《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程大綱
課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。
1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
2.2 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
2.3 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷(xiāo)售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶(hù)異議4種方法
7 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1 議價(jià)模型
7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
7.4 終局談判的6項(xiàng)策略
8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.2 客戶(hù)群體組織化
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程目的
 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
 建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》適合對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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