《優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧》課程大綱
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) （25人以內(nèi)，可執(zhí)行）錄像練習(xí)（片段2）
小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬
第一章:銷售，回款才是硬道理1、回款――企業(yè)的“血液”
2、銷售重要，回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回款，不要授客戶以“柄”
第二章:回款為什么就這么難1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意，造成回款缺陷
4、拖欠成癮，客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力，回款難上加難
第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器
第四章：催款前你該了解什么
1、給債定性2、何為債權(quán)和債務(wù)3、什么是討債代理4、討債時(shí)效是什么意思5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”6、討債也可有捷徑――申請(qǐng)支付令7、訴前保全，你會(huì)用嗎8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系
第五章：常規(guī)手段也可以輕松收款1、打電話催款要這樣說才管用2、誰說催款函不能收回欠款3、召開會(huì)議，集中解決問題4、上門催討必須講究策略5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)6、不宜采用的幾種催款方法7、場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣
第六章：改變思路，一樣的款不一樣的收1、律師協(xié)助，輕松合法收款2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的3、銀行劃賬，更加高效直接4、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”5、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
第七章：在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧1、將欲取之，必先予之2、巧妙贊美，笑里藏刀3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”4、建立信任，溫情感人5、頑固陣線，內(nèi)部攻破6、射人先射馬，擒賊先擒王7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)
第八章：個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問卷評(píng)分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開局——“談判引導(dǎo)
2、聚焦——確定在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
3、信息識(shí)別
4、規(guī)劃說明
二、談判核心：找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練
2、小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)
3、練習(xí)：不同客戶的常見利益點(diǎn)
4、角色扮演：提問的策略
三、疑義點(diǎn)處理：澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1、談判策略的準(zhǔn)備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進(jìn)計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)談判s'; f)� szXɮ�+�pt; font-family:'宋體'; " >2、政府公關(guān)攻略；
3、大客戶團(tuán)隊(duì)攻略；
4、老客戶攻略；>2、制定人生目標(biāo)的五原則
3、人生奮斗成長(zhǎng)之路
4、一個(gè)歌手的故事
5、從掃廁所到全球CEO
6、成功需要夢(mèng)想
7、夢(mèng)想需要奮斗
8、奮斗需要舞臺(tái)
《優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧》課程目的
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。
3、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源。
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程
5、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
《優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
銷售談判技巧培訓(xùn)、
銷售談判與專業(yè)回款技巧、
卓有成效的銷售談判、
《優(yōu)勢(shì)銷售談判與回款技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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