《《面對面銷售實戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)》課程大綱
授課對象：銷售人員
授課方式：理論講述、案例分析、小組討論、互動答疑、情景演練等方式
課程時長：2天


課程綱要：
一、 銷售人員綜合素質(zhì)篇
n 銷售人員——正確認(rèn)識你的事業(yè)
Ø 全民銷售時代的來臨
Ø 銷售人員的三個最高境界
Ø 銷售人員人生的四個目標(biāo)
Ø 銷售人員的自信能力提升
Ø 故事：做一個“五施”的人
Ø 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
個人發(fā)展
薪酬福利
升職升遷
n 銷售代表的心態(tài)圖譜
Ø 興奮期——剛?cè)胄?br />Ø 恐懼期——不敢和客戶溝通
Ø 困惑期——老油條
Ø 平穩(wěn)期——輕松成交客戶
游戲：突破心中的藩籬
案例：因為太多的拒絕讓我恐懼再接觸客戶
n “先服務(wù)，再營銷”——贏得客戶的忠誠度
Ø 什么叫服務(wù)
Ø 什么叫主動服務(wù)意識
Ø 主動服務(wù)與被動服務(wù)的區(qū)別
Ø 銷售人員傳遞給客戶的是什么
Ø 如何落地實施自己的主動服務(wù)意識
Ø 案例：1、生病的客戶；2、海底撈餐廳（打包、送機服務(wù)、冰激凌）

二、銷售代表溝通技巧篇
n 溝通技巧一：電話銷售溝通技巧之親和力提升
Ø 什么是親和力？
Ø 銷售人員面對面銷售具有親和力的特征
Ø 銷售人員在電話溝通技巧中聲音控制力的修煉
ü 語氣
ü 語速
ü 聲調(diào)
ü 音量
ü 笑聲
Ø 電話溝通接聽禮儀
Ø 電話溝通外呼禮儀
Ø 電話溝通禮儀禁忌
Ø 電話用語禁忌
Ø 練習(xí)：女性如何訓(xùn)練出優(yōu)美而動聽的聲音
Ø 練習(xí)：男性如何訓(xùn)練出渾厚好聽的聲音
n 溝通技巧二：傾聽技巧
Ø 傾聽的含義
Ø 傾聽的干擾因素
Ø 傾聽的層次
ü 表層意思
ü 深層次意思
Ø 傾聽小游戲
ü 傾聽的四個小幫手
ü 回應(yīng)
ü 確認(rèn)
ü 澄清
ü 記錄
演練：如何運用傾聽技巧來解決客戶投訴產(chǎn)品有缺陷？
Ø 溝通技巧三：引導(dǎo)
Ø 引導(dǎo)的第一層含義——自然過渡
Ø 引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害
Ø 引導(dǎo)技巧運用技巧
Ø 演練：客戶抱怨你的產(chǎn)品定價高的離譜
Ø 溝通技巧四：同理心
Ø 何謂同理心
Ø 同理心有什么夾子
Ø 如何恰當(dāng)表達(dá)同理心
Ø 體現(xiàn)同理心的常見話術(shù)
ü 練習(xí)：銷售代表推薦產(chǎn)品時，客戶說：“不需要”如何用同理話術(shù)解決客戶問題。
Ø 溝通技巧五：贊美
Ø 中國人為什么不擅長贊美
Ø 贊美的基本“法”
Ø 贊美的要點
Ø 贊美的常用方式
ü 直接贊美式
ü 比較贊美式
ü 感覺贊美式
Ø 練習(xí)：如何贊美客戶的事業(yè)
三、銷售代表營銷技巧實戰(zhàn)篇
第一步：引人入勝的開場白設(shè)計
Ø 如何讓客戶進入到我們的頻道
Ø 開場白雷區(qū)語言
Ø 引起對方好奇心的開場白
ü 開心的方式
ü 信任的方式
ü 困惑的方式
Ø 演練：面對客戶有效的開場白
第二步：客戶需求深度挖掘——提問技巧
Ø 挖掘客戶需求的百寶箱
Ø 提問的兩大類型
Ø 四層提問法
l 請示層提問
l 信息層問題
l 問題層提問
l 解決問題層提問
l 模擬練習(xí)：請用四層提問挖掘客戶的需求，推廣2種產(chǎn)品
Ø 演練：現(xiàn)場設(shè)計一個挖掘客戶需求的腳本
第三步：引人入勝的產(chǎn)品介紹
Ø 產(chǎn)品介紹中慎用的詞語
Ø 產(chǎn)品介紹最有效的金三角
Ø 提高成功率的N個產(chǎn)品介紹法
ü 主次介紹法
ü 他人見證法
ü 體驗介紹法
ü 價值提煉法
ü 比較介紹法
ü 不同品牌對比
ü 分步介紹法
Ø 案例分析：如何讓客戶覺得你說的是最適合他的
第四步：客戶異議處理與挽留技巧
Ø 客戶有異議是壞事嗎
Ø 基于客戶性格分析的異議處理與挽留技巧
Ø 挽留客戶時應(yīng)修煉的心態(tài)
Ø 面對異議的最佳心態(tài)
ü 開心心態(tài)
ü 感謝心態(tài)
Ø 客戶異議處理的奇思妙方
ü 消除在萌芽狀態(tài)的處理法
ü 聲東擊西法
ü 感同身受法
ü 開開心心法
ü 贊賞法
Ø 客戶常見異議
Ø 客戶異議處理的萬金油
ü 我考慮下
ü 我很忙，沒時間
ü 我有需要的時候會給你們打電話的
ü 我不感興趣
ü 太貴了
ü 我已經(jīng)找其他人合作了
ü 你們說一套做一套
ü 不要一見面就推薦你們的產(chǎn)品給我
ü 請不要總給我打電話
ü 你們的產(chǎn)品根本沒你說的那么好
ü 客戶在電話中不說話
Ø 角色扮演：還原工作現(xiàn)場的各種異議然后現(xiàn)場進行處理
第五步：抓住成交信號
ü 抓住成交信號
ü 何謂成交信號
ü 成交的語言信號
ü 成交的情緒信號
ü 成交的肢體信號
ü 分享：客戶想買產(chǎn)品的那些話
第六步：促成交易的技巧
Ø 常見的助力成交方法
ü 直接成交法
ü 憂患成交法
ü 非此即彼成交法
ü 感受成交法
ü 嘗試成交法
ü 他人見證成交法
Ø 演練：現(xiàn)場嘗試3種以上的促成成交的方法
第七步：結(jié)束語
Ø 為下一次服務(wù)做好過度
Ø 讓客戶印象深刻的結(jié)束語
Ø 結(jié)束語中的重點


《《面對面銷售實戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)》課程目的
1、 讓銷售人員擁有強大的工作熱情；
2、 讓銷售人員掌握電話禮儀，建立電話溝通服務(wù)提升我們的專業(yè)度；
3、 通過密集行為訓(xùn)練，使銷售人員掌握最新營銷技巧和提升銷售能力；
4、 讓銷售人員具備良好的銷售實戰(zhàn)能力提升，能夠輕松成交客戶。
5、 服務(wù)營銷時代的來臨，讓我們的銷售人員具備主動服務(wù)意識以提升我們的營銷能力。

《《面對面銷售實戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷

《《面對面銷售實戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、

《《面對面銷售實戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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