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高凈值客戶風險管理
添加時間:2016-07-29      修改時間: 2016-07-29      課程編號:100183444
《高凈值客戶風險管理》課程大綱
課程背景:
2015年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是,金融理財未來的發(fā)展方向將是“財富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。
在當前不斷變化的金融市場中,高凈值客戶愈發(fā)認識到財富保障比財富增值更為迫切。如何培養(yǎng)理財經理,使其掌握風險管理的專業(yè)知識,具備為高凈值客戶提供風險管理服務的能力,增加保險產品和保險規(guī)劃的銷售能力,將成為左右金融機構未來成敗的重要問題。

課程目標:
1、思維轉型:幫助學員正確認知風險管理
2、知識強化:針對性進行知識講授和提煉
3、技能夯實:強化并夯實風險管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律:掌握有效運用保險銷售技能
5、持續(xù)服務:利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程特色:
學員導向:把握學員困境,因難制宜做計劃
注重實踐:剖析實戰(zhàn)案例,全心投入學技能
強化實操:回歸落地方案,知識燃燒重運用

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:金融行業(yè)的零售金融的負責人,理財經理,客戶經理
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實操練習10%

課程大綱
第一講:客戶關注的財富保障
一、高凈值客戶的目標
1.財富目標
2.精神目標
3.保障目標
二、高凈值客戶的價值鏈
案例分析:陳先生家庭理財價值鏈探討

第二講:建立風險管理的理念
一、客戶面臨的風險
1.經營與投資風險
案例分析:東莞陸先生財富的灰飛煙滅
2.人身與債務風險
3.疾病與意外風險
4.婚姻與傳承風險
二、風險管理方法
課堂探討:不同對象的風險管理策略
三、保險及四大功能
課堂探討:一分鐘介紹保險
四、保險基本原則
案例分析:陸先生為孫子購買保險
課堂探討:夫妻離婚后人壽保險效力

第三講:看懂晦澀的保險合同
一、人身保險合同條款
案例分析:老陸的保險效力
二、財產保險合同條款
課堂探討:重復保險分攤的分析
三、保險合同法律糾紛問題
案例分析:客戶保險合同糾紛處理

第四講:弄清林林總總的產品
一、人身保險產品
1.人壽保險
2.醫(yī)療保險
3.意外保險
4.萬能保險
5.分紅保險
6.投資連結保險
案例分析:客戶陸先生的人身保險產品配置
二、財產保險產品
1.財產損失保險
2.責任保險
三、保險產品的消費過程
案例分析:客戶陸先生保險產品的購買經歷

第五講:定制個性化保險規(guī)劃
一、什么是保險規(guī)劃
案例講解:保險規(guī)劃的目的
課堂探討:保單體檢的必要性
二、客戶保險需求分析
1、壽險需求分析
案例分析:陸先生保險需求確定
2、健康險需求分析
課堂探討:確定重大疾病險種保額的方法
3、財產險需求分析
課堂探討:一生保險需求分析圖

第六講:保險規(guī)劃的銷售促進
一、保險顧問式銷售的流程
1.建立客戶信任
課堂演練:邀約的話術演練
2.挖掘客戶需求
課堂研討:九宮格提問法
課堂演練:SPIN漸進式提問法
3.創(chuàng)造客戶價值
(1)三口之家(雙薪家庭)的保險規(guī)劃
(2)三口之家(全職太太)的保險規(guī)劃
(3)單親家庭的保險規(guī)劃
小組展示:不同類型客戶保險規(guī)劃的呈現展示
二、高逼格的保險會議營銷流程
1.確定主題,篩選客戶
2.優(yōu)化流程,過程掌控
3.加強回收,產品簽單
課堂演練:高端客戶保險會議營銷展示

課程總結及問題解答



《高凈值客戶風險管理》所屬分類
綜合管理

《高凈值客戶風險管理》所屬專題
客戶服務與客戶管理、企業(yè)風險防范與管控、客戶服務培訓風險管理、內部控制培訓、內部控制與企業(yè)風險管理培訓、內控評估培訓、公司財務分析與風險防范、工廠精細化管理、風險防范與管理培訓、
《高凈值客戶風險管理》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張軼老師簡介
張軼
張軼
張軼老師 金融理財產品營銷專家
湖北大學財務管理學學士
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士
國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)
中國注冊理財規(guī)劃師(CFP)
中國金融理財師(AFP)
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任:某知名大學 金融系教師/MIB中心負責人
現任:深圳寶盈資本 高級合伙人
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、注冊財務策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經濟、金融產品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導,其《理財經理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬名的金融人員。

實戰(zhàn)經驗:
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓經驗。對金融理財、風險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。
曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目,累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經理顧問式銷售》的授課與輔導,幫助理財經理提升金融理財產品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB(國際商務碩士)中心,并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學金評委,從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿大學講授《風險管理與財富增值》,學員評價一直名列前茅。

經典案例:
● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經理,合計課程場次達30多期。
● 為平安人壽深圳分公司、東莞分公司培訓2000多名理財經理講授《理財經理顧問式銷售》系列課程,合計課程場次達50多期
● 為中國農業(yè)銀行福建省分行,《宏觀經濟分析與金融產品管理》、《高凈值客戶的風險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經理,講授《理財經理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
● 為廣發(fā)證券廣州分公司,講授《理財經理顧問式銷售》系列課程,累計場次達15期。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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·優(yōu)秀理財經理網點營銷管理與差異化營銷
·優(yōu)秀理財經理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望
·理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂
·理財顧問式銷售—現金消費與房產投資
·優(yōu)秀理財經理顧問式銷售
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