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銀行行長及客戶經(jīng)理——大客戶策反與關(guān)系營銷技巧
添加時間:2010-03-05      修改時間: 2010-03-05      課程編號:100119184
《銀行行長及客戶經(jīng)理——大客戶策反與關(guān)系營銷技巧》課程大綱
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風暴:您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營銷、談判等方面的問題?每人提出工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。


第一章、銀行大客戶營銷策略 (案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、關(guān)系營銷策略
二、高層營銷策略
三、資源整合策略
四、海量營銷策略
五、體驗營銷策略
六、技術(shù)壁壘策略
七、網(wǎng)絡(luò)利用策略
八、團隊配合策略
九、攻心為上策略
十、主動出擊策略
十一、創(chuàng)新營銷策略
十二、策劃營銷策略

短片觀看及案例分析: 廣發(fā)行: 營銷案例分析
招行:營銷案例分析
聯(lián)社:營銷案例分析
工行:營銷案例分析
農(nóng)行:營銷案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、如何挖掘與識別大客戶(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、 大客戶挖掘與識別的五大途徑
二、 大客戶挖掘的六大步驟
三、四種大客戶檔案建立與完善技巧
四、大客戶評估

短片觀看及案例分析: 工行: 大客戶挖掘與識別案例
招行:大客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā):大客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行:大客戶挖掘與識別案例分析
農(nóng)行:大客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第三章、大客戶合作決策心理分析(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、大客戶組織架構(gòu)分析
(一)、決策層
(二)、管理層
(三)、操作層

二、大客戶采購決策身份分析
(一)、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。(決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者)
(二)、案例分析及錄像觀看。
(三)、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧

三、關(guān)鍵人物性格分析
(一)、四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
(三)、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略
(四)、自我測試:自己屬于什么性格?

四、大客戶合作心理分析
(一)、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、針對七種大客戶消費心理的銷售服務(wù)策略與方法
(三)、案例分析、模擬演練

五、大客戶購買動機分析
(一)、二種大客戶購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)
(二)、二種大客戶購買動機現(xiàn)場演示
(三)、針對二種大客戶購買動機的銷售服務(wù)策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練

六、大客戶深層需求分析
(一)、馬斯洛需求層次論
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、釣魚理論
(五)、決策層核心需求分析
(六)、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
(七)、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
(八)、采購者核心需求分析

短片觀看及案例分析:山東工行:大客戶策反之客戶心理分析案例
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第四章、銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)六步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)(重點)

一、挖掘和識別目標客戶
(一)、目標客戶MAN 法則
(二)、客戶挖掘與識別的五大途徑
(三)、客戶挖掘的六大步驟
(四)、四種客戶檔案建立與完善技巧
(五)、客戶評估

短片觀看及案例分析: 工行: 客戶挖掘與識別案例
招行:客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā):客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行:客戶挖掘與識別案例分析
農(nóng)行:客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

二、客戶深層需求及決策分析
(一)、客戶冰山模型
(二)、高效收集客戶需求信息的方法
(三)、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
(四)、客戶合作心理分析
(五)、客戶決策身份分析

三、客戶溝通引導(dǎo)策略
(一)、SPIN 引導(dǎo)技巧
(二)、溝通引導(dǎo)的目的
(三)、高效溝通談判六步驟
(四)、溝通引導(dǎo)實用策略

四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
(二)、產(chǎn)品推介的三大法寶
(三)、FAB呈現(xiàn)技巧
(四)、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶異議處理技巧
(一)、處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)、分辨真假—找出核心的異議
(四)、自有主張—處理異議的原則
(五)、化險為夷—處理異議的方法
(六)、寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)、客戶核心異議處理技巧
1、情感與精神層面不滿足;
2、不認可公司、產(chǎn)品
3、不認可營銷服務(wù)人員;
4、客戶有太多的選擇;
5、客戶暫時沒有需求;
6、客戶想爭取更多的利益;

六、促成合作策略
(一)、建立并強化優(yōu)勢策略
(二)、同一戰(zhàn)線策略
(三)、假設(shè)成交策略
(四)、逐步簽約策略
(五)、適度讓步策略
(六)、資源互換策略

短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
1、信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
2、存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第五章、大客戶關(guān)系營建技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、客戶關(guān)系的4個階段:認識好感信賴同盟

二、大客戶營銷六流程
(一)、收集信息,客戶評估
(二)、理清角色,建立關(guān)系
(三)、技術(shù)交流,影響標準
(四)、準備文件,參加投標
(五)、商務(wù)談判,簽訂合同
(六)、合同收款,售后服務(wù)

三、客戶關(guān)系兩手抓
(一)、對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
(二)、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

四、營建客戶關(guān)系的10種技巧
(一)、全員動員服務(wù)客戶
(二)、全方位的客戶關(guān)懷
(三)、標準化 VS 個性化
(四)、程序面 VS 個人面
(五)、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(六)、溝通頻率與質(zhì)量;
(七)、有求必應(yīng);
(八)、“唯一的依靠”;
(九)、敢于表達意愿;
(十)、“各為其主”;

五、與客戶禮尚往來技巧
(一)、who送給誰
(二)、what送什么
(三)、when 什么時間
(四)、where什么地點
(五)、how如何送
(六)、幾種常見場合送禮技巧

六、推進客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談
(一)、做關(guān)系要兩手抓,兩手都要硬;
(二)、發(fā)展內(nèi)線有講究;
(三)、巧妙的切入點和攻關(guān)方向;
(四)、飯桌上怎樣談事情?
(五)、對項目中不同的人怎樣對待?
(六)、偶爾“自作主張”;
(七)、客戶的心理,你的心態(tài);
(八)、與客戶相處的其他經(jīng)驗。

短片觀看及案例分析: 山東工行: 政府關(guān)系營建案例
福建招行:大客戶關(guān)系營建案例
中信銀行:大客戶關(guān)系營建案例
廣發(fā)行:大客戶關(guān)系營建案例
深發(fā)展:大客戶關(guān)系營建案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第六章、大客戶談判策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的:共贏

三、談判三大理念 
(一)、真誠求實   
(二)、平等互利    
(三)、求同存異

四、談判的分工與準備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃

五、談判的立場與利益

六、高效溝通談判六步曲
(一)、談判策劃
(二)、談判準備
(三)、談判開局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實施檢查

七、談判實用十大策略
(一)、資源整合策略
(二)、同一戰(zhàn)線策略
(三)、攻心為上策略
(四)、巧妙訴苦策略
(五)、限時談判策略
(六)、丟車保帥策略
(七)、上級權(quán)利策略
(八)、ABC法則配合策略
(九)、黑白臉配合策略
(十)、威逼利誘策略

八、尋找對方底線策略

九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略
(一)、談判僵局應(yīng)對策略
(二)、對方施壓應(yīng)對策略
(四)、對方換將應(yīng)對策略
(五)、對方改變談判策略的應(yīng)對策略
(六)、對方心理抗拒應(yīng)對策略
(七)、對方偏激應(yīng)對策略
(八)、對方要求中止談判應(yīng)對策略

十、報價與議價策略
(一)、報價技巧
(二)、還價技巧
(三)、摸清低價技巧
(四)、促成交易技巧
(五)、高效的說服技巧
(六)、處理客戶價格異議的6種方法:交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法

十一、商務(wù)談判促成技巧
(一)、建立并強化優(yōu)勢策略
(二)、同一戰(zhàn)線策略
(三)、假設(shè)成交策略
(四)、逐步簽約策略
(五)、適度讓步策略
(六)、資源互換策略

十二、選擇結(jié)束談判的方式
(一)、如何運用讓步式的結(jié)束
1、讓步式結(jié)束
2、選擇式結(jié)束
3、總結(jié)式結(jié)束
4、威脅式結(jié)束

(二)、結(jié)束時對記錄的整理確認

十三、合同的簽訂與履行
(一)、合同的內(nèi)容
(二)、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
(三)、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
(四)、簽合同的步驟
(五)、重要合同的簽定儀式

十四、談判慶功活動
(一)、常見慶功方式:酒會、晚宴、旅游
(二)、慶功活動的注意事項


短片觀看及案例分析: 山東工行: 大客戶談判案例
廣發(fā)行:大客戶談判案例
深發(fā)展:大客戶談判案例
農(nóng)行:大客戶談判案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


課程結(jié)束:
一、重點知識回顧
二、互動:問與答
三、學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、合影:集體合影

《銀行行長及客戶經(jīng)理——大客戶策反與關(guān)系營銷技巧》適合對象
銀行行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理

《銀行行長及客戶經(jīng)理——大客戶策反與關(guān)系營銷技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行行長及客戶經(jīng)理——大客戶策反與關(guān)系營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師陳毓慧老師簡介
陳毓慧
陳毓慧
國家營銷師
國家企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師
作為女性培訓(xùn)師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。
服務(wù)營銷管理經(jīng)歷(其中1、學(xué)生時代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務(wù)員、西餐廳服務(wù)員、星級賓館客服中心、快消業(yè)務(wù)員、日化導(dǎo)購員、酒水導(dǎo)購員、會議營銷主持、家教等眾多兼職工作;通過自己的努力掙取自己小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的所有學(xué)費和生活費; 2、專職工作13多年:歷任國企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經(jīng)理、客服經(jīng)理、城市經(jīng)理、營銷經(jīng)理、催款經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷6年:目前占股美容院、農(nóng)資公司、房產(chǎn)中介公司、并投資房產(chǎn)。 )
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗
培訓(xùn)課程上千場,培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《銀行:轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行理財產(chǎn)品營銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對公大客戶關(guān)系營銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行對公柜員:優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理(負責人):現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理:主動服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行行長:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的管理藝術(shù)》(2-4天)
《銀行網(wǎng)點負責人:下屬輔導(dǎo)與員工激勵技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長:80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》(2-4天)

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
銀行標桿網(wǎng)點打造項目
銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目
銀行知識競賽項目
銀行網(wǎng)點環(huán)境5S管理項目
銀行理財產(chǎn)品營銷項目
銀行TTT培訓(xùn)項目(輸出銀行相關(guān)的20-40個課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目


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【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務(wù)營銷技巧》(2-4天)
3、《集團/政企客戶深度營銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產(chǎn)品體驗營銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
7、《媒體防范與應(yīng)對技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓(xùn)練營》(2-20天)
10、《全業(yè)務(wù)運營的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經(jīng)理:現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
通信標桿網(wǎng)點打造項目
通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目
通信知識(服務(wù))競賽項目
通信TTT培訓(xùn)項目(輸出通信相關(guān)的20-40個課程及素材)
通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策劃項目

【課程特色】:
激情洋溢
互動性強
案例豐富
貼近實際
深入淺出
邏輯性強
解決難題
賞識培訓(xùn)

【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
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·通信:4G市場線普及培訓(xùn)
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·流量經(jīng)營及智能終端精細化營銷
·客戶服務(wù)投訴抱怨處理技巧
·呼叫中心:電話經(jīng)理的服務(wù)與營銷技巧
·服營廳現(xiàn)場公關(guān)與危機管理應(yīng)對技巧
·電信:顧問營銷技能綜合提升特訓(xùn)營
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