《高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單》課程詳情
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課程特色源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎上進行創(chuàng)新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點,如拜訪前的銷售規(guī)劃、約見客戶、控制采購流程、了解客戶當前的想法、呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、進一步推動項目前進的客戶行動承諾、處理客戶的不同意見、拜訪結束后總結評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合,簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
高效拜訪方法論
標準拜訪溝通流程
課程大綱
一、銷售拜訪基礎1、客戶購買行為分析 :從不想買到想買
2、客戶怎樣買:客戶決策要素分析
3、客戶的概念 :你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個基本任務
5、銷售拜訪流程分析:客戶怎么買,你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論1、約見客戶
(1)為什么客戶不見你
(2)常見的錯誤約見理由
(3)正確的商業(yè)理由才能見到客戶
(4)設計客戶約見腳本
2、承諾目標
(1)銷售拜訪目的最終是什么
(2)什么是承諾目標
(3)如何設計承諾目標
(4)為什么要不到承諾目標
(5)利用承諾目標控制客戶采購流程
3、建立信任
(1)客戶關系的內(nèi)涵
(2)如何判斷客戶是否信任你
(3)利用專業(yè)形象建立信任
(4)利用專業(yè)能力建立信任
(5)利用共通點建立信任
(6)利用利益關心建立信任
4、獲取信息
(1)需要獲取什么信息:動態(tài)與靜態(tài)信息
(2)如何自我介紹
(3)如何進行暖場
(4)如何聽到有效的信息
(5)利用三種類型的提問,了解客戶所想
5、給予信息
(1)什么是真正的優(yōu)勢
(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
(3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
(4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
6、獲得承諾
(1)承諾類提問與顧慮類提問
(2)購買信號
(3)異議處理技巧
(4)商務談判技巧
(5)防止客戶反悔技巧
三、拜訪預演與評估
1、訪前檢查:七要素評估
2、訪前預演
3、訪后評估:回顧、挑選、前饋
《高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單》培訓受眾
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術支持
《高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單》課程目的
1、學習一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通,使拜訪過程變得可控
4、獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期
5、學習一套共同的銷售拜訪語言
《高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單》所屬分類
市場營銷
《高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單》所屬專題
客戶服務與客戶管理、
客戶服務培訓、
《高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單》授課培訓師簡介
王琢
高級講師,從事一線銷售工作十七年,用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學營銷學院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務。作為資深銷售人員,扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起,直到千萬級大型項目營銷、大客戶銷售和服務團隊管理。作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者,十余年曾主導和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售,曾帶領多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長,取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上,運用大結構化銷售策略的規(guī)劃方法,體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目,形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時,王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓效率低下,難以從本質上改善員工的工作行為,從而績效提升緩慢的障礙,通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結出一套行之有效、可復制、可廣泛應用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
授課特點
于討論中求真知,于實踐中得理論——強調知識、技能傳授與訓練、場景模擬和研討的充分結合。