《大客戶開發(fā)與管理》課程詳情
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第一天
1.破冰（0.5小時）：講師及課程介紹* NLP學習法
* 成人學習特征
2、銷售人員的角色變化（1.0小時、講師講解、學員討論、自我測試）
目的：幫助學員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必要性，認同強烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提
* 銷售人員在企業(yè)中的角色
* 態(tài)度決定成敗
* 客戶所希望的合作伙伴
3、大客戶戰(zhàn)略1-----發(fā)現(xiàn)與了解我們的客戶（2.0小時、講師講解、學員討論）
目的：幫助學員運用分析工具進行客戶、競爭環(huán)境、競爭對手、產(chǎn)品的本質(zhì)屬性的分析，從分析中辨別客戶所在以及客戶的重要性分級
* SWOT分析工具
* 競爭環(huán)境5要素
* 目標客戶矩陣
第二天
1、課程回顧
2、建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法（4.0小時、講師講解、案例分析、小組討論）目的：了解銷售的完整步驟，清晰每個步驟中需要進行的工作
* 準備階段
* 接觸階段
* 了解階段
* 說服階段
* 締約階段
* 維護階段
3、靈活使用FAB的說服技巧（2.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）
* 產(chǎn)品的本質(zhì)
* 客戶的購買動機和需求決策過程
* 競爭對手分析維度
4、大客戶戰(zhàn)略2—客戶需求的深入挖掘與引導（3.5小時、講師講解、角色扮演）
目的：幫助學員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產(chǎn)品和個人兩個方面來處理需求
* 需求分類--顯性需求與隱性需求
* 心理需求SPISES模型
* 不同角色影響需求
* 不同性格影響需求
* 客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應對
* 引導需求--引導你的客戶認清他們的問題
* 激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認識到的需求
* 強化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求
目的：讓學員站了解FAB說服公式并正確運用，提升客戶面前的呈現(xiàn)能力
* FAB概念的核心
* 客戶的心理權數(shù)改變
* FAB演練
4、處理大客戶的常見的異議和疑慮（1.0小時、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：讓學員站了解處理客戶疑義的一般方法，能夠正確對待并從中發(fā)現(xiàn)商機
* 客戶異議的價值
* 處理異議的原則
* 疑義中發(fā)現(xiàn)商機
《大客戶開發(fā)與管理》培訓受眾
中、高級銷售人員，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理，市場經(jīng)理，資深銷售或銷售管理，5年以上大客戶 經(jīng)驗，獨立操作銷售投標項目，支持或參與銷售規(guī)劃。
《大客戶開發(fā)與管理》課程目的
了解大客戶管理的意義和一般方法
掌握復雜型銷售的技術以及發(fā)展趨勢
合理應用客戶管理理念和銷售技術，使銷售資源投入最優(yōu)
《大客戶開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷
《大客戶開發(fā)與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務培訓、
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
《大客戶開發(fā)與管理》授課培訓師簡介
韓林
在韓老師近20年的職業(yè)生涯中，曾服務于多家企業(yè)，其中不乏世界500強企業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國)有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費業(yè)務高級經(jīng)理；東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務總監(jiān)；德奔Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。
多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經(jīng)驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的贊同。"
課程特色
韓老師有近10年的講師經(jīng)驗，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過近千場培訓課程。他的課程邏輯清晰，重點突出，注重實戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風格親和，互動性強，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學員工作進行講解。
服務企業(yè)
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