《銀行大客戶營銷技巧》課程大綱
本課中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。


課程大綱：
第一講 另眼看銀行業(yè)營銷
1、銀行營銷分析
2、行長是第一營銷人員的n個理由
3、客戶經理制與現代營銷導向
4、知識鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經理營銷 ?銀行柜員營銷


第二講 銀行大客戶的銷售策略
目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

1.銀行業(yè)的客戶分類
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶的幾種類型
4. 不同類型大客戶的業(yè)務重點
5. 有那些策略與戰(zhàn)術進行合作


第三講 做對事比什么都重要
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。

1. 國內銀行營銷管理的現狀
2. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的框架模型
3. 銀行成功營銷的五大原則
4. 通過gpn（目標、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應的銀行營銷策略
5. 案例：銀行十佳客戶經理也煩惱（找對人pk做對事）
6. 必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位


第四講、客戶的主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
1.理財案例：眼睛里只有自己的產品
2.理財案例：顧問式理財方案
3.中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
4.柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
5.網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？
6.識別潛在客戶
7.客戶的引導與分流
8.深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
 四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？


第五講 用沙槍瞄準你的客戶群
目的：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧。

1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2. 客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4. 運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6. 實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）


第六講 中國客情關系管理——業(yè)務從關系做起
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關系的基礎
2. 客戶關系發(fā)展的四種類型
3. 三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4. 做關系的總體策略
5. 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6. 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7. 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8. 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9. 實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的檔案實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關系分析圖


第七講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。

1. 確定客戶需求的技巧
2. 有效問問題的五個關鍵
3. 需求調查提問四步驟
4. 隱含需求與明確需求的辨析
5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6. 如何聽出話中話？
7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷


第八講、個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
一、投資理財產品的營銷賣點分析

二、銀行卡的營銷賣點分析

三、金融產品銷售技巧
1.有效介紹產品體驗展示法則
2.利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服
3.與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
 專業(yè)術語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術處理
過程中讓客戶有成就感
4.營銷過程控制及技巧運用
1). 營造良好的溝通氛圍
2). 有效提問-發(fā)掘客戶需求
3). 準確有效的產品推介

案例分析：網銀營銷技巧
理財產品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第九講 學會自我把脈——方能一擊中的
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。

1. 活用swot，快速進行競爭系統(tǒng)分析
2. 如何有效確立最佳賣點？
3. 掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4. 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5. 銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6. 案例：銀行營銷的秀與差異化


第十講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術
目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

1. 客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
2. 行動建議
3. 給予客戶合適的承諾
4. 完美的促成技巧

案例分析：對公業(yè)務的陷阱
學會將項目推進肢解分析:
□ 確定主題拜訪的脈絡
□ 擬定項目進展速查表
□ 一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點


課程結束：
互動：問與答
學員：學習總結與行動計劃
企業(yè)領導：頒獎

《銀行大客戶營銷技巧》課程目的
□掌握建立、滲透、鞏固客戶關系——在中國，客戶經理必須掌握的方法；
□學會分析客戶關系的廣度和深度；
□學習專業(yè)的大客戶營銷技巧；
□學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；
□學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。

《銀行大客戶營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《銀行大客戶營銷技巧》內訓服務流程

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