《價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報名表 課程目標(biāo)：
1. 了解和分析客戶需求的成長過程；
2. 根據(jù)客戶的需求成長過程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的溝通方式；
3. 根據(jù)世界五百強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；

課程特點(diǎn)：
1. 快速理解掌握價值銷售的理念和思路；
2. 豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；
3. 大量的角色扮演，通過每個學(xué)員的參與，讓知識快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。

參訓(xùn)對象：
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

一、客戶的購買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價值的衡量

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式
1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會談的四個步驟（SPIN模型）
Ø 第一步：背景問題
Ø 第二步：痛點(diǎn)問題
Ø 第三步：影響問題
Ø 第四步：價值問題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問題）
1、背景問題的作用
2、背景問題的設(shè)計(jì)
3、背景問題的提問時機(jī)
4、提問背景問題的風(fēng)險

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問題）
1、痛點(diǎn)問題的作用
2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)問題的提問時機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問題）
1、影響問題的作用
2、影響問題的設(shè)計(jì)
3、影響問題的提問時機(jī)
4、影響背景問題的風(fēng)險

七、如何量化及塑造解決方案的價值（價值問題）
1、價值問題的作用
2、價值問題的設(shè)計(jì)
3、價值問題的提問時機(jī)
4、價值問題的風(fēng)險

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個方法

九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯誤的應(yīng)對方法
3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議

十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超

十一、如何有效提升提問技巧
1、四個黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略

《價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造》培訓(xùn)受眾
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

《價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造》課程目的
1. 了解和分析客戶需求的成長過程；
2. 根據(jù)客戶的需求成長過程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的溝通方式；
3. 根據(jù)世界五百強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；


《價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造》所屬分類
市場營銷

《價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓(xùn)、門店銷售動作分解、

《價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造》授課培訓(xùn)師簡介

《價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造》報名服務(wù)流程

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