《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》課程詳情
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課程背景
顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
※ 掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧
※ 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
課程對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程大綱
課程導(dǎo)入
2 你為什么會(huì)說(shuō)是？
顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
2 顧問(wèn)式銷售中客戶為什么購(gòu)買
2 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提
2 顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
2 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問(wèn)式銷售中客戶采購(gòu)決策分析
2 正面需求與反面問(wèn)題
2 客戶購(gòu)買決策的六大步驟
2 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
2 客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
2 討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段
2 銷售自己
2 銷售服務(wù)
2 銷售方案
2 銷售產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵
2 準(zhǔn)確地篩選客戶
2 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)
2 擅用差異化
2 掌握客戶的決策過(guò)程
2 向?qū)崣?quán)人物推銷
2 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
2 討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧
2 “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
2 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
2 雙贏談判的技巧
2 獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
2 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
2 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
2 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用
2 顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》課程目的
※ 掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧
※ 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王老師
王老師 ：畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)國(guó)際政治系，曾任職3M中國(guó)公司， 3年任職期間擔(dān)任過(guò)教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作，后擔(dān)任3M中國(guó)公司培訓(xùn)，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部；以后，他又加入了百威啤酒，擔(dān)任中國(guó)區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，扎根企業(yè)逾10年，為該公司組建并發(fā)展了專職的全國(guó)銷售培訓(xùn)隊(duì)伍。王老師于2005年至今，從事專業(yè)講師。既有深厚的理論功底，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品，又通曉消費(fèi)類產(chǎn)品的運(yùn)作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。王老師于2005年開(kāi)始，從事專業(yè)講師，專長(zhǎng)領(lǐng)域涉及經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程。
曾服務(wù)過(guò)的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計(jì)算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、可口可樂(lè)、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛(ài)建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、TCL、三菱電機(jī)、方正電腦、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)移動(dòng)、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。
《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》報(bào)名服務(wù)流程
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