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顧問式銷售

添加時間：2013-08-27 修改時間： 2013-08-27 課程編號:100159748

《顧問式銷售》課程大綱

傳統(tǒng)推銷方式最大的缺點
推銷演說式銷售最致命的問題
顧客愿意購買不愿意被推銷
銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變

二).顧問式銷售的特點及基本流程
銷售成功的關(guān)鍵是什么
幫助客戶解決問題
幫助客戶決策
為客戶提供解決方案
顧問式銷售的最終目標(biāo)是實現(xiàn)雙贏
顧問式銷售必須具備知識技能
顧問式銷售基本流程

三).如何建立客戶的信任度
因為信任銷售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)
認(rèn)識人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線
確定客戶為什么不信任
如何化解客戶的懷疑與觀望

四).如何識別客戶的需求
1.識別客戶需求的重要性
-講一萬個理由,不如一個最有攻擊力的理由
客戶關(guān)注什么
2.客戶的購買心理與采購過程
客戶的購買組織
客戶購買過程
3.了解客戶需求的基本流程:
-了解客戶過去的購買經(jīng)歷
-發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿
-確認(rèn)客戶的期望
-識別客戶購買習(xí)慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段
4.了解客戶需求的最基本方法
-觀察
-詢問
-傾聽
模擬訓(xùn)練:推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品:
石頭,鋼筆,板筆

五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧
1.最基本的推薦技巧
我們銷售給客戶什么
客戶的利益是什么
介紹產(chǎn)品的專業(yè)技巧-FABE公式
-特點
-優(yōu)點
-利益
練習(xí):制定一個自己產(chǎn)品的FABE
2.如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹
客戶關(guān)注點
競爭對手的長處
我的優(yōu)劣勢
如何制定進攻策略
3.如何制定銷售建議書
一個銷售建議方案勝過十次銷售洽談
如何編制銷售建議書
銷售建議書模板

六).如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
把拒絕視為通向交易的路標(biāo)
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
練習(xí):客戶拒絕處理實戰(zhàn)演練
模擬場景訓(xùn)練

七).臨門一腳見工夫-促成技巧
優(yōu)秀銷售人員的最后一招:關(guān)鍵是進球
客戶為什么購買
如何識別客戶購買信號
從一開始就要準(zhǔn)備促成交易
促銷交易的技巧

八）售后的分析和總結(jié)
售后的客戶分析
售后的自我總結(jié)
售后的追蹤落實
新機會的發(fā)現(xiàn)
Q&A（問題討論與答疑）

《顧問式銷售》所屬分類

市場營銷

《顧問式銷售》所屬專題

顧問式銷售技術(shù)、

《顧問式銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師王琛老師簡介

王琛

學(xué)習(xí)與企業(yè)任職情況
 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
 國內(nèi)著名的企業(yè)管理、思維方法研究者醫(yī)師
 曾任職于世界500強雀巢公司（瑞士）、丹麥多美滋公司、博士倫公司（美國）公司
 曾任紐約NASDAQ股票市場公開上市的美國公司美中互利醫(yī)院產(chǎn)品部總經(jīng)理
 多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練
培訓(xùn)資質(zhì)及擔(dān)任社會職務(wù)　
 北京大學(xué)、中加工商管理學(xué)院特聘教授
 阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者
 蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)教學(xué)總監(jiān)
 清華大學(xué)研究院總裁班講師
 北京大學(xué)企業(yè)管理培訓(xùn)中心總裁班講師
 香港財經(jīng)學(xué)院、菲律賓國立大學(xué)碩士、博士班講師
講師授課特色
王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢、丹麥寶隆洋行、美國博士倫公司。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓(xùn)，長期研修高級管理，具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。
王老師兼具多家跨國公司區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)高管等背景，又有碩士、博士系統(tǒng)教育背景和訪問學(xué)者履歷，理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗十分豐富，授課具有鮮明特點：
 基于企業(yè)運營視角和專業(yè)職能視角的價值貢獻
 基于專業(yè)理論與中外企業(yè)實操管理經(jīng)驗
 臺風(fēng)穩(wěn)健，互動性強，以教練式培訓(xùn)的方式，注重培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化和落地

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

王琛老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·客戶價值指導(dǎo)下的戰(zhàn)略營銷

·企業(yè)管理思維與企業(yè)管理架構(gòu)