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商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理
添加時(shí)間:2013-06-17      修改時(shí)間: 2013-06-17      課程編號(hào):100158708
《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》課程大綱
   對(duì)于普通業(yè)務(wù)資源不足的客戶經(jīng)理,客戶開發(fā)的重點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、把握業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)、加強(qiáng)與客戶情感交流,以較小成本收到最大效益,以較少成本吸引到更多更有價(jià)值的大客戶。
(一)銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀:
  1:行長(zhǎng)單
  2:關(guān)系單
  3:明星客戶經(jīng)理單
    對(duì)客戶經(jīng)理提出了新的要求;
    能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息;
    學(xué)會(huì)給企業(yè)家們做管理的增值服務(wù);
    必須能做企業(yè)家的高級(jí)顧問(wèn);
    關(guān)鍵客戶的競(jìng)爭(zhēng)必定是高級(jí)客戶經(jīng)理知識(shí)和能力的競(jìng)爭(zhēng);
    客戶多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新;
    關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理要從個(gè)人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變。
(二)關(guān)鍵客戶開發(fā)的關(guān)鍵與困難
   1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶
   2、普通客戶經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶溝通和洽談
   3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶開發(fā)的工具
(三)銀行關(guān)鍵客戶營(yíng)銷理論
   1、基本套路
    市場(chǎng)調(diào)查與分析(競(jìng)爭(zhēng)及SWOT)
    市場(chǎng)細(xì)分
    目標(biāo)市場(chǎng)選擇
    市場(chǎng)定位
    市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
   。矗校邮袌(chǎng)策略
   2、銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
    銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
    銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
    消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。
   3、銀行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
    價(jià)格制定方法
    成本定價(jià)法
    利潤(rùn)加成法
    市場(chǎng)導(dǎo)向法
    競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
    顧客導(dǎo)向法
   4、銀行渠道管理的內(nèi)容
    銀行產(chǎn)品促銷四要點(diǎn)
(四)銀行關(guān)鍵客戶分類及風(fēng)險(xiǎn)控制
   1、銀行關(guān)鍵客戶分類
   2、大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
   3、大客戶風(fēng)險(xiǎn)控制
(五)關(guān)鍵客戶開發(fā)
   1、基本步驟
   1)調(diào)查:
   A調(diào)查內(nèi)容
   B:調(diào)查方法
   2)溝通的方式和渠道
   3)談判:
A:劣勢(shì)條件下的談判
B:談判讓步的基本方式
   4)追蹤
   5)簽約
   2、銀行關(guān)鍵客戶的需求把握
   1):利益:
A:現(xiàn)實(shí)利益
B:長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
   2):管理
A:客戶對(duì)管理的困惑
B:我們可以給以客戶的管理幫助(解決方案)
   3):情感、生理、心理(情感營(yíng)銷)
A:客戶的生理心理需求(紐約面包公司)
B:客戶的情感需求(關(guān)懷,懷舊)
   4):其他
   3、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)方案設(shè)計(jì)
(六)關(guān)鍵客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
   1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)
   2、銀行客戶開發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)線面策略:
   1)、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)選擇;
   2)、行業(yè)線突破;
   3)、基本面建立
(七)關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理的質(zhì)量保障體系
   1、保證客戶開發(fā)與管理的質(zhì)量保證模型與系統(tǒng)
   2、客戶開發(fā)兩階段:手冊(cè)化、信息化
   3、客戶開發(fā)的基本工具

《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵客戶管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、
《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師吳宏彪老師簡(jiǎn)介
吳宏彪
吳宏彪
華中科技大學(xué) 博士
北京大學(xué) EMBA特聘教授
曾任北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心 研究員
  大學(xué)畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部,離開軍隊(duì)后先后任職于旺旺、飛利浦,惠而浦等跨國(guó)企業(yè),歷任各類中高級(jí)管理職務(wù),擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)管理有深刻的體會(huì)。
  2004年后與《細(xì)節(jié)決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理問(wèn)題,2005年合著管理暢銷書《精細(xì)化管理》,共同開創(chuàng)了中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理研究與實(shí)踐的先河。
  近十年來(lái)致力于在各類企業(yè)推廣“精細(xì)化管理”理論,在通訊、銀行、醫(yī)院、石油化工、煤炭、電力、房地產(chǎn)、制造等數(shù)十個(gè)行業(yè)都取得了顯著效果。
  個(gè)人著作
  新華出版社《精細(xì)化管理》
  新華出版社《向軍隊(duì)學(xué)管理》
  新華出版社《核心價(jià)值觀》
  北京理工大學(xué)出版社《精細(xì)化管理持續(xù)改善》等十幾部管理著作
   講授課程:
  1、精細(xì)化管理—工作質(zhì)量控制與改善的整體解決方案
  2、銀行系統(tǒng)精細(xì)化管理—業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、客戶滿意的管理模型
  3. 醫(yī)院精細(xì)化管理—患者滿意、療效改進(jìn)的管理機(jī)制
  4、向軍隊(duì)學(xué)管理—忠誠(chéng)、敬業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  5、核心價(jià)值觀—推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神力量
  6、大客戶營(yíng)銷—一線員工大客戶開發(fā)的技術(shù)手段
  7、執(zhí)行力—貫徹落實(shí)所有的決議
   精細(xì)化管理課程特點(diǎn):
   1:復(fù)制已有成功經(jīng)驗(yàn)、克隆各類優(yōu)秀員工
   2:控制工作過(guò)程質(zhì)量、提高整體管理水平
   3:保證制度文件真正落實(shí)、解除領(lǐng)導(dǎo)無(wú)效忙碌狀態(tài)
   4:找到企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑、掌握企業(yè)成長(zhǎng)管理秘密
   精細(xì)化管理課程主線:一個(gè)模型,兩個(gè)階段,三大原則、四類文件、五個(gè)模塊、六項(xiàng)工作
   精細(xì)化管理課程形式:案例分析、討論、思考與練習(xí)
   講課風(fēng)格:
   吳宏彪老師“精細(xì)化管理”系列課程的講解有兩大特點(diǎn):
   一、深入淺出,幽默風(fēng)趣。將復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化、枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化,與學(xué)員親切地交流互動(dòng),拉近距離,既調(diào)動(dòng)了大家的學(xué)習(xí)積極性,也將“精細(xì)化管理”的理念融入到大家的思想當(dāng)中。
   二、具體實(shí)用,針對(duì)性強(qiáng)。吳老師以其扎實(shí)的功底、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和孜孜不倦的鉆研精神,為“精細(xì)化管理”的實(shí)施提供了切實(shí)可行的工具支撐,還根據(jù)不同行業(yè),不同企業(yè)的特點(diǎn)提供有針對(duì)性的實(shí)施方案,可以直接應(yīng)用到企業(yè)的實(shí)踐當(dāng)中。
   培訓(xùn)企業(yè)及機(jī)構(gòu):
   中國(guó)電力投資公司、國(guó)家電網(wǎng)公司、大慶油田、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、清華同方、湖北煙草、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、成都銀行、江蘇銀行、天泰賓館、衛(wèi)生部、空軍司令部、空軍政治部、武警湖北消防總隊(duì)、海軍總醫(yī)院、南京市委等200多家大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)
授課學(xué)校:
  北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安空軍工程大學(xué)、浙江大學(xué)、華僑大學(xué),中國(guó)人民大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、貴州大學(xué)、西南大學(xué)等EMBA,MBA,總裁班。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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1、學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷性的模型,這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市,或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場(chǎng)的時(shí)候,判斷是否好銷...
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
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  • 培訓(xùn)師:李美鮮
  • 所在地:天津
  • 職業(yè)形象塑造專家
謝建強(qiáng)
  • 培訓(xùn)師:謝建強(qiáng)
  • 所在地:青島
  • 國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
客戶服務(wù)與客戶相關(guān)公開課
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過(guò)客戶服務(wù)溝通各個(gè)環(huán)節(jié)的服...
1.掌握客戶服務(wù)話題的眾多底層邏輯2.得到一整套關(guān)于服務(wù)設(shè)計(jì)的基本原則和工具3.公式化和流程化解決客戶服務(wù)痛點(diǎn)4.化解高頻的客戶服務(wù)難點(diǎn)場(chǎng)景5.獲得打造差...
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  • 培訓(xùn)師:朱曉青
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