《小微客戶快速拓展技巧》課程大綱
第一部分 小微客戶分析
1、 小微企業(yè)信貸需求特點(diǎn)
2、 小微客戶群的特點(diǎn)

第二部分 電話銷售

一、 小微貸款電話營銷的目的
1、 潛在客戶的幾個特征
2、 將風(fēng)險客戶排除在外
3、 樹立本行品牌 形象
二、 電話營銷流程
1、 客戶決策的6個心理步驟
2、 電話營銷的六個步驟
三、 電話營銷的前期準(zhǔn)備
1、 怎樣搜尋潛在客戶的聯(lián)系方式
2、 需要準(zhǔn)備的資料
四、 電話營銷的幾個關(guān)鍵
1、 好的開場白等于成功了一半
2、 探詢客戶需求的是電話營銷的核心
3、 客戶可能的反應(yīng)及處理模式
五、 電話營銷后的跟進(jìn)工作

第三部分會議營銷

一、 怎樣發(fā)起會議
會議營銷的主要模式
（１） 協(xié)會召集
（２） 政府主導(dǎo)
（３） 案例宣講
二、 會議營銷的前期準(zhǔn)備
（１） 參會人員的挑選
（２） 如何發(fā)出邀請
（３） 會議前期的造勢
三、 會議營銷的幾個關(guān)鍵要素
１、 發(fā)揮關(guān)鍵人物的影響力是會議營銷成功的關(guān)鍵
２、 激發(fā)參會人員的互動是營造會議營銷氛圍的核心
３、 迅速建立客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系是會議營銷的中心
４、 兼顧客戶的私密性和造勢的轟動性
四、 會議營銷結(jié)束后的跟進(jìn)

第四部分 客戶轉(zhuǎn)介紹

一、 小微信貸中客戶的口碑效應(yīng)很關(guān)鍵
二、 為什么客戶不愿意介紹
１、 私密性
２、 自利性
三、 集中客戶轉(zhuǎn)介紹的模式
１、 以聯(lián)保為典型的信貸模式促動型
２、 以商會開發(fā)為典型的“三緣”促動型
３、 以產(chǎn)業(yè)鏈融資為典型的數(shù)據(jù)挖掘型
４、 其他類型
足夠的激勵是推動客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵

第五部分 良好的溝通技巧是所有營銷的關(guān)鍵

一、 如何提升自己的感染力
二、 與客戶建立融洽的關(guān)系
三、 對客戶性格特征的分析
四、 積極的傾聽技巧
五、 如何贊美客戶
六、 幾個營銷工作中心理學(xué)技巧-�"l:л" �O( " >3、 見微知著法
案例：客戶的白鞋子
永遠(yuǎn)打不通電話的李總
4、 比較分析法
案例：用電量透露的玄機(jī)
被蘇寧拖欠？
5、 多點(diǎn)核對法
四、現(xiàn)場調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 現(xiàn)場調(diào)查的幾個原則
1) 兼聽則明，現(xiàn)場調(diào)查應(yīng)堅持雙人或多人原則
2) 及時性是保證調(diào)查真實(shí)性的關(guān)鍵
3) 重視對原始憑證的收集
4) 企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場調(diào)查的重點(diǎn)
案例：不情愿的擔(dān)保人
刺眼的白鞋子（引用視頻天下無賊，開寶馬的就一定是好人）
客戶介紹的陷阱
2、 現(xiàn)場調(diào)查重點(diǎn)及案例集錦
1) 經(jīng)營場所真?zhèn)伪鎰e
案例：倉庫的聯(lián)系電話
前臺的通訊錄
真正的大老板不是他
2) 經(jīng)營狀況真?zhèn)伪鎰e
案例：小工的抱怨
打卡單里玄機(jī)
過期的庫存
不會說謊的電費(fèi)單
書柜里的秘密
中介的傳單
3) 抵質(zhì)押物真?zhèn)伪鎰e
案例：會跑的螺紋鋼
聰明的包裝紙貿(mào)易商
不可對抗的善意第三方
五、非現(xiàn)場調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 非現(xiàn)場調(diào)查的原則
交叉原則是非現(xiàn)場調(diào)查保證真實(shí)性的第一原則
2、 非現(xiàn)場操作的工具及取得途徑
1) 征信報告
2) 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商注冊網(wǎng)
3) 銀行對賬單
4) 財務(wù)報表
5) 房地產(chǎn)信息網(wǎng)
3、 征信報告查詢案例集錦
1) 從征信看歷史
案例：他是一個成功人士嗎
2) 從征信看信用
案例：沒有不良信用記錄的客戶的不良信息
3) 從征信看資金狀況
案例：一個卡奴的自白
4) 從征信關(guān)聯(lián)
案例：客戶沒有告訴我們的故事
5) 從征信看經(jīng)營狀況
案例：學(xué)習(xí)同業(yè)好榜樣
4、 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)查詢及案例集錦
怎樣使用法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)
案例：實(shí)力強(qiáng)大的擔(dān)保人
被吊銷的企業(yè)
5、 銀行對賬單查詢
1、 從銀行對賬單看企業(yè)經(jīng)營
案例：客戶的經(jīng)營收入有5000萬嗎
2、 從銀行對賬單看企業(yè)的民間集資
案例：奇怪的交易對手
3、 如何排除虛假的銀行對賬單
6、 小企業(yè)財務(wù)報表分析及案例集錦
1、 資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成及編制原則
2、 資產(chǎn)負(fù)債表分析及案例集錦
案例：合理避稅下的科目真實(shí)性扭曲
誘人的銀行存款
愛打扮的應(yīng)收賬款
其他應(yīng)付的玄機(jī)
并不真實(shí)的資產(chǎn)負(fù)債比
3、 利潤表的構(gòu)成及編制原則分析
4、 利潤表分析及案例集錦
案例：急劇下滑的營業(yè)收入
銷售額增長背后的利潤萎縮
5、 現(xiàn)金流量表的構(gòu)成及編制原則分析
6、 現(xiàn)金流量表分析及案例集錦
案例：負(fù)的現(xiàn)金流量表正常嗎
7、 房產(chǎn)信息網(wǎng)查詢及案例集錦
案例：客戶僅拿出一套房子
六、對幾個問題的探討
1、 小微企業(yè)的隱形資產(chǎn)
2、 民間借貸的前世今生
1) 民間借貸不好嗎
2) 怎樣判斷民間借貸的規(guī)模
3、 怎樣看待多家融資的企業(yè)
4、 避免過度融資
5、 怎樣看待中介
七、大數(shù)據(jù)時代的信貸調(diào)查展望


《小微客戶快速拓展技巧》所屬分類
市場營銷

《小微客戶快速拓展技巧》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、

《小微客戶快速拓展技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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