《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》課程大綱
單元一 專業(yè)的銷售步驟與技巧

專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準(zhǔn)備
明確拜訪目的；
設(shè)計(jì)銷售拜訪的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開客戶的門
如何建立正面會(huì)談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶會(huì)談開始時(shí)，常見的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開場(chǎng)白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶拜訪的問題庫工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運(yùn)用問題庫的工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
針對(duì)需求的解決方案呈現(xiàn)
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)FABE
如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
有效處理客戶異議
建立銷售方案呈現(xiàn)庫工具；
運(yùn)用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
爭取客戶的購買承諾
如何識(shí)別購買信號(hào)
用推動(dòng)客戶決定的多種方法演練。


單元二 年度銷售目標(biāo)管理

年度銷售目標(biāo)的分解與細(xì)化
反思今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？
到底了解競爭對(duì)手多少？（SWOT）
比較我們的團(tuán)隊(duì)與競爭對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
考慮的是我們的物流體系
售后服務(wù)的狀況如何？
目標(biāo)消費(fèi)者和經(jīng)銷商研究
明年的費(fèi)用到底怎么花？
作為管理者的自身是否存在問題（自我剖析）

銷售平臺(tái)概念的介紹和運(yùn)用
案例分析：小李是否能完成今年的銷售目標(biāo)？
銷售平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì)
準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售績效
維護(hù)和發(fā)展原有的生意
根據(jù)個(gè)人銷售平臺(tái)現(xiàn)狀，制定和完善的工作計(jì)劃。


單元三：有效管理經(jīng)銷商

經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
經(jīng)銷商選擇原則
渠道銷售管理的模式與內(nèi)容
管理原則：支持 約束 激勵(lì) 共贏
價(jià)格控制
價(jià)格混亂的原因
價(jià)格控制方法
竄貨控制
竄貨的成因與危害
竄貨的治理與利用
討論：在經(jīng)銷商管理中，最大的挑戰(zhàn)？回應(yīng)的思路

結(jié)尾：總結(jié)、評(píng)估、學(xué)習(xí)體會(huì)、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》課程目的
學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售步驟和技巧，使銷售人員清晰銷售流程和相應(yīng)的實(shí)用技巧，尤其面對(duì)客戶，如何建立正面會(huì)談氣氛，學(xué)會(huì)破冰技巧
有效地管理年度銷售目標(biāo)，學(xué)習(xí)年度銷售目標(biāo)分解與細(xì)化的原則、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售績效，制定和完善工作計(jì)劃
學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理的內(nèi)容與方法，針對(duì)價(jià)格混亂和竄貨現(xiàn)象，討論和學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)策略

《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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