《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》課程詳情
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提升，晉級，企業(yè)的初衷是為了激勵醫(yī)藥代表走上管理崗位，將自己的成功經(jīng)驗傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷售業(yè)績。但少了一個好代表，多了一個爛經(jīng)理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢。
昨天的明星醫(yī)藥代表為什么變成今天的蹩腳銷售經(jīng)理？
良藥顧問專家指出：剛被提升的銷售主管或經(jīng)理，應該了解作為管理者應具備
的基本素質，學習如何進行角色的成功轉換，通過自我管理，人際管理和結果管理三
項技能的修煉迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。
課程特色：課程全程通過一個實戰(zhàn)案例貫穿，以案例討論，理論講解和錄像觀摩的方式讓學員身歷其境，從問題思考到尋找答案，最終深刻理解。
第一單元案例討論：激烈市場競爭環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道
實戰(zhàn)案例解讀
l 從一個真實的案例開始：一位經(jīng)理面對充滿各種錯綜復雜問題的市場和團隊，應該如何開展管理工作？
管理者常犯的十大錯誤
l 錯誤一：以罵代管
l 錯誤二：以罰代管
l 錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領導的關系
l 錯誤四：不重視業(yè)績，而通過其它方面去和領導拉關系
l 錯誤五：自我估計過高
l 錯誤六：濫用職權
l 錯誤七：欺上瞞下
l 錯誤八：拉幫結派
l 錯誤九：不公平，不公正
l 錯誤十：推卸責任
新官上任的標準工作開展流程
l 當今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)；
l 超級醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？
l 銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別；
l 管理的四個基本職能；
l 從銷售崗位走向管理崗位的兩種形式；
l 新官上任的五點備忘；
l 新官上任的七步工作開展秘訣
l 合格基層主管的三個條件；
l 基層主管的三項修煉。
第一項修煉：自我精進－自我管理技能
自我管理技能
l 銷售經(jīng)理角色的五項轉變
l 認知的轉變－了解管與被管的差異；
l 角色的轉變－明確銷售經(jīng)理的六大角色；
l 職責的轉變－知曉銷售經(jīng)理的崗位職責；
l 能力的轉變－銷售經(jīng)理應具備的四大技能；
l 心態(tài)的轉變－銷售經(jīng)理需具備的三項基本素質；
l 基層主管的角色總結。
第二項修煉：用人之長－人際管理技能
人際管理技能
l 建立與維持主屬工作關系的意義
l 主屬建立尊敬與信任關系的重要性
l 如何處理主屬緊張關系
l 如何化解主屬沖突
l 六種影響主屬溝通的障礙
l 六種主管鼓勵下屬溝通的方法
l 如何與下屬建立雙贏溝通的局面（錄像觀摩）
第三項修煉：結果導向－教導部屬技能
協(xié)訪教導流程
l 銷售經(jīng)理的輔導者角色與銷售輔導的目的
l 經(jīng)典企業(yè)輔導案例解讀－銷售輔導對于企業(yè)與組織的財務價值
l 輔導下屬的四個時機
l 做教練的四種方式－四種不同類型的協(xié)訪輔導
－示范式輔導拜訪的流程與準則
－問題解決式輔導拜訪的流程與準則
－培訓式輔導拜訪的流程與準則（錄像觀摩）
－參與式輔導拜訪的流程與準則
l 怎樣及何時使用四種協(xié)訪輔導（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導的任務
l 掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準備、觀察與回饋溝通的技巧（錄像觀摩）
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方－需要放大的優(yōu)點
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方－發(fā)現(xiàn)問題與機會點
l 總結：有效應對協(xié)訪前、中、后常見的36個問題，提升協(xié)訪輔導的效果
總結課程總結與實戰(zhàn)案例討論
實戰(zhàn)案例討論與演練
l 職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人三項修煉總結
l 實戰(zhàn)案例討論
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》課程目的
幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色轉變；
學習處理好“內部提拔”和“空降兵”的上下級人際關系問題；
掌握職業(yè)經(jīng)理人的三項必備技能：自我管理技能，人際管理技能和結果管理技能；
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》所屬分類
特色課程
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》所屬專題
管理思維轉換與自我管理、
藥品營銷技巧培訓、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
經(jīng)理人培訓、
門店銷售動作分解、
新經(jīng)理人、
邏輯思維、
職業(yè)經(jīng)理人、
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》授課培訓師簡介
朱菁華
行業(yè)經(jīng)驗：
醫(yī)師，MBA，整合營銷傳播碩士。現(xiàn)任良藥顧問總經(jīng)理，專職培訓師、咨詢師、企業(yè)管理咨詢顧問�！夺t(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》著作者。
朱老師擁有20年在醫(yī)藥企業(yè)成功管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗。1992年跨入醫(yī)藥行業(yè)，先后在世界排名前十位的百時美施貴寶BMS任職醫(yī)藥代表、主管、地區(qū)經(jīng)理；輝瑞制藥Pfizer任職南大區(qū)經(jīng)理。法瑪西亞普強Pharmacia&Upjohn任職南大區(qū)經(jīng)理和全國培訓經(jīng)理等職。
朱老師在過去19年的銷售，管理與培訓職業(yè)生涯當中積累了非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長的領域包括銷售及管理，區(qū)域市場計劃的制定與實施，資源的有效分配和監(jiān)控，關鍵客戶的維系與問題的預防處理，人力資源發(fā)展，培訓體系的建立與高效實施等。
專業(yè)領域：
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學執(zhí)業(yè)技能培訓體系首批認證講師。共好國際體驗學習發(fā)展機構TTT認證講師。K.B. “情境領導模型II”，DDI “目標選才”以及P&U “FMP”授權講師，并通過美國“PTC”培訓師資格認證。成為專職培訓師后成功開發(fā)了《情境銷售技巧》、《醫(yī)院競爭銷售與上量技巧》、《醫(yī)院客戶關系快速突破》、《鍛造銷售冠軍－卓越的銷售輔導》、《從銷售到管理：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》、《情境銷售管理》、《有效提升一線銷售經(jīng)理的執(zhí)行力》、《優(yōu)秀銷售人員招聘與團隊組建》、《一線銷售經(jīng)理如何完成年度銷售指標》、《合作共贏，挑戰(zhàn)巔峰——高績效團隊建設》和《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等深受歡迎的培訓課程。
個人風格：
朱老師的培訓足跡遍布大江南北。培訓過的醫(yī)藥代表、經(jīng)理超過5萬余人次，培訓過的年銷售額過億元的內外資醫(yī)藥企業(yè)超過400家，研發(fā)醫(yī)藥營銷課程超過20門。授課風格：理論簡明扼要，系統(tǒng)性強，深入淺出，突出實踐，通過大量生動的實戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓技巧，善于運用小組討論，角色演練，案例分析，錄像觀摩，問題與解答，多媒體設備等培訓方式，讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能，并能深刻領會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力方面的前瞻性與實用性。
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》報名服務流程
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