《定向引爆式大客戶銷售》課程大綱
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
培訓師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程設置：18小時
課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶畫像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3 7問找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
4.1 客戶關系發(fā)展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價模型
7.2 開局談判的7項技巧
7.3 中場談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 啟動銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個要點

《定向引爆式大客戶銷售》課程目的
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：
 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

《定向引爆式大客戶銷售》適合對象
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

《定向引爆式大客戶銷售》所屬分類
市場營銷

《定向引爆式大客戶銷售》內(nèi)訓服務流程

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