷售團(tuán)隊管理、團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、

《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 —— 打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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