《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》課程詳情
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把教室變成操練場，把課堂變成決勝寒冬的戰(zhàn)場！
課程前言：
為什么客戶觀望氣氛越來越濃？為什么來訪的客戶越來越刁難？為什么客戶的成交率越來越低？為什么客戶明明很喜歡這套房卻不著急買？為什么價格讓到底客戶還是要討價還價？為什么我們費盡了心思但業(yè)績卻始終無法提高？
沒有成功的營銷模式，只有時代的營銷模式。市場巨變，行銷勢在必行，但行銷不等于發(fā)單子，更不等于人海戰(zhàn)術(shù)，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會、掃人、掃號“6掃”時代將會一去不復返，行銷出路在何方？當前房地產(chǎn)行銷重在整合，通過整合各方面資源有效達成自身的拓客目標。
很多項目拓客挖空心思，周周有活動，客戶到訪非常多，但成交仍然上不去，問題就出現(xiàn)在案場的殺客戰(zhàn)略和方法上。兵法有云：“攻城為下，攻心為上�！睜I銷就是一場和客戶的心理博弈戰(zhàn)，既要把自己的思想裝入客戶的腦袋，又要把客戶口袋里的錢放入自己的口袋。面對觀望期的客戶，占領(lǐng)心智比占領(lǐng)市場更重要，占領(lǐng)心智是房地產(chǎn)營銷唯一的選擇。重塑營銷心智，占領(lǐng)客戶心智，是當今房地產(chǎn)營銷的唯一選擇！
課程收獲：
1、 國內(nèi)唯一一個全面剖析市場觀望期整合行銷模式下的案場4+2殺客系統(tǒng)的課程！
2、 獨創(chuàng)“心智營銷法”，破譯案場環(huán)境逼定、SP、價值塑造、價格談判和成交等7大秘訣！
3、 萬科、碧桂園、SOHO中國、龍湖、融 創(chuàng)等名企全真案例剖析！
課程大綱
第一模塊：市場觀望期客戶心智剖析
一．觀望期客戶類型分析
1．手里有錢等降價
2．手里沒錢等降價
3．手里有錢瞎起哄
4．手里沒錢瞎起哄
二．觀望期客戶心智分析
1．客戶都愛占便宜
2．怕買了之后降價
3．怕買了品質(zhì)無保障
4．從眾心理：羊群效應(yīng)
第二模塊：行銷模式下案場殺客4+2系統(tǒng)
一．環(huán)境殺客
1．靜態(tài)環(huán)境
2．動態(tài)環(huán)境
案例：恒大照母山單日銷售1100套
二．人員殺客
1．產(chǎn)品價值塑造
2．商務(wù)價格談判
3．臨門一腳壓單
4．客戶異議處理
案例：碧桂園蘭州新城單日銷售50億
第三模塊 環(huán)境殺客1+1系統(tǒng)
一．環(huán)境逼定
1．通覺營銷
2．現(xiàn)場包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動線
3．旺場活動
二．團隊SP逼定
1．熱銷氛圍營造
音樂 燈光 動作 唱單
2．團隊協(xié)作
ABC
三級聯(lián)動
制造競爭買家
制造房源緊張
制造漲價壓力
第四模塊：人員殺客•產(chǎn)品價值塑造
一．產(chǎn)品價值塑造手段
1．獨占鰲頭
2．蛇打七寸
3．步步為贏
4．天方夜談
5．美夢成真
6．噩夢醒來
二．產(chǎn)品價值塑造秘訣
1．四流的營銷賣產(chǎn)品
2．三流的營銷賣感覺
3．二流的營銷賣好處
4．一流的營銷賣故事
5．頂級的營銷賣夢想
6．無敵的營銷賣痛苦
第五模塊：人員殺客•價格談判
一．談判贏天下
1．談判的出發(fā)點：利益
2．談判的思維：雙贏思維
3．談判的核心：創(chuàng)造贏的感覺
4．談判的三個階段：布局、守局、定局
二．談判策略
1．開價策略
2．挺價策略
3．算術(shù)策略
4．遛馬策略
5．讓步策略
6．交換策略
第六模塊: 人員殺客•臨門一腳助成交
一．成交定天下
1．成交的意義
2．成交的信號
3．成交的時機
二．成交策略
1．假設(shè)成交法
2．心錨成交法
3．6+1成交法
4．激將成交法
5．故事成交法
6．后悔成交法
第七模塊：人員殺客•客戶異議處理
一．異議處理原則
1．嫌貨才是買貨人
2．先處理心情，再處理事情
二．異議處理方法
1．四步走法
2．3F技巧
3．忽視法
4．迂回法
5．補償法
6．太極法
7．反問法
8．微行銷
《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》所屬分類
市場營銷
《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》所屬專題
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
營銷管理、
狼性營銷、
《市場觀望期·4+2殺客系統(tǒng)解密—整合行銷模式下的案場心智營銷系統(tǒng)》授課培訓師簡介
劉顯才
中國房地產(chǎn)心智銷售培訓第一人，整合行銷“6+1”拓客模式創(chuàng)始人，整合行銷“4+2”殺客系統(tǒng)創(chuàng)始人，地產(chǎn)銷售技巧培訓專家，心智情景銷售訓練專家，《地產(chǎn)贏銷大講堂》發(fā)起人，清華、北大等高校客座教授。
劉老師專注于房地產(chǎn)銷售技巧的實戰(zhàn)培訓，以“占領(lǐng)客戶心智，顛覆銷售業(yè)績”為使命，以 “如何洞悉客戶購買心理？如何對不同的的客戶對癥下藥？如何讓客戶心甘情愿的掏錢？”為主線，開發(fā)了房地產(chǎn)心智銷售技巧系列培訓課程：《整合行銷拓客模式解密》、《市場觀望期殺客系統(tǒng)解密》、《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《旅游地產(chǎn)頂尖銷售技巧》等。這些課程已經(jīng)幫助眾多企業(yè)大幅度提升了業(yè)績，受到了市場的熱烈歡迎！
劉老師是中國把心智模式融入到銷售培訓的第一人，提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進入心智銷售時代”，“心智模式?jīng)Q定銷售命運”，“銷售的最高境界就是重塑自己的心智，占領(lǐng)客戶的心智”等獨家觀點。引導并重建當代中國房地產(chǎn)銷售的心智模式和執(zhí)行模式，讓更多的房地產(chǎn)項目重回熱銷時代！
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